Sales Force Ersättning: Tailoring är Key

säljkår ersättning alternativen är rikligt – provision baserad på försäljning, blandning av personaloptioner, incitament och speciella bonusplaner. Framgångsrika planer alltid anpassas till passa de övergripande målen för bolaget.

Trådar
Förteckningen över variabler att tänka på en kompensationsplan inkluderar: nya produktlanseringar, produkt betoning (nytt, mest lönsamma), mål personalrekrytering och kundservice, övergripande industrin och företag och 'en; s ställning orderingången jämfört med bokningar, leverans cykellängd, lång leverans cykel, start-up mot etablerade, nya kund mål, i snitt order mål, försäljningskostnad minskning, kritiska aktiviteter (cold calling, kundberöringspunkter). De bästa metoderna för ersättning är beroende av bedömningen av dessa områden. Omdömen

Det finns också frågor att tänka på när det gäller sammansättningen av säljteamet. Behöver du att locka nya säljpersonal med egenskaper som skiljer sig från den befintliga teamet? Vill du behålla säljare att bygga en långsiktig klientbaserade säljorganisation eller omsättning acceptabelt? Hur mycket omsättning är acceptabelt? Hålla nere försäljning ersättning kan vara ett snabbt sätt att minska försäljningskostnader och öka vinsterna, men i det långa loppet, du får vad du betalar för. Om du erbjuder låga ersättningsnivåer, kan du locka dålig försäljning presterande människor. Likaså om du hyr bra säljare men kompensera dem dåligt, är omsättningen hög.

Kostnad för sålda varor
beräkna kostnaden för sålda varor (COS) är en viktig del av planeringen ett kompensationspaket. För en snabb COS förhållande, helt enkelt lägga lön, provisioner och potentiella bonus möjligheter; dividera summan med intäkterna i samband med varje säljare. En mer sofistikerad metod lägger i marknadsföringskostnader, omkostnader, direkta kostnader som betalas till säljaren och utgifter i samband med försäljningen supportkostnader. Omdömen

Du måste förstå hur COS avser vinstmarginal. Godtagbara COS kommer att hjälpa finjustera en provision plan. Den finansiella officer kan hjälpa spika ner svårfångade nummer och bekräfta att planen uppfyller organisationen och 'en; s finansiella mål Omdömen

Stilar Omdömen Kompensations planer kan baseras på regelbundna, periodiska resultat och de flesta innehåller flera intäkter och lönsamhet statistik. . Alla kompensationsplaner bör innehålla "acceleratorer" som ökad provisionssats när försäljnings människor att uppnå målnivåer. Här är några exempel: Omdömen

Differentierad resultatbaserade planer – kommissionens priserna förändras vinstnivåer ökar. Dessa kan vara baserade på fakturan, produkt eller månadsmedelvärden Omdömen

Omsättning Kvot eller Unit placeringar Planer –.. Ersättningen baseras på ren volym uppnåtts under den föregående försäljningsperioden eller på en procentandel av kvot uppnås Omdömen

Break Point Planer – brytpunkter, eller målnivåer, bygger på att uppnå specificerade produktionsnivåer Omdömen

Balanserad Planer –.. Dessa inkluderar ersättning för vinst, intäkter och kontotillväxt Omdömen kundservice och kundnöjdhet – Dessa planer bygger på förbättringar som visas i kundundersökningar och kontotillväxt Omdömen

tredje part eller distribution som stöds kompensations –.. De flesta av dessa planer inkluderar en grundlön med begränsad provision inriktad på intäktstillväxt under tidigare perioder

Ändring Omdömen Med dessa alternativ ersättning i åtanke, här är några scenarier anpassade till den typ av plan som fungerar bäst. Om ditt företag har hög intäktstillväxtmålen i en högkonjunktur marknad med lite konkurrens, använder Break Point planer eller program med högre bas lön och lägre provisionsplaner. En fördel är att stark försäljning skicklighet inte kan krävas. Omdömen

Om ditt företag har en "skydda och växa" intäktsmålet, långsammare tillväxt och många konkurrenter använder en resultatbaserad planen och växel ersättning till svars tillväxt med bonusar för nya konton

Om ditt företag och'. mål är att upprätthålla intäkter och fokusera på nytt konto konverteringsprogram, använda ett program inriktat på andelen tillväxt eller kvotbaserad ersättning. Detta scenario kräver en stark försäljnings ersättning med kvartalsbonusen betoning på intäkts vinster från nya affärer Omdömen

Ersättning isn &';. T begränsad till lön och provision, men inkluderar hela paketet av förmåner. Ett bra paket kan innehålla vinstdelning, aktieoptioner, semester, försäkringar och andra företagssponsrade planer. Omdömen

Guideines Omdömen Med dina mål och alternativ i åtanke, här är några slutliga punkter att tänka på när du anpassar din plan
1. I nya organisationer där expanderar inom befintliga marknader är målet, kommer din kompensationsplan vara dramatiskt annorlunda än den hos en mogen organisation i samma bransch. Omdömen 2. Nya organisationer på nya marknader behöver ersättningsplaner som återspeglar en instabil miljö, oftast med högre än genomsnittet grundlön. Omdömen 3. Ett nytt bolag eller ett företag i någon form av övergång eller vändning kommer att uppleva en högre COS förhållande. Du kan också behöva moral uppbyggnad, teambuilding och öppen kommunikation. Omdömen 4. Organisationer i övergångs eller positionerat för hög tillväxt bör utveckla program som bygger på en sexmånadersperiod. Denna tidslängd ger ledningen möjlighet att testa teorier, göra justeringar och skydda företaget. Detta skyddar även säljare från orealistiska program som begränsar deras inkomst möjlighet.
5. Don &'en; t be säljare att göra för många saker på en gång. De flesta ersättning och incitamentsprogram länkar belöningar till endast två eller tre aspekter av arbetsprestation. De bör kopplas till företaget och 'en; s högsta prioritet försäljning och marknadsföring mål Omdömen 6.. Få input från ditt säljteam innan utrullningen av den nya planen. Detta kommer att säkerställa sin buy-in och ställa frågor och problem som måste reda ut.
Ta tid att skapa en effektiv plan som passar ordentligt lönar sig för säljare i intjänade provisioner och organisationen i uppnådda företagets mål. Omdömen. &Nbsp ;