Att sälja och göra vad du Love

En Organisation &'; s Guide to Turning Professionals och tekniska experter i Motiverade och framgångsrik försäljning Professionals

En arborist uttrycker sin frustration till en medarbetare: “ I &'; m i denna företag att spara träd och miljö, inte vara en säljare &";. … En snickare suckar när han hänger upp sin verktygsbälte för att gå till ännu en försäljning utnämning … En revisor sätter av uppgiften att marknadsföra sina tjänster … En landskapsarkitekten avslutas hans jobb eftersom det &'; s för mycket försäljning – han gjorde &'; t vill att det ska vara så här Omdömen

Har någon av dessa scenarier låter bekant.? I alla typer av företag, både stora och små, det finns – oftare än inte – kompetenta medarbetare, eller &'; experter och ' ;, som tror att sälja och tjäna pengar står i direkt opposition till att göra vad de älskar. Alltför ofta är den största utmaningen att hjälpa dessa experter för att inte bara se sig själva som säljare men för att vara stolt över att sälja som sitt yrke. Underlåtenhet att känna igen och hjälpa experter lösa detta dilemma kommer att väsentligt påverka ett företag och' s tillväxt och slutresultat.

Vi tror att vara brinner för det du gör och tjäna pengar är inte ömsesidigt uteslutande. Professionella och tekniska experter kan verkligen vara enormt framgångsrik i försäljning – alla med bibehållen respekt för lojala kunder, undvika 80-timmars veckor och fortsätter att göra det jobb de älskar.

Hur kan du skapa den verklighet för dina säljare och för dig? Här är fem steg som flyttar dig närmare denna verklighet Omdömen

Steg ett:. Försäljnings ledarskap behöver utvärdera sin tro om att sälja samt företaget och 'en; s kultur för att säkerställa att den främjar och förstärker tron ​​att sälja, tjäna pengar och göra vad man älskar är kompatibla och önskar. Vare sig medvetna eller omedvetna, subtila budskap, beteenden och organisatorisk praxis kan förstärka uppfattningar som negativt påverkar försäljningsframgångar. Försäljningen ledarskap måste anta sälj bemyndiga övertygelser och strategier för att se till att kulturen och all praxis stödja och stärka dessa övertygelser. Underlåtenhet att känna igen och ständigt se över detta första steg kan sabotera alla andra insatser Omdömen

Steg två:. Försäljnings människor behöver för att utvärdera sin övertygelse om att sälja. Det finns flera kategorier av uppfattningar som sabotage säljer framgång. Några inkluderar föreställningar om att en säljare; tjäna pengar; frågar om och för pengar, hur och &'; varför &'; folk köper och vilka framtidsutsikter och kunder förväntar sig av dem. Vart och ett av dessa områden och andra måste utredas innan nya bemyndiga föreställningar kan utvecklas och uppmuntras.

Steg tre: Organisationen måste definiera sin säljprocess och sedan utbilda experter för att följa det. De flesta professionella och tekniska experter trivs när det ges en klart definierad uppsättning steg att följa. De känner sig mest bekväm med ordning, struktur och en process på plats. En organisation som har experter försäljning måste definiera säljprocessen så att den kan läras ut, praktiseras, följt av dessa individer. Att ha en tydligt definierad säljprocess gör jobbet för utbildning, hantera och coachning säljare lättare Omdömen

Steg fyra:. Identifiera och tillhandahålla utbildning på specifika försäljnings färdigheter som experterna behöver för att lyckas. Vår erfarenhet visar att följande färdigheter typiskt saknar professionell och tekniskt utbildade säljpersonal: Rapport byggnad, ifrågasättande, aktivt lyssnande, påverka och prospektering kompetens. Alltför ofta, experter dela gärna sina kunskaper genom att ge fri teknisk rådgivning, vilket skapar en situation där utsikterna doesn &'; t behöver köpa de tjänster som säljs. Likaså experter använder till &'; ge &'; lösningar snarare än att hjälpa köpare upptäcka potentiella fördelarna med att köpa från dem. En okvalificerade säljare har en högre potential för att sälja fel produkt eller tjänst, gå bort från potentiella erbjudanden och förlora möjligheter under utnyttjande och spilla företaget och 'en; s resurser. Dessutom har vi funnit att många experter inte är skicklig i att bygga relationer, eftersom deras akademiska studier har överbetonas teknisk kunskap snarare än människor färdigheter. Alla vet så väl att kunderna köper från personer de gillar, vilket är anledningen till rapport skapande färdigheter är så avgörande för försäljningsframgångar.

Steg fem: Stärka och belöna de nya försäljnings vanor och övertygelser som stödjer försäljningsframgångar. Stödjande övertygelse, tillsammans med en stark försäljningsprocessen och banbrytande försäljnings kompetens, låta expert för att utveckla effektiva vanor som stärker och resultera i att sälja framgång. Vanor byggs över tiden genom upprepning och förstärkning, samt genom ärlig, öppen och konsekvent återkoppling från försäljningschef. En väl utvecklad och tydligt definierat uppträdande planen – en som beskriver de beteenden som, genom erfarenhet, support säljer framgång – behöver omfamnas avses ofta av försäljningschefer och konsekvent praktiseras av säljare.

Det &'; s alltid ett val att fortsätta att göra vad du &'; ve alltid gjort, men det finns inget annat val om du vill vinna - i dag och' s konkurrensutsatt marknad krav högutbildade säljare kan hålla jämna steg med varje förändrade behov och önskemål som köpare. Professionella och tekniska experter, som måste sälja för en levande, kommer bara överleva om de omfamna tron ​​att sälja och gör vad du älskar är de två första ingredienserna för verklig försäljning framgång Omdömen  ..