Tio tips för framgångsrik Negotiating

Förmågan att förhandla framgångsrikt är avgörande för överlevnad i dagens föränderliga värld. Förhandling är kul om du vet vad du gör. Så för alla er upptagna chefer, här är Ed Brodow s Tio tips för framgångsrik förhandlings

1. Utveckla "förhandlings medvetande."

Framgångsrika förhandlare är självsäkra och utmana allt. De vet att allt är förhandlingsbart.

"Challenge" betyder inte ta saker till nominellt värde. Det innebär att tänka själv. Du måste kunna göra upp ditt eget sinne, i motsats till att tro allt du säger. På en praktisk nivå, betyder det att du har rätt att ifrågasätta det begärda priset för den nya bilen. Det betyder också att du har en skyldighet att ifrågasätta allt du läser i tidningen eller hör på CNN. Du kan inte förhandla om du är villig att ifrågasätta giltigheten av den motsatta ståndpunkten.

Att vara offensiva medel frågar efter vad du vill och vägrar att ta "nej" för ett svar. Öva att uttrycka dina känslor utan ångest eller ilska. Låt folk vet vad du vill på ett icke-hotfullt sätt. Practice "I" uttalanden. Till exempel, istället för att säga: "Du ska inte göra det," försöka ersätta, "Jag känner mig inte bekväm när du gör det."

Observera att det finns en skillnad mellan att vara bestämd och att vara aggressiv. Du är självsäker när du tar hand om dina egna intressen med bibehållen respekt för andras intressen. När du ser på dina egna intressen med en bristande respekt för andras intressen, är du aggressiv. Att vara självsäker är en del av förhandlings medvetande.

2. Bli en god lyssnare.

Förhandlarna är detektiver. De frågar utforskande frågor och sedan hålla käften. Den andra förhandlare kommer att berätta allt du behöver veta - allt du behöver göra är att lyssna. Många konflikter kan lösas enkelt om vi lär oss att lyssna. Fångsten är att lyssna är den glömda konsten. Vi är så upptagna att se till att folk hör vad vi har att säga att vi glömmer att lyssna.

Du kan bli en effektiv lyssnare genom att låta den andra personen att göra det mesta av snacket. Följ 70/30 regeln - lyssna 70% av tiden, och prata bara 30% av tiden. Uppmuntra andra förhandlare att prata genom att ställa massor av öppna frågor - frågor som inte kan besvaras med ett enkelt "ja" eller "nej".

3. Var redo.

Pojken (och flickan) Scouts var rätt. Samla så mycket relevant information före förhandlingen. Vad är deras behov? Vilka påtryckningar känner de? Vilka möjligheter har de? Gör dina läxor är avgörande för framgångsrika förhandlingar.

4. Sikta högt.

Folk som syftar högre göra bättre. Om du förväntar dig mer, får du mer. Framgångsrika förhandlare är optimister. En beprövad strategi för att uppnå högre resultat öppnar med en extrem position. Säljare bör begära mer än vad de förväntar sig att få, och köpare bör erbjuda mindre än vad de är beredda att betala.

5. Ha tålamod.

Detta är mycket svårt för amerikaner. Vi vill få det överstökat. Den som är mer flexibel om tiden har den fördelen. Ert tålamod kan vara förödande för den andra förhandlaren om de har bråttom.

6. Fokus på tillfredsställelse.

Hjälp andra förhandlare känna sig nöjd. Tillfredsställelse innebär att deras grundläggande intressen har uppfyllts. Förväxla inte grundläggande intressen med positioner: Deras position är vad de säger att de vill; deras grundläggande intresse är vad de verkligen behöver för att få.

7. Gör inte det första steget.

Det bästa sättet att ta reda på om den andra förhandlare ambitioner är låga är att förmå dem att öppna först. De kan begära mindre än du tror. Om du öppnar först, kan du ge bort mer än nödvändigt.

8. Acceptera inte det första erbjudandet.

Om du gör, den andra förhandlare tror att de kunde ha gjort bättre. (Det var för lätt.) De kommer att vara mer nöjda om du avvisar det första erbjudandet - eftersom när du så småningom säga "ja," kommer de att dra slutsatsen att de har drivit dig till din gräns.

9. Gör inte ensidiga eftergifter.

När du ger bort något, få något i gengäld. Slips alltid en sträng: ". Jag ska göra detta om du gör det" Annars du bjuda in andra förhandlare att be dig om mer.

10. Brodow lag: Alltid vara villig att gå bort!

Aldrig förhandla utan alternativ. Om du är beroende för mycket på det positiva resultatet av en förhandling, förlorar du din förmåga att säga "nej". Kunder frågar mig ofta, "Ed, om du kunde ge mig ett råd om förhandlings, vad skulle det vara?" Mitt svar, utan tvekan, är: "Alltid vara villig att gå bort."

Du kan gå ganska långt med dessa grundläggande idéer. Om du vill gräva djupare, konsultera mina förhandlings produkter, eller - ännu bättre - boka mig att tala vid organisationens nästa möte eller konventioner. Tack för att besöka min webbplats.

-------------------------------------------- -------

Copyright 1998 Ed Brodow Omdömen

För mer information om Ed Brodow s talande och utbildningstjänster, besöka sin World Wide Web webbplats på http://www.brodow.com /För att kontakta Ed, samtal (831) 372-7270, eller via e-post [email protected] Omdömen  ..