Vikten av Key Performance Indicators (KPI) i Mättande Sales Success

Alltför ofta när man tittar på ett säljteam och' s framgång, managersonly titta på den faktiska försäljningen (stängning av verksamheten). Naturligtvis är detta viktigt – men försäljningen är en eftersläpande indikator. Om du har ingen försäljning stängning idag, betyder det att ditt lag inte har bra resultat i flera månader. Vid tiden du &'; re vid tidpunkten för ingen verksamhet, du &'; re redan väl i trubbel. Faktum är att du är vid den punkt utan återvändo.

Så hur som försäljningsledare, gör du skapar ledande indikatorer, spåra de beteenden som behövs idag för försäljning i morgon? Svaret är Key Performance Indicators (KPI). KPI är viktiga ledande indikatorer som säkerställer att du har en hälsosam pipeline och framtida affärer. De ger en objektiv form av mätning som gör att du en inblick i din framtid – innan det &';. Är för sent att ändra riktning eller lösa eventuella problem med ditt team Omdömen

Det första steget i att avgöra vilka nyckeltal för att mäta och hur man mäter dem på rätt sätt är att skilja mellan en försäljning pipeline och en försäljningsprognos - två begrepp som många försäljare blanda ihop eller don &'en; t differentiera. En försäljningspipeline ger tydlig insyn i alla dina möjligheter, oavsett deras sannolikhet för stängning, medan en prognos är en delmängd av rörledningen som bara omfattar de kvalificerade möjligheter som förväntas slutföras under en definierad rapporteringsperiod. Omdömen

En adekvat definierade rörledning och dess stadier hjälpa dig organisera din säljprocess och skapa effektiva verktyg och referensvärden för ditt säljteam, vilket gör det mycket lättare att förutsäga framtida framgången för din säljkår. Att använda KPI, det &'; att s möjligt få inom 5 procent prognossäkerhet, vilket innebär att du och' ll alltid vet inte bara hur ditt team är för närvarande utför, men också vad vägspärrar kan ligga framför oss.

En försäljningsprognos är en framåt planeringsverktyg för budget och utgifter samt mäta nyckeltal kring bly konvertering framgång, såsom kostnad per lead kan hjälpa dig budget på lämpligt sätt och exakt förutsäga dina intäkter. Omdömen

Det nyckeltal som varje säljteam bör vara att mäta är:

Ledande indikatorer: KPI &'; s för tratt utveckling
• Antal kvalificerade leads i pipeline Omdömen • Försäljningen cykellängden Omdömen • Total tid för att kvalificera en ny möjlighet Omdömen • Kvalificerad till förslaget förhållanden Omdömen • Antal utvärderingar /korta listor per år Omdömen • Antal nya (första) kundmöten per månad Omdömen • Kallkabel till kvalificerade förhållanden med omräkningskurser

Det &'; s viktigt att inte bara mäta din möjlighet till nära förhållande utan att mäta konvertering från steg till steg, vilket kan vara ett nytt koncept för dig. Att hålla ett öga längden på din säljcykeln, antalet nya kundmöten som du har varje månad, och konverteringsgraden av nya leder till kvalificerade leads kommer att ge insikter om huruvida du kommer att vara framför eller bakom på framtida intäkter och hur du kan bäst justera nu att se till att du kommer att drabba dina framtida mål intäktsOmdömen

Släpande indikatorer: Intäkter och kvot fokuserade KPI Omdömen •. Förslag till sluten förhållande Omdömen • Genomsnittliga storlek Omdömen • Antalet försäljningar per år Omdömen • Årlig kvot
• Nya eller befintliga kund försäljning Omdömen

KPI &'; s för Account Management och kunden behålla /tillväxtOmdömen • Genomsnittlig klient tillväxt jämfört med året innan Omdömen • Kund retention priser Omdömen

Beroende på företag kan du ha ytterligare nyckeltal att ta hänsyn till. Ett bemanningsföretag, till exempel, skulle mäta positioner fyllda. Ett företag med fleråriga avtal och varierande användning skulle mäta kontraktsvärde kontra faktiska kontraktet spendera, till exempel. Software as a Service företagen skulle mäta genomsnittliga kontraktsvärdet och medellängden kunden stannar i programmet. Omdömen

Var objektiv och använda data när de fastställer nyckeltal. Varje ska ha ett lämpligt riktmärke baseras på faktiska uppgifter och information från din försäljning historia eller riktmärken från branschen om du är en ny start. Granska din försäljning från tidigare år eller kvartal för att hjälpa dig att beräkna medelvärden och kvoter. Förstå din genomsnittliga storlek och kombinera det med din leda omräkningskursen kommer att ge dig en uppfattning om hur många möjligheter måste vara på gång för att slå dina kvoter på ett mycket objektivt och vetenskapligt sätt. Omdömen

Naturligtvis mätningar är bara bra om de &'; re uppmärksammat. Lär känna dina nyckeltal, och granska dina data varje vecka. Var uppmärksam på eventuella trender – både försämring och förbättra – så att du kan reagera på lämpligt sätt. It &'; s hjälp för att inkludera ditt säljteam i denna process; granska varje person och' s KPI: er en gång i veckan i en coaching session. Detta kommer att hjälpa dem att förstå vilka typer av beteenden som är viktiga och kommer att garantera att du ser alla eftersläpningar i utfall tidigt och kan naturligtvis rätt snabbt. Omdömen

Ingen tycker om att vara blind ensidig av dålig försäljning, och det finns ingen anledning att inte se vad som kommer! Det finns få möjligheter i livet att exakt förutsäga framtiden, men att uppmärksamma ledande indikatorer nu är en möjlighet inte bara att förutsäga, men att förändra framtiden loppet av din försäljning Omdömen  ..