Det är inte regnar klienter Anymore

Fram till 2007 och 2008, det regnar kunder i professionella tjänster företag som offentlig redovisning och advokatbyråer. Sedan med den stora lågkonjunkturen 2008, förändrades allt. Helt plötsligt vi har upplevt uppsägningar i advokatbyråer - något som var helt okänd i det förflutna. Juridikstuderande var stämma sina universitet eftersom de inte kunde hitta arbete. Omdömen

Under 2009 läste jag en artikel i ABA Journal om berömda Washington, DC rättegång advokat Mark Levy. Levy var någon som skulle ta de stora, välkända fall som skulle göra ett namn för honom och hans företag, men skulle inte nödvändigtvis göra en massa pengar. När företaget gjort nedskärningar för att hantera den ekonomiska recessionen, Levys namn var på listan. Några dagar senare kom han till arbete och sätta en pistol mot hans huvud. Omdömen

"Levy älskade öva av lag, men han kämpade med verksamhet i lagen. Utan en fast stall med betalande kunder, växte han sårbara i en värld där regnframkallnings ofta värderas över skicklighet och dom. " - Richard B. Schmitt, "En död i Office" ABA Journal Omdömen

ledning av advokatbyråer som Levys hade börjat uppleva en enorm press. Klienter väljer mindre företag - med lägre omkostnader, kan dessa företag göra liknande arbete för mindre pengar. Denna oro sipprat ner till alla nivåer. Omdömen

I CPA företag, liksom den ekonomiska förändringar startade en enorm vändning som vi fortfarande ser idag. I själva verket visade en nyligen genomförd 2011 studie av de frågor och utmaningar CPA företag i dag att de tre oro är:

1. Partner ansvar

2. Att få nya kunder Omdömen

3. Att hålla befintliga kunder

Innan lågkonjunkturen, det regnar kunder i CPA företag samt - till den punkt där det var faktiskt en brist på kvalificerade CPA. De hade fler affärer än vad de kunde hantera, och var jordbruk några av sitt arbete till entreprenörer eller mindre företag. En stor del av denna verksamhet kom från att göra mer arbete för befintliga kunder, snarare än att få några nya kunder.

Nu saker har vänt 180 grader. Det är inte regnar kunder längre här heller. CPA företag måste ständigt vara på tårna och föra in nya affärer. Fler och fler, är företagen binda ersättning till företagsutvecklingsresultat, skapar tryck på alla nivåer Omdömen

I hjärtat av problemet i alla professionella tjänsteföretag är denna dynamiska. Ledare (delägare, senior partner grupp) berättar deras folk att gå ut och trumma upp nya affärer. "Vi gjorde det, varför kan inte du göra det?" Samtidigt har alla som kom in i företaget innan denna förändring sällan var tvungen att gå till marknaden, så att de saknade dessa företag kompetensutveckling. Även när företagen har väckts i säljträning, de off-the-shelf program verkar aldrig för att passa dessa revisorer, advokater och andra finansiella proffs. Omdömen

Ledarna för de företag och /eller verkställande partner och partnergrupp av företag, å andra sidan, hade liten eller ingen erfarenhet av att hålla människor ansvariga för affärsresultat. När det regnade kunder, det fanns inget behov av att utveckla coachning och ansvars färdigheter för att kunna överföra sina strategier naturliga affärsutveckling till resten av företaget. Dessa delägare och andra Regnmakare har alltid bara gjort det själva, och det var nog - men det räcker inte längre Omdömen

Alla är som en fisk ur vattnet och ingen blir vad de behöver
..

För att överleva och frodas i dagens verklighet, professionella företag tjänster behöver:

1) En struktur för nya affärer utveckling som är nödvändig för rookie utvecklare, och till hjälp för alla andra också - och en som är speciellt utformad för revisorer, advokater och andra finansiella tjänster proffs. Omdömen

2) En företagsomfattande mentalitet som gör affärsutveckling prioriteras och förhindrar ekonomisk förlust under lågkonjunkturer.

3) Ansvar principer som kan tillämpas på produktiviteten samt ny affärsutveckling, vilket leder till ökad försäljning, minskade kostnader och ökad lönsamhet Omdömen  ..