Hit eller Miss fungerar inte i Selling

är många försäljningen förlorade eftersom säljare antar att de vet vad kunden vill ha. Säljare gillar att gjorda antaganden av kunskap om vad köparen vill ha och behöver, eller ibland viktigare varför köparen skulle vara motiverade att köpa. Använda en &'; s instinkter och sjätte sinne är bra i ekvationen för framgång, men det bör vara endast en del av din expertis Omdömen

Därför, genom oorganiserade, hit-or-miss metoder är hög hans kostnader för försäljning. . bara för att hans metoder är inte så effektiva som de borde vara Omdömen

Det här betyder inte att du borde, &'; t använda dina instinkter och utbildning väl. Men det betyder inte att din försäljning antaganden måste grundas på ett konstaterande av fakta, inte gissningar. Omdömen

Använda dart spel i försäljnings yrket kan leda till misslyckande. Du har begränsad tid på säljsamtal till en potentiell köpare och dina dart måste träffa sina spår. It &'; s ännu viktigare när du använder telefonen för dina sälj prospektering aktiviteter: många sälj telefonsamtal missar sin prägel som off-the-shelf samtal som aren &'en; t utvecklas med en specifik köpare i åtanke. Darttavla försäljning är ett snabbt sätt att gå sönder. Omdömen

Top notch säljare rekommenderar att 75% av en framgångsrik försäljning beror på den före flygning arbete. Du måste se till att du vet vilken riktning du vill gå in, och du måste fråga precisa frågor som leder dig bekräfta behov du erkända genom triggerhändelser. Du måste veta vilken riktning att flyga innan start. Omdömen

De flesta säljare där ute gör ett stort misstag möte (eller pratar via telefon) med sina kunder oförberedd. De tycker att det är tillräckligt för att schemalägga mötet och de kommer att arbeta sin magi och stänga affären. De kommer att försöka bryta isen med kunden genom att tala om saker på sitt kontor. Sedan nästa felsteg är att ställa några frågor och inte ens vänta på svar, men till att börja med samma gamla säljargument. Omdömen

Den här typen av säljare vet alla svar och få funktioner och fördelar senare kommer de att be för verksamheten. Efter att ha hört några “ Nej &'; s &"; från kunden kan de ge upp och lämna kontoret med löftet om en uppföljning ett par dagar senare. Tyvärr är den negativa sidan att kunden förmodligen aldrig kommer tillbaka sina samtal. Omdömen

Big antal säljare inte tar sig tid att ha en konversation med sina kunder, eftersom de förutsätter att varannan kund som alla de andra. Du kommer att upptäcka att din tidigare antaganden i försäljningen var dödliga många gånger. Hålla dessa gånger tidigare. Det var nödvändigt för dig att lära sig en läxa varje säljare behöver lära sig, och nu är det dags att växa och utveckla dina färdigheter och kunskaper. Du kommer att göra det i att utveckla dina kunskaper om triggerhändelser. Det är dags att byta antaganden forskning. Omdömen

När du börjar lära sig att känna igen triggerhändelser, snarare än att försöka anta eller gissa på dem, kommer inte bara att förbättra din professionella försäljning karriär och kunskap, men kommer att öka din försäljning kunniga till vad kunden behöver. Omdömen

Det är häpnadsväckande att få en försäljning telefonsamtal och den som ringer spottar ut en meny med mekaniska ord. Kunden isn &'; t även, tycks det, uppmanas att vara en del av samtalet. It &'; s alla om behovet av säljaren. Nu när du kontaktar dina kunder med information som samlats in från erkända triggerhändelser, kommer du att ha rätt frågor att ställa dem, och allt du behöver göra är att lyssna på deras svar och omforma din presentation därefter. Omdömen

Börja med att förstå kunden och ' ;. faktiska situationen och få sina behov på ditt sinne, men också hitta sätt att sätta dem på marknaden genom att göra dem förverkliga sina ännu avtäckt behov Omdömen

Jag hoppas att du inser hur ofta du skällde på fel spår i din prospektering aktiviteter, prata med företag utan verkligt behov, följa upp och lämnar ett stort antal meddelanden till någon som inte ser värdet i din produkt. Det är dags att gå vidare. Naturligtvis, vid en tidpunkt när vi hade börjat försäljning, vi alla kan ha slösat bort vår tid på det sättet, ringa folk från den långa listan av okvalificerade framtidsutsikter vi fick från vår manager, bara för att de var i vårt område eller vertikala marknaden.

Nu kommer du att ha ett mycket kraftfullt verktyg för att ändra ditt sätt att sälja.

Du måste förstå placeringen av företaget, vad de behöver, spelar ingen roll om de är dolda eller synliga för allmänhetens ögon. Omdömen

Du måste göra detta i förväg den första kontakten som en del av triggerhändelser forskning. Du måste känna kunden och 'en; s situation bättre än kanske de vet det, eftersom det vid tidpunkten för presentation av din produkt, kommer du att få sina behov på ditt sinne och förbereda din försäljning presentation i enlighet med de uppgifter du håller
Tänk värde. Ge kunden vad de vill ha, ge dem vad de behöver och mer, kör samtalet till kundens önskemål och behov. Review Imponera dem med djupet av din förståelse för deras ställning på marknaden och den senaste tidens händelser som kan utlösa köpprocessen, och de kommer att underteckna på prickade . line

Mycket ofta du kan höra hur försäljning är en form av konst, hur försäljningen människor behöver vara kreativa och använda sin fantasi, men jag är inte överens med det – försäljningen är mer vetenskap än något annat. Ja du kan använda fantasi och kreativitet, men efter att ha använt verktyg tillgängliga för dig. Med rätt verktyg och tekniker du och'. Ll ersätta gissningar med framgång Omdömen

Även om ditt företag inte har automatiserat system för att generera nya leads för dig, när du lär dig mer om triggerhändelser från denna bok, kommer du att kunna hitta din nästa kund på egen hand. Detta kommer att skicka meddelandet till din chef att du bryr dig om ditt jobb och du verkligen vill utveckla din karriär ytterligare utan att vänta på någon. Omdömen

Att bli bäst i laget är ett realistiskt mål och ditt självförtroende växer som du skapa en konkurrensfördel gentemot dina högskolor och mot dina konkurrenter Omdömen

Du don &'en;. t behöver använda gamla försäljnings ursäkter längre, som “ territorium är för litet och " ;, “ behöver mer utbildning och " ;, “ otillräckliga säljverktyg &" ;, “ marknadsföring ger inga ledningar &" ;, “ vi är över priser &"; etc.

Antalet säljare som förlorar sina jobb eller missar sin kvot varje år är egentligen inte viktigt för dig längre, eftersom du är mer säker på att du vet vad du gör i din försäljning roll och allt tack vare att få nya kunder från triggerhändelser. Omdömen

Nu är du blir en riktig Sales Professional. Och det är en bra känsla att ha kontroll över din försäljning karriär, isn &';? T det Omdömen

Läs mer om att sälja i 21-talet och om triggerhändelser (var man hittar dem och hur man använder dem) i min bok " Trigger händelser - Hur man hittar din nästa kund "Omdömen ..