Lyssna, hör inte: A.R.T. Din väg till försäljning Success

Det finns inget bättre sätt att skilja dig från dina konkurrenter än att sammanfatta dina utsikter "behovs ut högt efter sondering och före presentationen.

När du sammanfatta, bevisar att du lyssnade inte att du hörde.

Vad är skillnaden?

Utfrågning är helt enkelt inte vara döv. Men lyssna innebär en process i tre steg.

På TBN Sales Solutions, vi kallar det ART metod: Bekräfta, Upprepa och vidta åtgärder.

Acknowledge Omdömen

Har du någonsin haft en enkelriktad konversation där du gör allt snacket? Är inte det lika irriterande som när någon annan gör allt snacket? Du känner att du pratar med en tegelvägg, eller hur?

När du sedan ta itu med situationen, vad är den andra personens svar? "Jag hörde dig. Vad skulle jag säga? Jag visste inte det efterlyste en kommentar," säger de.

Vad den andra personen inte förstår är att du ville bekräftelse. Du behövs för att förstå de hörde dina ord. Sätt att erkänna inkludera nicka huvudet med direkt ögonkontakt, positiva eller negativa ansiktsuttryck beroende på situationen och verbala kommentarer, såsom "Jag förstår" eller "Jag vet vad du menar."

Upprepa Omdömen

Vanligtvis när säljare erkänner utsikter, känner de att de har lyssnat. Men detta är bara första steget. Det andra steget är faktiskt att upprepa vad som just sagt att säkerställa att du tolkat det ordentligt. Inte dissekera varje mening. Tryck bara på höjdpunkterna. Om du inte fick alla peka nedåt, upprepa vad du kommer ihåg.

Genom att höra dig upprepa det kommer utsikterna att bli så imponerad att vad du lämnar ut spelar ingen roll.

Take Action Omdömen

Det här bevisar att du verkligen förstår utsikterna behov. Vad du säga eller göra nästa måste vara ett direkt svar på de svaren. Många säljare har förlorat erbjudanden eller vunnit erbjudanden i detta steg. Här är ett exempel på vad man inte ska göra: Omdömen

Under mina telekommunikation corporate utbildningsdagar, ett rep och jag sonderade en prospect med bra frågor. Vi nått den punkt där utsikten berättade för oss, "Vad som verkligen betyder något för mig är pålitlighet och kundservice. Priset är inte problemet. Om du kan garantera mig ditt företag kan ge dessa två kriterier, kommer du att tjäna min verksamhet."

Rep svar var, "Great, låt mig visa dig hur vi kan spara pengar. Genom att byta till oss, kommer vi att sänka din hastighet." Mötet avslutades 10 minuter senare. Vi har aldrig hört från utsikterna igen.

Här är hur en top-notch sammanfattning kan låta:.. Omdömen

"Okej, Prospect So-och-så låt mig sammanfatta vad du sa att du har varit med företaget i 10 år Dig. kom hit från Idaho eftersom du tyckte att det var en stor möjlighet. En av de viktigaste anledningarna till företagets framgång är kundservice. Ditt företag säljer till små och medelstora företag. Du är den som skulle "undertecknar på den streckade linjen . ' Vad är viktigt för dig nu är fakturering, kundservice och ett konkurrenskraftigt pris Finns det något jag lämnade ut "Omdömen  .?.