Vad Kan Sales World Lär av 2012

Vi &';? Re tre månader in det nya året, så de flesta företag har vänt sin uppmärksamhet mot de utmaningar (och möjligheter!) Som 2013 kommer oundvikligen närvarande.

Och varför inte? Oavsett om du dödade den senaste året eller kämpade för att leva upp till dina höga förväntningar, 2013 presenterar nytt hopp. Ekonomin verkar vara visar tecken på liv, och båda B2B och B2C köparens beteende är riktningen uppåt i många branscher Omdömen

Men låt och' s. Stopp för ett ögonblick och fundera lite på 2012. När allt kommer omkring, den enda sätt att verkligen förbättras under 2013 är att bättre förstå vad höll oss tillbaka förra året och vad vi behöver för att undvika att göra framöver Omdömen

Så, vad och 'en; s. den största försäljningslärdomen vi kan lära oss från och med 2012?

Undvik försäljningen whiplash ™ som pesten. Vara medveten om den. Ständigt leta efter tecken på det. Och naturligtvis korrekt innan du hamnar i en mycket farlig försäljnings fälla. Eftersom om försäljningen whiplash går obemärkt eller obehandlade, kommer det att lamslå ditt företag innan du visste vad slog dig.

Vad är Sales Whiplash och handel ;? Omdömen

Vad jag kallar “ försäljning whiplash ™ &"; du kan hänvisa till asboom och byst intäkter produktion, fluktuerande försäljningsutveckling, eller underpresterande säljteam.

Den mest uppenbara symptom på försäljningen whiplash är ditt företag att krossa sina intäktsmål kvart, bara för att falla helt på sitt ansikte nästa. It &'; s ökända berg-och dalbana som – om du gillar drama, osäkerhet och oförutsägbarhet – isn &'; t mycket roligt att rida. Tänk att gå upp och ned kullar på 100 miles per timme ett ögonblick, bara för att komma till en skrikande stanna nästa.

Det &'; s inte alls vad jag och' d samtal roligt, effektiv, eller produktiv.

Helst bör säljteam prestanda följer en jämn, uppåt väg som ger en evig försäljning boom. Och det bom doesn och' t måste vara – och shouldn &'; t finnas – följt av en byst på den andra sidan.

Men det &'; s exakt vad sälj whiplash är – en bom fjärdedel, en byst nästa. I slutändan kan du ändå hamna träffa din årliga intäktsmål, men även om du gör, biverkningar av försäljnings whiplash kommer att avslöja sig så småningom Omdömen

Ett exempel på Sales Whiplash ™. Omdömen

Nyligen Jag arbetade med en klient som hade två säljteam sälja till två mycket olika marknader. Lag A sålt mycket stora flera miljoner dollar kontrakt som sträckte flera år. Lag B sålde mindre, snabbare transaktions erbjudanden Omdömen

För mycket av bolaget och' s. Liv, vinst utfördes av två mycket stora affärer som Lag A hade stängt. Lag B, däremot aldrig riktigt levereras på sina mål, men ingen caredbecause Team A &'; s framgångar överskuggade sin undermåliga.

Sedan, i Q3 en år, mötte företaget ett stort problem. Dess större livränta kontrakt kommer att sluta och inte förnya i januari, och dess mindre transaktions verksamhet utfrågningens &'; t leverera tillräckligt med intäkter för att motverka förlusten. I själva verket, bara 10% av Lag B &'; s pipeline var på plats för att säkra affärer i januari.

Du kan antagligen gissa vad som hände.

Företaget gjorde &'en; t har tillräckligt med tid att reagera (försäljning whiplash), byst som följde sin boom utfrågningens &'; t fixeras. I slutändan var försäljningsteam och VPS sparken, och det tog företaget ett helt år för att bygga upp sin pipeline och inkomster.

4 Orsaker till Sales Whiplash Omdömen

Tyvärr, ovan är exempel bara en av flera som jag kunde dela. Omdömen

Och lika mycket som dessa företag skulle föredra att tro att deras Försäljnings whiplash orsakades av ombytliga marknader, ny konkurrens, underpresterande säljarnas eller andra yttre faktorer, är sanningen att det wasalways självförvållad.

Ja, försäljning whiplash kan orsakas av dessa saker, men dessa orsaker areoften symptom på vissa mycket större interna problem. Närmare bestämt finns det fyra kärn orsaker till försäljningswhiplash:

1. Försäljning ledarskap och enskilda säljare bara fokuserat på en aspekt av klient engagement.That &'; s kritiska misstag. Varje del av klient engagemang – attraktion, delaktighet, retention och hävstångs – är viktigt för långsiktig försäljnings hållbarhet. Till exempel, om din säljare sluter ett avtal och passerar sedan kunden iväg till någon annan för onboarding (under medverkan fasen), och sedan aldrig talar till kunden igen, de öppnar dörren för försäljnings whiplash. Varför? Eftersom det blir nästan omöjligt att säkerställa kundnöjdhet när ingen människa följer dem genom hela ingreppsprocessen.

Om kunderna aren &'en; t nöjda, vann de och' t finnas kvar. Om de inte behållas, sannolikt whiplash. Varje individ i din försäljningsorganisation och ndash; oavsett om det och' s en person eller ett hundra – måste synkronisera för att säkerställa att varje aspekt av klient engagemang ges sin rättmätiga uppmärksamhet, och att kunden aldrig lämnas åt sitt öde.

2. Säljare bara vårda en köpare relationship.To skydda och behålla dina kunder, måste du utöka din bredd av relationer inom en organisation. Jag såg för många kunder i 2012lose företag som de borde ha vunnit eftersom de var den dominerande operatören; de inte hade byggt en bred bas av stöd. Dessa säljare förlitade sig på en enda beslutsfattaren, bara för att ta reda på att personen antingen påverkad av hans kollegor eller personer under honom, eller han lämnade organisationen helt och hållet. Och när du förlorar detta “ lätt &"; företag, orsakar det naturligtvis försäljning whiplash eftersom du och' ve fick göra det med nya perspektiv, som tar tid att stänga och kräver kapacitet du kanske inte har Omdömen

3.. En överbetoning på stängning. Nu, innan du galen och tänka, “ vad sjutton ska vi tala om eller betona &"; Låt mig förklara. Du måste sätta lika stor vikt vid attraktion, stängning, och engagemang. Om allt du säger till ditt säljteam är, “ nära, nära, nära, &"; och du slutar att uppmärksamma den främre änden av säljcykeln, riskerar du att ha en tom rörledning nästa månad eller nästa kvartal. Och när du gör det, du skapa dessa bommar och byster i försäljnings produktion. Så jag säger inte fokuserar inte på balansdagen. Jag säger inte sluta fokusera på andra areaswhile dig och' re stängning.

4. Säljteam gynnar en produkt eller tjänst linje på bekostnad av andra. Ibland gör du detta genom en slump. Kanske för att du får direktiv från ovan anger, “ sälja denna nya producthard vid lanseringen, vi vill göra ett stort plask &". Eller, kanske du har en ny produkt som &'; s spännande och lätt att sälja, så att du fokusera på det och sluta att uppmärksamma andra linjer av businessthat skapa konsekvent intäkter. Ibland, det &'; s målmedveten eftersom en snabbare linje businesscloses eller resulterar i större affärer. Andra gånger händer det att du tror på en produktlinje framför en annan. Omdömen

Hursomhelst, gynna en produkt eller tjänst är ett stort misstag. Det singular fokus skapar naturligtvis hål i din pipeline och bommar och bustsin dina intäkter produktion. Olika produkter har olika säljcykler. För att skapa en evig boom av intäkter du behöver för att fokusera ditt lag (och betala dem) att attrahera och behålla kunder i alla branscher. Om du inte gör det, du och' llcreate båge vågor av intäkterna i stället för en konsekvent flöde, och sätta dina försummade affärsområden riskerar att förlora marknadsandelar Omdömen

OK, bör du ha kontentan av Sales Whiplash ™ och vad som orsakar det. Gör någon av de saker som anges ovan kommer att orsaka försäljning whiplash, och lita på mig när jag säger att det &'; s inte något du vill uppleva under 2013 om du didn &'; t gå igenom det under 2012. Omdömen

Den bästa företag förra året sattes upp så att hela säljorganisationen fokuserades på alla fyra områden av kundens engagemang – attraktion, delaktighet, behålla och inflytande. De stängde nya affärer, väckte kunder ombord snabbt, balanserade, up-säljas, kors säljs, och skapat nya möjligheter.

Inte överraskande, som kommer att fortsätta att vara avgörande för försäljningsframgångar i år, samt – och, uppriktigt sagt, varje år under överskådlig framtid Omdömen  ..