Uthållighet Utan Stalking

Uthållighet är en viktig färdighet som varje säljare behöver. It &'; s sagts att merparten av försäljningen sker efter åtta kontakter med utsikter. Men de flesta människor tenderar att ge upp efter bara tre eller fyra försök. Låt &'; s utforska bakom-scenen dynamik som deltar i ett typiskt scenario Omdömen

Möt Fru Executive.. Hennes dag är bokad fast, knappast tillåter henne att fånga hennes andedräkt mellan varje möte. Vissa möten är interna. Andra är med klienter och kunder. Och ett fåtal är med nuvarande leverantörer och affärspartners. Hon har ett dussin bollar i luften och fokuserar större delen av sin tid på att försöka jonglera dem alla och hålla dem i luften. Hon har flera stora mål hon vill åstadkomma detta år men utvecklingen går långsamt på grund av att kraven på hennes tid är non-stop.

Som tur är har hon en mycket kompetent verkställande assistent. Ms Gatekeeper vet vilka projekt Mrs. Executive arbetar med och gör vad hon kan för att hjälpa sin chef att uppnå dessa mål. Hon är mycket skicklig på att skydda sin chef och' s tid och har blivit skickliga på att avvärja oönskade samtal, särskilt från säljare. Enbart i dag har hon avvärjde fjorton personer och det isn &'; inte ens middagstid ännu Omdömen

Idag är din första prospektering samtal till företaget.. Tror du att din lösning kommer att gynna dem och du vill träffa Mrs Executive att visa detta. Du plockar upp telefonen och när Ms Gatekeeper svar du recitera din välutvecklade öppning och fånga hennes intresse. Efter ett kort samtal du lyckas boka ett telefonmöte med Mrs. Executive några dagar från nu och gett henne direktnummer.

Snabbspolning framåt tre dagar. Ditt samtal med Mrs. Executive flyter vackert. Din pre-call forskning lönat sig och genom effektiva frågor, lärde dig ytterligare information som ger dig bättre insikt att presentera din lösning. Fru Executive begär en översikt över din lösning och du lovar att skicka den till henne inom tjugofyra timmar. Du accepterar också att diskutera det med henne nästa vecka.

Följande vecka, du kallar Mrs Executive på utsatt tid bara för att sluta med sin telefonsvarare. Du lämnar ett kort meddelande och tala om för henne att du kommer att följa upp inom kort. Du ringer igen nästa dag och ta emot hennes röstbrevlåda … igen. Efter viss debatt du lämnar ett meddelande men som du hänga upp telefonen tankar självtvivel krypa in i ditt sinne så att du undrar varför Mrs. Executive inte har återvänt dina samtal trots att hon visade intresse. Omdömen

Under tiden tillbaka på företaget, har fru Executive varit att svara på flera oväntade bränder och kritiska frågor. Strax efter det att dessa problem har lösts, VD dumpar ytterligare två projekt på hennes platta och konstaterar att dessa nya projekt är av högsta prioritet tydligt. Övriga projekt går in i en hållmönster medan hon tar hand om VD &'en; s krav. Några dagar senare är hon chockad att få en avskedsansökan från sin högra person direktören. Hon klättrar nu att sätta i system och processer som hjälper henne att hantera och ta itu med denna oväntade tomrum. Plus, hon behöver för att påbörja rekryteringsprocessen för att fylla tomrummet. Hon är fortfarande intresserad av din lösning, men hon helt enkelt inte har tid eller resurser att ens diskutera det just nu.

Här och' s dilemma. Håller du ringer? Eller vill du lämna ett sista meddelande och berätta Mrs Executive att ringa dig när hon och' s redo att prata om din lösning? Hittills har du gjort fem kontakter med henne vilket innebär att du kommer antagligen behöva göra minst tre anslutningar innan försäljningen går framåt.

Det är viktigt att inse att chefer är exceptionellt upptagen. Och medan de kanske vill diskutera din lösning, andra prioriteringar dyker upp hela tiden. Om du slutar nu, det finns en god chans att hon kommer att glömma dig och just din lösning när hon är redo att gå vidare. Ditt mål är att hålla ditt namn i utsikten och 'en; s sinne och utveckla en “ stay-in-touch &"; kampanj. Detta kan inkludera e-post, röstbrevlåda, brev och kort. Varje kontaktpunkten bör erbjuda något av värde och måste vara kort. Respektera beslutsfattaren och' s-tid. Inse att de har flera projekt på gång vid varje given tidpunkt. Precis som du, kan de bara fungera på ett visst antal av dem på en gång. Omdömen

Många säljare nära försäljning långt efter den första kontakten bara för att de har varit långlivade och avrättades en solid strategi och hålla in-touch planen . Medan det normala antalet kontakter är åtta, är detta antal inte huggen i sten. Du kan vara säker på att om du ger upp efter tre eller fyra försök, en konkurrent som är mer ihållande så småningom kommer att få verksamheten. Är du villig att ge företag bort eller är du beredd att kvarstå tills du lyckas Omdömen

© 2007 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..