Fokusera på en handel - Inte en Discount

Smarta köpare kommer alltid be om ett bättre pris. Tyvärr alltför många säljare och företagare tror automatiskt att minska deras pris är det mest effektiva sättet att svara på denna begäran.

Det är dock förhandlings inte alltid om priset. Även om priset är en faktor i praktiskt taget varje försäljning är det vanligtvis inte den primära eller motiverande faktor. Allt du säger och gör från den första kontakten med en utsikter påverkar värdet på din produkt eller tjänst i sitt sinne. Att &'; s varför jag anser att det är viktigt att titta på förhandlingsprocessen på olika sätt för att uppnå bättre resultat.

Först av allt, investera tid att samla in information om din blivande kund, hans behov, situation, och köper motiv. Ju mer information du har desto mer förberedd du kommer att vara att förhandla senare i försäljningsprocessen. Oavsett vad du säljer, och till vem, kommer informationen hjälpa dig att förhandla mer effektivt. Många av mina klienter berätta att deras kunder bryr sig bara om priset, men efter ytterligare undersökning, andra frågor brukar uppstå. Upptäcka de viktigaste frågorna kunden står inför är avgörande för din förhandlings framgång. Omdömen

Den näst viktigaste steget är att fastställa värdet på din produkt eller tjänst till dina kunder. Positionering är en viktig faktor och kommer att påverka priset kunden är villig att betala. Vilken smärta har din produkt eller tjänst eliminera? Hur fungerar det löser ett problem de upplever? Hur dina produkter och tjänster skiljer sig från dina konkurrenter? De flesta av mina klienter sälja premiumprodukter till ett högre pris. I utbyte, deras kunder får bättre än genomsnittet service, snabbare svarstider, eller produkter av högre kvalitet. Vad är ditt inflytande och hur kan du använda det för att öka värdet av vad du säljer? Omdömen

Du har utfört stegen ovan men priset är fortfarande ett problem för din kund. Vad gör du nu? I stället för att medge att deras begäran och ge dem en rabatt, fokusera på att skapa en handel. Detta innebär att du bör be om något i utbyte för att göra en koncession. Vad kan du handla eller begär? Nästan allt!

En längre kontrakt, en större order, mer add-on objekt, en introduktion till en annan tangent beslutsfattare i bolaget, tillgång till deras e-postlista eller kundregister, eller betalningsvillkor. Du kan förhandla om produkter och tjänster som den andra personen eller företaget erbjuder, såsom rådgivning, kontorsutrustning, datorer, möbler, företagstjänster, etc. jag en gång arbetade för ett elektronikföretag och min chef som erbjuds en stor skärm som betalning för tjänster till en potentiell leverantör. Jag blev chockad när säljaren ivrigt accepterat eftersom jag hade alltid intrycket av att företagare med fokus enbart på kontanter. Omdömen

Här är några sätt du kan effektivt placera denna begäran.

“ Om jag kunde göra det priset för dig skulle du vara villig att förlänga avtalet i ytterligare tre månader &";

“ Om jag kunde arbeta ut det skulle du vara beredd att ge mig reklam utrymme &";

“ Det enda sättet jag kan ge dig som är om du lägger till ytterligare en rad av produkter &";. Omdömen

“ Let &'; s lägga det åt sidan för tillfället. Skulle du kunna ge en liknande mängd …? I utbyte mot denna eftergift &";

Det viktiga här är att tänka utanför boxen och undersöka andra alternativ tillgängliga för dig.

Jag minns talar till en potentiell kund om en utbildningsseminarium och ombads att göra en eftergift som uppgick till femton procent rabatt. Jag var inte bekväm med detta så jag frågade min utsikter om han skulle vara villig att ge mig en jämförbar mängd av hans produkt istället. Han hade inte befogenhet att fatta ett sådant beslut, men talade till någon som gjorde. Min begäran till slut förnekade så min klient medgav till min ursprungliga budet.

En annan effektiv metod är att göra koncessionen men ta bort något från det ursprungliga budet. Till exempel kan du säga, “ Jag kan göra det. Men jag måste ta betalt för och hellip; &"; eller “ Jag kan göra det. Vill du fri frakt eller efter-timmar service tas ur kontraktet &";

De flesta människor kommer att förvänta dig att hålla alla villkor “ som är &"; men de vill det lägre priset. Genom att visa hur mycket koncessionen är värt att du kan minska effekten av deras begäran Omdömen

Slutligen är en annan strategi att alltid be om något i gengäld för att göra en koncession även om du don &'en;. T behöver det. Jag har varit förvånad över hur många gånger jag har fått något extra genom att helt enkelt be. Plus, ofta hindrar det den andra personen från att begära en ytterligare eftergift, eftersom de vet att du kommer att be om något i gengäld. Omdömen

Kom ihåg att ditt slutgiltiga mål att ge bort så lite som möjligt för att avsluta försäljningen . Varje gång du rabatt din produkt eller tjänst du rabatt själv och äta bort dina vinster Omdömen

©. Copyright 2004 Kelley Robertson Omdömen.