Vad är din kunds Pris Tolerans Ratio?

Varje kund har ett prisintervall där de är villiga att göra ett beslut utan ytterligare tänkande. Jag hänvisar till detta som priset Tolerans Ratio – även känd som PTR. Omdömen

Att känna kundens PTR är kritisk. Jag tror att det är ett av de största hindren säljare misslyckas med att förstå. Som en säljare, när du inte förstår kundens PTR, åtminstone ett av följande resultat är oundviklig:

* Du erbjuder ett pris som inte maximera vinstpotential Omdömen

*. Du får ordning men stöter på motstånd från kunden som hindrar relationen. Omdömen

* Du möter motstånd som leder till att spendera för mycket tid på försäljningsprocessen och i slutändan ingen ordning. Omdömen

Låt oss titta på var och en av dessa för sig, börja med den första där priset erbjudandet inte maximera vinstpotential. Omdömen

Jag börjar med detta eftersom det är den vanligaste. Säljaren sällan får reda på priset är lägre än nödvändigt förrän långt efter det att försäljningen är slutförd – eller ännu värre, att de aldrig ta reda på. Omdömen

Det enda sättet runt detta är genom att be kunden tidigt i relationen, innan de har uttryckt någon avsikt att köpa, hur de bestämmer värdet och vad deras kritiska behov . Många gånger försöker att ställa dessa frågor under försäljningstransaktionen i sig är för sent, om inte kunden upplever en viktig fråga varför ordern måste ske. Omdömen

Anledningen till att jag säger detta beror på när kunden har bestäms de behöver för att köpa, de många gånger blir fokuserade på att se vad det kommer att ta för att få ett lägre pris. Om du som säljare, be dem en fråga om värde vid denna tidpunkt i säljprocessen, kan kunden mycket väl använda frågan mot dig. Omdömen

Ta dig tid att be kunden varför ordern är viktig och vilka risker de känner att de skulle stöta på om de inte får den i tid. Fråga dem hur deras order passar in i den övergripande systemet för vad de gör och vad deras kunder gör (om du är i en B2B-miljö).

Som en säljare, om du kan identifiera värde eller risk i andra delar av leveranskedjan, du kan utnyttja denna information under försäljningsprocessen och öka den summa som kunden är villig att betala (i huvudsak bredda sin PTR ).

Det viktiga är att ta reda på så mycket information om kunden som du eventuellt kan tidigt i säljprocessen. Dessutom måste du förstå hur kritisk tid är att deras process. Uppenbarligen är det mer kritisk tid för kunden, kommer den bredare kundens PTR vara. Effekterna av tiden kan återspeglas i hur snabbt de vill beställa. Omdömen

Genom att noggrant förstå kundens PTR, kommer du att kunna effektivt pris din produkt och /eller tjänst. Prissättning för lågt innebär att du lämnar vinst på bordet; prissättning för hög innebär att du inte får ordern. Det finns ingen magisk formel. Det handlar om din nivå av kunskap och ditt självförtroende. Omdömen

Det andra scenariot en säljare kan stöta på när det gäller PTR är att de får ordern, men med motstånd som i slutändan hindrar relationen. Motstånd är inte alltid en dålig sak. Jag är övertygad om att om du inte möter någon kundernas motstånd från tid till annan, så har du inte riktigt drivit processen till den grad att kunna maximera vinsten. Omdömen

När du stöter på motstånd, måste du först för att avgöra om motståndet är verkliga eller ytlig. Många gånger kunden endast ventilation som ett sätt att hävda sin kontroll. Omdömen

Det bästa sättet att mäta om motståndet är verkliga eller ytlig är att se om de fortsätter att uttrycka sin oro över pris vid flera tillfällen. Om priset kommer upp bara en gång eller två gånger, då kan man rimligen anta att det är bara kunden ventilation. Du kan bortse från den och fortsätta med säljprocessen, att veta din nivå av service och support kommer att övervinna alla prisuppfattning. Omdömen

Om kunden inte fortsätta när det gäller prissättning, då motståndet är verklig och det kommer att minska försäljningsprocessen. Du kan sedan justera därefter.

Det sista skälet veta PTR är viktigt är det hindrar dig från att spendera alltför mycket tid med någon som är något mer än en kund från vilken du inte kan göra några pengar. Omdömen

I början av prospektering och försäljningsprocessen, måste du börja fastställa kundens PTR. Det enklaste sättet är att helt enkelt fråga dem vad de har betalat för tjänster i det förflutna och vad deras förväntningar har varit för de företag som de har använt. Om du inte är direkt med frågor som dessa, kommer du att slösa tid jagar kunder du i slutändan inte vill. Omdömen

Pris Tolerans Ratio (PTR) är ett nytt koncept. Jag är glad över att vara en av de första att utbilda folk om detta. Sedan förklara detta koncept har vi sett säljare och företag avsevärt förbättra sin lönsamhet. Omdömen

Om du vill förbättra din vinst, börjar nu att identifiera Pris Tolerans Ratio (PTR) för var och en av dina kunder. Väntar tills du stänger försäljningen är för sent Omdömen  ..