Är du för framgångsrik

Det &';? Är den sista dagen i månaden och Sheila Johnson sitter vid sin dator, fylla i prestanda recap krävs av varje säljare i hennes sällskap. Och när du har skrivit i de slutliga siffrorna, hon och' s alla leenden och ndash; trots allt, hon och' s bara beräknas henne “ stängning kurs &"; som har kommit in på en imponerande 68 procent! Men när hon träffar “ skicka &"; knappen, lite gör Sheila inser att hennes höga balansdagskurs bör kvittning varningsklockorna, eftersom det i själva verket är det faktiskt för hög
Du kanske undrar:. Hur kan din stängning procentsats vara för hög? Hur kunde ett stort antal någonsin vara en dålig sak? Svaret är enkelt: När din framgång är så högt, betyder det att den största delen av din dyrbara säljande tid har spenderats gå efter små erbjudanden … enkla framgångar … inga utmaningar.

Detta är naturligtvis, är krånglig, går mot gemensam sälj logik. Fråga nästan vem som helst i försäljningen nyckeln till framgång, och de kommer oftast berätta om det och' s för att stänga en större andel av de samtal du ringer. Och medan denna logik är svårt att argumentera med, kan det göras!

Utgående “ Andel &"; vs. Sales “ Volym &"; Omdömen

Det &'; s himmelsvid skillnad mellan mängden av försäljningen du genererar – volym – och förhållandet av samtal till avslut – procentsatser. Generellt sett, den tidigare (den del av försäljningen du genererar varje vecka eller månad) ska öka när du tillbringar tid i jobbet; resultatet av att ha vunnit produktkunskap, honing din presentationsteknik och återkommande kunder. Men i motsats till vad du &'; ve förmodligen fått lära, det kommer ett ögonblick när stängning procentsats inte ska klättra med det.

Orsaken till detta kan sammanfattas i två ord: “ Jerry McGuire &"; Omdömen

Minns den klassiska scenen i “ Jerry McGuire &";. när Jerry (spelad av Tom Cruise) är på telefonen på hans kontor, försöker övertyga sin enda kund, fotbollsspelare Rod Tidwell (spelad av Cuba Gooding Jr.) att bo med honom? Och sedan Rod Tidwell ber Jerry att bokstavligen skrika en mängd slumpmässigt, löjliga, förödmjukande saker i telefonen. Men i slutet, det är bara en fras som Rod vill höra: “ Visa mig pengarna &"; Omdömen

Och däri ligger problemet med stängnings procent;! de aren och 'en; t pengar, de &'; re statistik. Och i slutändan – när månaden är klar och ndash; du don &'en; t ta din statistik till banken!

Men det &'; s större problem här: Inte bara procentsatser saknar värde, annat än för att analyseras, men analysen är felaktig, de och' re inte bara värdelös, de och'. re destruktiva
motsats till vördnad som betalas till säljare av välmenande försäljningschefer överallt, inte bara är procentsatser helt enkelt interna statistik som inte har något verkligt värde, samma chefer alltid vill nummer som ska öka, eller åtminstone över en viss nivå. Sällan gör de ser för att stänga förhållanden som är för höga. Men om du och' re som Sheila (och många andra rutinerade säljare med stängning andelen 50 procent eller mer), andelen handlar du &'; re stängning bör tjäna som ett tecken på att något är snett … att din framgång är helt enkelt för hög och kan behöva avsikt sänkas. Omdömen

Skola vs. Sales Omdömen

Som barn i skolan, när vi tog ett test, de flesta av oss förväntas få de flesta av svaren rätt, med massor av 80-90 procent är vardagsmat. En perfekt poäng av 100 procent var en möjlighet för alla som sökt sig. Faktum är att även när vi flunked ett test vi vanligtvis fick hälften av svaren rätt. Och däri låg skillnaden mellan skolan och den verkliga världen. I skolan en 50 procent framgång misslyckas, men i den verkliga världen 50 procent framgång är enastående Omdömen Tänk dig en basebollspelare som har drabbat 0,500 för en hel säsong och ndash!; Med andra ord, en hit för varannan gånger på bat (50 procents framgång). Framgång av detta slag är praktiskt taget obefintliga; trots allt, ingen har i genomsnitt över 0,400 i Major League Baseball säsong i nästan 50 år. I själva verket, i Major League Baseball, karriär .300 hitters brukar gå till Hall of Fame. Omdömen

Detsamma gäller i världen att sälja. I praktiskt taget alla branscher kan du namnge en 30 procent närmandehastigheten gör dig en superstjärna! Till exempel, de flesta försäkringsbolag säljare (även de som tjänar väl över $ 100.000 per år) producerar ofta bara tre försäljningen för varje tio samtal de gör.

hamna i en större spelOmdömen

Så, vad ska du göra om din framgång är för hög, kanske 50 procent eller ännu bättre? Kanske det &'; s tid att få i ett större spel. Kanske det &'; s tid att ringa på större konton. Kanske snarare än att ta den snabba “ ja &"; – medan det kan köra din stängning procentsats – kommer att göra väldigt lite för att driva försäljningsvolymen! Kanske bör du fokusera på att erbjuda mer avancerade förpackningar med mer förädlade och deluxe alternativ. Kanske det och' s dags att gå från minderåriga till de stora företagen Omdömen

Som ordspråket säger, och".. Lätt yeses producerar små framgångar &"; It &'; s dags att börja utmana dig själv genom att skjuta för månen oftare! Du kan se en fantastisk sak hända; din avslutande procent går ner, men din försäljningsvolym sväva Omdömen  !.