Vill du ha en Selling System

Har du en Selling System Omdömen

Efter Dave Kahle Omdömen

“?. Jag har min egen stil att sälja &";

Det är en kommentar jag har hört ett antal gånger, vanligtvis från relativt oerfaren säljare. Vad de brukar menar är ungefär så här: “ Jag don &'en; t har någon verklig systemet vad jag gör, jag don &'en; t vill ha någon kontroll, och jag förmodligen inte tänker lära något från dig &";
<. p> Hur giltig är denna position? Har varje säljare har en unik stil att sälja? Är de bara försöker dölja från ansvar under täckmantel av enskilda “ stil &" ;? Eller finns det någon annan förklaring?

Ännu viktigare, bör ditt företag tillåter varje säljare att ha sin egen stil, eller om du har systemet för att sälja som alla följer
jag kommer att låta dig besvara denna fråga själv i ett ögonblick. För nu, låt och' s överväga begreppet “. Sälja systemet och" Omdömen

Kan sälja vara systematiska Omdömen

Nästan något arbete kan vara systematiska?. “ Systems &"; är hur bra arbete blir gjort. McDonald &'; s inte utöka sin verksamhet genom att anställa människor och utmana dem att räkna ut hur man bäst göra jobbet. Istället McDonald &'; s arbeten på grund av att det finns en bästa sättet att ta en order, hälsar en kund, steka potatis och montera en cheeseburger. Räkna ut det bästa sättet, få de verktyg som behövs, dokumentera de mest effektiva processer och utbilda alla att göra det på det sättet. Som ett resultat, människor arbetar systemet – och systemet fungerar Omdömen

På grund av systemet, McDonald och' s. kan göra nästan något, oavsett sin förmåga, till produktiva, effektiva medarbetare Omdömen

Denna sanning &ndash. att goda system gör människor effektivt - verksamt inom varje arbetsområde. Även högutbildade, högutbildade proffs tillämpa detta koncept. Det finns till exempel bättre sätt att försöka fall att utföra en operation, att flyga ett flygplan, och att råda en mentalt störd patient. Prata med effektiva yrkesverksamma inom något av dessa områden, och de kommer att kontrollera att de använder effektiva principer, processer och verktyg för att slutföra dessa komplexa uppgifter. De använder ett system.

I själva verket, desto viktigare och komplexa uppgiften, desto mer sannolikt att de effektiva principer och processer för att framgångsrikt slutföra denna uppgift har definierats och kodifieras. Hur skulle du känna om du spände bilbältet på ett flygplan och lyssnade som kapten meddelade att han har sitt eget sätt att flyga detta plan?

Detta är inte att säga att det inte finns utrymme för individuella skillnader, för kontinuerlig processförbättring, och variationer utifrån de specifika krångligheter av situationen. Men de är mer utsmyckningar än struktur – som grädde på en tårta. Utan kakan under, är grädden meningslös. Systemet ger struktur där den enskilde kan sprida personliga utsmyckningar. Omdömen

Du ansöker antagligen denna princip i alla andra aspekter av din verksamhet. Don &'en; t du har ett system för nästan alla viktiga process i ditt företag? Don &'; t dina revisorer följer en väldefinierad uppsättning principer och förfaranden? Aren &'; t din kundtjänst reps förväntas mata in en order på ett visst sätt, och svara på en kund i en viss mode? Don &'; t din inköps människor följer vissa förfaranden, och aren &'en; t de styrs av vissa principer och kriterier för att säkerställa att de gör de bästa besluten? Don &';? T din lageranställda skepp, får, lager och plocka order på ett visst välorganiserat, duplicable mode
Varför ska försäljningen vara annorlunda Omdömen

Det isn &';? T. Det finns principer, processer och verktyg som har visat sig vara mer effektiva än andra i försäljning, precis som i alla andra yrke. Det är som en fotbollsmatch. Ingen tränare säger sitt lags “ OK, ni gå ut och räkna ut hur man ska lyckas och ". Snarare utvecklar en coach a “ bästa sättet &"; att ta itu med, för att blockera, att passera, att fånga, etc. Och då utvecklar coachen systemet skapar en spelplan, och lär sina spelare att de systemansvariga och att planen. Omdömen

På ett liknande sätt, en sälja systemet adresser samspelet mellan säljare och kund, vilket ger en “ spelplan &"; för framgång. Tänk på det som en mall för säljaren och 'en; s ansikte mot ansikte taktiska möten. Den bygger på principen att, när det gäller att sälja en viss produkt eller tjänst till en viss typ av kund, det finns principer, processer och verktyg som bevisat mer effektiva än andra. Omdömen

Studera alla framgångsrika företag som fält ett stort antal säljare, och du &'; ll upptäcker att nästan varenda en av dessa bolag har utvecklats en väldefinierad, duplicable försäljningssystemet. Och de lär detta system till deras säljare – “ Detta är vårt sätt att hålla koll på våra filer, är det så här vi samlar in information om våra kunder, detta är vägen presenterar vi den här produkten eller att man, är detta sätt att tänka om strategi, är det så här vi utveckla en veckoplan, &"; etc. Den större, äldre, och mer framgångsrik ett företag är, desto mer sannolikt är det att ha en mycket sofistikerad och elegant försäljningssystemet. Omdömen

De stora gamla livförsäkringsbolag är bra illustrationer. Gå in i den lokala Northwestern Mutual kontor, till exempel. Tala med en chef, säg att du vill sälja för honom, men du kommer att göra det på ditt sätt. Se hur långt som får dig. Eller kanske IBM har en öppning för en one-of-a-kind säljare. Kanske Microsoft och Johnson & Johnson tillflyktsort och'. T ännu räknat ut Omdömen

Du har idén. En väldefinierad sålda system är en av de viktigaste komponenterna i en effektiv säljbolag.

För att vara effektiv och produktiv i ditt säljarbete, förr eller senare kommer du behöver för att utveckla en försäljningskanal. Omdömen

Din sälja systemet bör ha varianter för varje större marknadssegment. Till exempel “ bästa sättet &"; att sälja till en lastbil linje kanske inte är det bästa sättet att sälja till ett verktyg och dö butik. Normalt skulle en försäljningskanal definierar en försäljningsprocess för varje segment, och sedan ta itu med de bästa sätten att utföra varje steg i denna process. Omdömen

Ta lastbilslinjer till exempel. Den mest effektiva processen kan vara att göra en avtalad tid med en inköps person, att samla in information vid den första ansikte mot ansikte möte för att utarbeta ett skriftligt förslag, att personligen leverera detta förslag, och sedan göra ett personligt ansikte mot ansikte uppföljning samtal. Det kan vara processen bit av systemet. Verktygen kan bestå av ett skript för att göra utnämningen, en profilform för att samla in den information, en förmåga broschyr att använda för att beskriva och presentera företaget, en standard “ förslag &"; bildar, och en uppsättning av noggrant utformade frågor att använda under hela processen. Taktiken kan vara en serie tekniker för att underlätta varje steg i processen – att utföra varje steg också. När alla dessa bitar införs - lämpliga processer, verktyg och taktik - du skulle ha en försäljningskanal. Och när du har en försäljningskanal, och när du har tränat alla dina säljare i detta system, kommer du att ha tagit ett stort steg framåt. Du &';. Re redo för de stora ligorna Omdömen

Om du vill veta mer, se Dave &';. Nya bok, hur man säljer något till någon som helst, eller besök http://www.thesalesresourcecenter.com Omdömen   ;