Kostnad kontra Worth

“ Hur mycket kommer detta att kosta &";

Många försäljning människor ryser när de ställs inför denna fråga. De stammar, stamma, och fåll och haw. Det är där gummit träffar vägen och när utsikterna kommer antingen ge dem klartecken att gå vidare med försäljning eller säga, och" tack men nej tack &" ;. Alltför ofta, säljare känner sig obekväma att prata om priset på deras erbjudande av rädsla för att deras utsikter kommer att sätta bromsarna på köpbeslutet om priset på sin produkt eller tjänst uppfattas som alltför hög. De omedvetet haja – psykiskt eller fysiskt – när svara och denna tvekan snabbt märkt av köparen Omdömen

Under åren har jag lärt mig att ju tidigare priset diskuteras i en konversation, desto mer av en brännpunkt blir det. . Om du inte har fullt avslöjat dina utsikter problem och bestämt exakt hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att lösa ett visst affärsfråga, sedan ditt priset kommer alltid verkar för högt om du inte är den billigaste leverantören på marknaden. Nyckeln till att svara på denna fråga är att fastställa värdet innan du diskuterar pris. Tyvärr går den stora majoriteten av människor som säljer en produkt eller tjänst misslyckas med att uppnå detta, vilket innebär att deras insatser för att flytta försäljningen framåt ofta hamnar i ett misslyckande. Den mest fatala misstaget är att ange kostnaden för dina utsikter för tidigt i sälj konversationen. Omdömen

Här är några strategier för att använda i framtida säljsamtal eller möten.

Först om dina utsikter frågar denna fråga innan du är beredd att svara, måste du skjuta ditt svar. Detta låter enkelt men i den verkliga världen kan det vara mycket svårt att faktiskt utföra. Jag minns att jag pratade med en möjlighet om coachning tjänster och ett av hans första frågorna var, “ Hur mycket tar ni betalt &"; Medan priset på coaching är relativt konsekvent från kund till kund, varje person har olika motiv för att utnyttja denna typ av tjänster. Jag visste att ange mitt arvode för tidigt sannolikt skulle orsaka min utsikter att balk så jag sa, och" Det vore orättvist för mig att ange ett pris utan att veta mer om just din situation. Låt mig ställa ett par frågor och sedan kan vi diskutera investerings &".

Ditt mål är att ta kontroll över försäljningen konversationen och du gör det genom att be högt värde frågor. De specifika frågor du måste ställa varierar beroende på vilken typ av lösning ditt företag erbjuder. Det är viktigt att investera tillräckligt med tid att lära sig om dina utsikter och' s situation så att du på ett effektivt sätt kan placera din lösning. Detta låter grundläggande; Men efter att ha arbetat med försäljning människor under de senaste fjorton åren har jag upptäckt att de flesta människor inte ställa tillräckligt med frågor högt värde. Omdömen

För att fastställa värdet eller värdet av din lösning måste du lära dig hur det problem de står inför påverkar företagets resultat. Detta kan uttryckas i termer av försäljning, vinst, personalomsättning, order noggrannhet, kundlojalitet eller tillfredsställelse, tid till marknaden, marknadsandelar, etc. Lär dig att ställa tuffa, högt värde frågor som hjälper dig att förstå konsekvenserna av problemet . De flesta säljare är obekväma frågar djup, sondera eftersom de tror att deras utsikter kommer att tycka att de är nyfikna. Emellertid har personlig erfarenhet lärt mig att de flesta viktiga beslutsfattare respekterar försäljare som frågar svåra frågor. När en möjlighet uttrycker ett problem, kan du ställa frågor som:

“ Hur är det att påverka ... &";
“ Hur påverkar är att ha på kundlojalitet, marknadsandelar, etc?
“;.? &" Vad är det kostar dig när det gäller utebliven försäljning, lönsamhet, etc &";.
“ Hur viktigt är detta jämfört med andra projekt du har på din tallrik just nu &";
“ Om vi ​​hade en lämplig lösning vad skulle det innebära för ditt företag eller dig personligen &";

När du har fastställt att det är viktigt och effekterna av ett särskilt problem, du kan då visa värdet eller värdet av din produkt eller tjänst till dina utsikter. Inte före.

En annan utmaning med detta tillvägagångssätt är att det tar tid. Du behöver tålamod. Du måste tydligt kunna visa varför ditt erbjudande är värt investeringen. Om du diskutera priset för tidigt då allt du säger efteråt kommer att verka som om du försöker att motivera kostnaden. Men när du visa hur din produkt kommer att gynna företaget och eller utsikter, kommer din pris visas som ett rättvist och skäligt investeringar. Omdömen

Kom ihåg att det finns en betydande skillnad mellan kostnad och värde. Här är en enkel jämförelse. En low-end, nivå bil posten kommer att få dig från punkt A till punkt B. Men många människor kommer att betala extra för att göra denna enhet i en lyxbil. Business-to-business försäljning är inte annorlunda. Hjälp dina utsikter ser värdet och värdet av din produkt, tjänst eller lösning och kostnad (eller pris) kommer att bli mindre av en fråga Omdömen

©. 2009 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..