Shut up och sälja!

I motsats till vad många tror, ​​att bli en framgångsrik säljare, det spelar ingen roll hur mycket du vet om din produkt eller tjänst. Det spelar alltså ingen roll hur mycket av en branschexpert som du är. Det behöver inte ens roll hur stor din mamma tycker att du är. Det enda som verkligen betyder något för att lyckas i försäljning är din förmåga att stänga upp och lyssna. Omdömen

Vid ett flertal tillfällen, alla i försäljningen har hört hur viktigt det är att få kunden talar, så det är absolut nödvändigt att de har en arsenal av stora frågor att ställa. Trots försök att följa denna riktlinje, verkar varje säljare att överskatta hur lång tid de tror att de gör det möjligt för kunden att prata. De många intervjuer jag har genomförts under åren med kunder och säljare både bekräftar denna verklighet. Därför säljare behöver ta ett steg tillbaka och fundera över sin försäljning presentation.

Om du vill prata mindre innebär att du måste ställa frågor som verkligen engagerar kunden. Men detta betyder inte att du behöver för att utveckla komplexa frågor. I stället är den bästa taktiken att ställa kortare. Långa frågor tenderar att resultera i korta svar, medan korta frågor kommer i allmänhet att resultera i långa svar. Ett exempel på en mycket kort fråga är: "Varför?" Enligt min mening finns det inte en bättre uppföljning fråga man kan ställa efter att kunden har delat med dig lite information. Fundera över hur dina kunder skulle reagera på andra korta exempel som "Kan du utveckla det?" och "Kan du förklara mer?" Dessa kortare frågor framkallar detaljerade svar och det är precis vad du vill. Å andra sidan, frågar komplexa frågor ofta tenderar att förvirra kunderna. Eftersom de inte är säker på vad du letar efter, de svara med den universella svaret representerar total förvirring, "Vad sa du?" Frågorna bör inte vara ditt sätt att visa dina kunder att du är en expert. Spara som för era uttalanden.

När du förbereder din försäljning presentation, en riktlinje jag prenumererar på är att begränsa dig från att prata i mer än 20 sekunder åt gången utan att ställa en fråga. Frågan du frågar bör en riktad till de kommentarer som du just gjort. Genom att göra så, du kontrollera med kunden för att se om de förstått vad du just delat med dem. Återigen, detta är något många säljare förbise. De fastnar i att dela med kunden sin expertis och funktioner i sin produkt eller tjänst och glömma allt om vad kunden tänker. Även om din produkt eller tjänst kräver en komplex presentation, bör du ändå följa denna regel. Oavsett om du säljer programvara, högt värde medicinsk utrustning eller tekniska verktyg, är det viktigt att kontrollera din kunder förståelse genom att ställa en fråga var 20: e sekund. Omdömen

Ditt mål på varje säljsamtal är att prata endast 20% av tiden. För att säkerställa att detta sker, måste du planera i förväg. Innan du börjar utveckla din försäljning presentation, skapa din lista med frågor. Detta strider mot mönstret för de flesta säljare som ofta tillbringar en stor del av sin tid att utveckla sin presentation och i sista minuten, utveckla sin lista med frågor. Tänk på att om du räknar med att ha en 20 minuter lång presentation, bör du ha 40 frågor (2 frågor per minut). Även om du inte kan använda alla 40, kommer du definitivt att vara mer förberedd. Dessutom kommer du att kunna välja och vraka vilka du vill fråga. Om du följer regeln om att ställa korta frågor, kommer du att se till att kunden gör det mesta av snacket. Du får lära dig värdefull information som kommer att hjälpa dig att bättre förstå kundernas behov.

Om du vill flytta din förhör processen till nästa nivå, gör hälften av de frågor du frågar vara de som hjälper kunden se och känna den smärta de har. Genom att göra så, kommer de att vara mycket mer öppna för att ta emot din lösning. Till exempel, om du säljer datorn back-up system, kanske du frågar, "Kan du förklara för mig vad som händer när data går förlorad?" Denna korta, koncisa fråga är utformad för att få kunden att tänka på vilka risker de tar. Dessutom är skönheten i denna typ av frågor att oavsett vad kunden svar är, kommer en del goda följdfrågor naturligt uppstår.

Genom att följa dessa riktlinjer, kommer du att kunna se dramatiska resultat i antalet försäljningar du kan stänga. Så enkelt som det låter, ju mer du hålla käften, desto mer kommer du att sälja. Och är det enklaste sättet att uppnå detta mål genom att fråga mer, korta frågor. Så, håll käften och sälja Omdömen  !.