Varför på plats säljträning misslyckas och avfall dina pengar!

Ett företag scheman en säljmöte, kanske bara för säljträning (värsta fall) kanske också inklusive andra frågor affärer, industrialisering och /eller produktutbildning.

Ledning anser att försäljningen skulle vara mycket bättre, med tanke på de aktuella produkt acceptans och marknadsmässiga villkor (nästan alltid sant) och bestämmer sig för att ha 1, 2 eller tre dagar av säljträning för att förbättra säljeffektiviteten.

Ibland är någon in-house kvalificerad eller halv kvalificerad att bedriva säljträning, men oftare är en utanför försäljning tränare anställts för att komma in och genomföra utbildning.

För många år var jag turen att vara en av dessa lärare anställts för att förbättra försäljningen under säljmöten och så gott som alla lärare gör sitt allra bästa, så jag tänker absolut ingen respekt för någon försäljning tränare, men … … .

Det är verkligen spelar &'; t arbete! Och det är dyrt!

Och om du frågar de flesta försäljnings tränare, kommer de ärligt säga att de (och du) skulle bli glad om var och en av säljarna lämnade träningen med en ny idé som de skulle använda på ett effektivt sätt för att förbättra sin försäljning!

Varför doesn &'; t på plats säljutbildning arbete?

1. Attention Span

Människan har en relativt kort uppmärksamhet span (och det blir kortare)! Testa dig själv, försök att lägga märke till hur länge du uppmärksamma något (även en bra film) utan att tänka på något annat. Det är inte länge, definitivt inte 6-8 timmar med 2 eller 3 korta pauser!

Tyvärr, ett seminarium fortsätter, även när någon &'; s uppmärksamhet är frånvarande. Bra tränare är medvetna om detta och använder humor och frågor för att försöka hålla säljare inblandade men det är en hopplös kamp och taktik för att bekämpa denna naturliga begränsning avfall ännu mer tid.

Förening detta problem med det faktum att inte alla säljare dyker upp i optimal kondition för att lära sig. De kan ha andra familjemedlemmar eller jobbproblem på deras sinne, kanske inte i bästa hälsa, och varje försäljning tränare vet fasan av utbildningen sker på morgonen efter försäljnings bankett och sen natt part!

Att hålla varje säljare och' s uppmärksamhet för att fånga 20% av materialet i genomsnitt skulle vara en bedrift att vara stolt över! Låter det här som den optimala inlärningssituation?

2. Time Begränsningar

Även tre 8 timmar om dagen av gedigen utbildning är inte en avsevärd tid att lära sig ett yrke. “? Åh, men de redan vet att deras yrke, detta är bara en repetitions, säger du! Var och när var de lärde yrket att sälja? I gymnasiet? College?

Och säljer definitivt är ett yrke med definierbara åtgärder som ger förutsägbara resultat, så det kan läras ut och kan läras. Detta är smärtsamt uppenbart när en mycket skicklig, professionell säljare förintar ett trivsamt nybörjare säljare (även med god produktkännedom) på försäljningsslagfältet.

Tänk på hur du lärt dig ett ämne på college. Lärde du dig det i korta presentationer med efterföljande självstudier styrs av din uppmärksamhet span? Skrev du papper, eller ta tester som krävs för dig att ta begrepp och tillämpa dem, vilket underlättar ännu djupare lärande och behålla? Är det av en slump att alla högre utbildning följer det format som används i skolor?

Har 8 timmar per dag, 2 eller 3 dag muntlig presentation låter som den optimala inlärningssituation?

3. Lärande hastighet och behöver Omdömen

Har varje säljare behöver lika mycket hjälp på varje aspekt av att sälja? Har de alla lär sig samma hastighet? Är de motiverade att lära sig på samma gång? Detta är hur på plats seminarier genomförs måste alla tillbringar lika mycket tid på samma material, lära sig det med samma hastighet och på samma gång!

Tror du att det tråkar den snabba eleven eller förlorar den långsamma eleven? Du satsar den gör och avfall mycket av seminariet tiden för de flesta säljare! Och när det gäller frågan om att ställa frågor när förlorat; de flesta säljare vann &'en; t riskera förlägenhet framför sina kamrater och chefer.

Säljare ställa ut när de don &'en; t känner materialet omfattar ett ämne som de behöver hjälp eller när de får don &'en; t förstår ett begrepp. Och det finns ingen väckarklocka för att hjälpa säljare ställa tillbaka i när de kan lära sig något.

Och seminariet säkert inte upprepas på den mörka natten efter säljaren förlorar en avgörande försäljning och inser att han eller hon behöver bättre verktyg för nästa dag framför kunden och motivation att lära sig är på topp . Hur kan någon granska en verbal 8 timmar säljutbildning presentation?

Låter det här som optimal inlärning?

4. Användning av Learned Material Omdömen

Hittills har vi och' ve sett att det finns formidabla hinder för lärande i seminarier på plats. Men låt och' s säga att det finns några användbara begrepp som får fram till din säljare, vilka garantier att de kommer att göra språnget att tillämpa dem på sin produkt eller tjänst, i sin försäljning miljö och faktiskt använda begreppen att förbättra försäljningen?

Det händer sällan. De allra flesta säljare lämnar seminariet, milt underhöll, måttligt pumpas upp och använda absolut ingenting från seminariet när de blir begravd i detaljerna i sitt arbete vecka på måndag.

Den bästa metoden för att försäkra att säljarna använda effektivare försäljningskoncept för att förbättra sin försäljning är att ha dem förbereda skriftligen, exakt vad de ska säga och göra framför sina kunder att öka sin försäljning.

Och beredningen av dessa “? säljer strategier måste vara specifika för sina egna produkter och tjänster i sin försäljning miljö som består av deras kund typ och deras konkurrens.

8 timmar per dag på plats seminarium doesn och' t erbjuda tid för varje säljare att assimilera framgångsrika försäljningskoncept och förbereda sig för att sälja effektivt framför kunder genom att skapa, skriftligen:

- En effektiv utnämning begäran som refererar till en kundnytta Omdömen -? En bra introduktion av sig själva och sina företag på ett sätt som förmedlar en win-win situation Omdömen -? Bra frågor att identifiera kundernas behov och skapa behov som konkurrensen kan inte uppfylla Omdömen -? En bra presentation med fokus på kundnytta Omdömen - Hur man effektivt hantera de vanligaste invändningarna Omdömen -? Flera sätt att stänga eller avancerad försäljningen beroende på situationen?

Doesn &'; t förbereda “ företagsspecifika försäljningsstrategier som säljare kan ta ut på fältet och granskning innan ett säljsamtal, eller använda under ett säljsamtal, låter mer effektivt än några vaga begrepp flytande i kort? sikt minne och en varm luddig känsla?

Vad är alla kostnader i samband med utbildning på plats?

A. Möteskostnader

Dessa varierar beroende på platsen för säljare och utbildnings omfattar dock de ofta biljettpriserna, auto resor, hotell, måltider, underhållning, telefon osv Omdömen

Vissa chefer rationalisera att de måste få säljarna tillsammans för ett möte av något annat skäl, så att säljträning doesn och' t till en kostnad. En användbar fråga att ställa med tanke på bristen på effektiva säljträning kan vara: “ Vill du hålla säljarna vid mötet i ytterligare 1, 2 eller 3 dagar att lägga ut i solen ??

B. Seminarie Kostnader

Bra försäljning utbildare kosta från $ 4.000 till $ 25.000 för en seminarium på plats beroende på deras meriter och erkännande. Generellt kan företagen räkna annan $ 50-100 dollar för material och förmodligen några audio-video hyreskostnader.

C. Förlorade Selling Time Omdömen

The Big One! Bra chefer inser att förlorade sälja tiden är deras största enskilda kostnaden för en säljutbildning möte.

Ett företag med $ 25 miljoner dollar i försäljning förlorar $ 100.000 i försäljning varje dag deras säljare är inte i området sälja! ($ 25m /250 försäljningsdagar per år = $ 100.000, kan du enkelt räkna dina egna förluster.) Review

Ibland chefer kommer att rationalisera säger att det är en långsam tid, eller vi och' ll har det på helgen (som om säljare don &'en; t gör upp sin helg på något sätt) och vissa chefer ens försöka ignorera sälja tid förlorad i resor och förberedelse för att vara ute på fältet.

Don &'en; t luras, kommer en 2 dagars försäljning seminarium med en dag på varje sida för resor och 2 halv dag förberedelse och återhämtning kosta $ 25m företaget $ 500.000 i förlorad försäljning tid ensam Omdömen!.