Att kliva in försäljnings Trap: Colleen Francis på försäljningen misstag som orsaka allvarliga Pipeline Havoc

En intervju med Josh Zywien Omdömen

Försäljning expert och entreprenören Colleen Francis hatar att vara en Debbie Downer, men hon har en varning för expansionsfasen företag vars säljorganisationer dödade den sista kvartalet: Nästa kvartal kan suga. I själva verket om du &'; re inte är försiktig, det kan vara ett totalt misslyckande.

Anledningen är enkel, förklarar Francis. Medan företag och' s säljteam var spenderar all sin tid under de senaste veckorna eller månaderna stänga varje affär i sin pipeline, det förmodligen inte var och' t tillbringa tillräckligt med tid prospektering. Faktum är att när ditt företag är klar firar stora kvartal, du kanske bara vakna upp till en Champaign baksmälla och en oroande insikt: Det en gång överfyllda reservoar av leads du hade nu en pipeline torrare än i Death Valley.

Det &'; s gungfly Francis har sett företag med oerfarna säljteam falla i med överraskande frekvens. Hon märker det och". Försäljnings fällan &";

Francis, en erfaren försäljning pro och grundare och VD för Engage sälja lösningar, som nyligen satte sig ner med Openview för att diskutera de vanliga misstag som orsakar företagen att falla i försäljnings fällan i första hand, och avslöja vad expansionen -stage företag kan göra för att undvika sina många faror Omdömen

Vad är den främsta anledningen till att företag &ndash. särskilt expansionen tade företag – omedvetet falla i sälj fälla? Omdömen

Det finns en hel del att göra med självbelåtenhet, konsistens, och en allmän motvilja för prospektering. Låt &'; s ansikte det, de flesta säljare don &'en; t njuta cold calling, be om remisser, eller kvalificerade möjligheter – det tråkiga jobbet av försäljningen. Så när order och försäljning börja flöda in som en följd av en god prospektering, en säljare och' s tendens är att tänka att brandslangen äntligen har slagits på och han eller hon aldrig kommer att behöva göra tråkiga slit av försäljningen prospektering någonsin igen.

Vad de flesta säljare glömmer dock är allt det hårda arbete som fick dem till den punkten. Det kan ha tagit dem sex veckor av hårt prospektering för att få ledningen fullt till den punkt där de kunde stänga försäljning. Tyvärr, ofta orsakar att lycksalig glömska dem att försumma de aktiviteter som leder till en fullt frisk pipeline. Som ett resultat, när försäljningen är antingen stängda eller försvunna och kvartalet är över, vaknar de upp för att finna att det &'; s ingenting kvar. De och' ve bokstavligen tömt rörledningen torrt, och nu, helt plötsligt, det &'; s ingen att sälja till.

Så, säljare måste börja tillbaka på ruta ett och de får upptagen prospektering igen. Naturligtvis under de kommande veckorna och månaderna som det tar för prospektering och fylla rörledningen inga nyförsäljning kommer i slutändan att &'; s. Definitionen av försäljnings fällan. It &'; s oförmåga att förstå att prospektering du gör är i dag kommer att ge dig vinst i veckor, månader eller kanske till och med år framöver. Om du inte &'en; t utsikter på en regelbunden basis, du vann &'en; t kunna öka intäkterna på en regelbunden basis.

Är att försäljningen fälla vanligare i mindre, expansionsfasen företag som ofta saknar den erfarna försäljnings ledning av en större bolag?

Oerfarenhet kan definitivt orsaka företagen att falla i fällan. Om ditt företag och' s bästa säljledare är ett första gången försäljningschef, då det &'; s troligt att de &'; aldrig ve upplevt eller kände smärtan av att behöva rida en månad till månad pipeline berg-och dalbana. Och tyvärr, den typiskt tar falla i den fällan för dem att verkligen förstå varför det &'; s. Någonstans de aldrig vill gå igen Omdömen

Den största fallgropen för oerfarna försäljning ledare glömmer hur mycket tid det tar att bygga en hälsosam rörledning. Så när försäljare har en super framgångsrikt kvartal dessa ledare kan bli förblindad av att framgång, och de glömmer hur viktigt det är att fortsätta prospektering medan alla sina affärer stänger.

Vad är några varningstecken som ska varna ett företag som det &'; s på väg att falla i sälj fälla?

I varje företag, oavsett om det och' s stora eller små, försäljningspipelinen ska alltid vara stabil eller ökande. Om du &'; re ha en stor månad stängning erbjudanden, men du märker att din försäljning pipeline är samtidigt krymper, bör det kvitta larm. Försäljning ledare måste ständigt titta på framtida affärer och se till att försäljningspipeline är antingen stabila eller växande samtidigt som affärerna stängs.

Ärligt talat, det &'; s så enkelt är det. Och med den teknik som &'; s tillgängliga för försäljning ledare i dag, det &'; s ingen ursäkt att inte ständigt övervaka en försäljning pipeline och' s-hälsa
ett känslomässigt perspektiv, I &';. D mycket hellre se min säljare träffa sitt mål varje månad och har konsekvent intäktsökning än missar sitt mål en månad och dubbla det nästa. Bara tänka på det ger mig gråa hår.

Vilka tips skulle du ge försäljnings ledare att undvika den försäljnings fällan, eller att dra sig ur det ska de faller in?

Summan av kardemumman är att grundläggande försäljnings prospektering doesn och' t behöver 8 timmar per dag eller 10 personer laget. Jag skulle upprätta en regel som tvingar dina säljare att göra åtminstone en sak som bygger på försäljningspipeline innan de avslutar sin dag. Som skulle kunna omfatta uppgifter så enkelt som att skicka e-post till förlorade erbjudanden eller framtidsutsikter eller placera samtal till inkommande ledningar, men det &'; s måste vara något de gör varje dag för att sätta affärer i pipelinen.

Dessutom, jag tror att det &'; viktigt för säljledare att rutinmässigt gå in i deras CRM och inventera rörledning aktivitet. Det kan vara ful och de kanske inte gillar vad de ser, men det &'; s viktig uppgift. Att göra det är det enda sättet att verkligen avgöra var en pipeline står och vad som behöver göras för att reparera den. Om försäljnings ledare aren &'en; t följa igenom med det, då det &'; s bara en tidsfråga tills de faller i fällan.

BIO: Colleen Francis är grundare och VD för Engage sälja lösningar, och en mycket eftertraktad talare och konsult. Under de senaste 15 åren, har Francis hjälpt organisationer av alla former och storlekar – från Fortune 500-företag till små och medelstora företag – tillämpa en förnuftig process för att arbeta med, lyssna på, och tenderar att behoven hos deras kunder Omdömen  ..