Unselling vad du just Sold

Jag ska aldrig glömma den första gången det har hänt mig. Presentationen med kunden gick bra. Jag hade förberett utförligt. I själva verket hade jag inte bara tillbringat mer tid än normalt, jag hade stannat upp nästan hela natten för att se till att jag hade varje element som omfattas perfekt i min presentation. För mig var detta säljsamtal kommer att bli en stor framgång. Min chef hade berättat för mig att det skulle bli en svår kvartal, och det är allt jag behövde höra att motivera mig att avsluta denna försäljning. Omdömen

Kunden jag mötet med var tuff. Att använda ordet "kund" var helt enkelt för bra. Denna kund var den ultimata professionella köpare som rutinmässigt skulle driva säljare galet med frågor, djärva anklagelser och platta ut avvisande. Omdömen

För detta säljsamtal, var jag beredd. Programmet jag presenterade honom den dagen ingår en ny punkt som jag kände i bakhuvudet att han inte behöver och skulle sannolikt platta ut förkasta med några mycket färgstarka språk. Strax i min presentation, märkte jag honom att ge mig en hög grad av uppmärksamhet och komma överens med vad jag sade. Innan jag var ens halvvägs igenom min presentation, sade han att han ville vad jag sålde. Omdömen

Att säga att jag blev chockad skulle vara en underdrift. Jag kunde inte tro det! Jag började undra om han visste vad han just hade kommit överens om. Ja, han visste och ja han sade igen att han skulle ta det. Vid det här laget, vi vet alla som säljare att det är klokt att ta försäljning och lämna. Ändå var jag lite ont. Kom ihåg att jag hade tillbringat nästan hela natten förbereder en otrolig presentation, och plötsligt mer än hälften av det aldrig kommer att se dagens ljus. Mitt ego tog kontroll och jag kände att om jag hade tillbringat timmar att förbereda det, han kommer att höra det, så jag fortsatte Omdömen

Gå vidare och säga det -. Stort misstag! Du har rätt - det var ett stort misstag. Ju mer jag fortsatte med presentationen, desto mer köparen blev upprörd; Men han var inte upprörd nog att kasta ut mig utan ordning. Han lyssnade, och ärligt talat, jag är fortfarande inte säker på varför. Det var då jag gjorde sista misstag. Jag delade med honom lite information som jag aldrig skulle ha haft i min presentation, och plötsligt började han ställa frågor till mig. Det är inte svårt att föreställa sig vad som hände sedan, när han bestämde sig för att inte bara inte köpa vad jag sålde, också gick han in i en harang om hur jag och företaget jag arbetade för inte visste vad vi gjorde. Omdömen

Mitt misstag var mycket grundläggande. Jag pratade efter uppköp signalen gavs och på så sätt, jag förlorade ordern och jag förlorade trovärdighet. Den jag delar denna anledning är inte att säga detta har hänt mig bara en gång i mina mer än 25 års försäljning. Jag delar det eftersom det är en av många situationer där jag har osålda något. Det är bara det att i detta speciella tillfälle jag såg det komma som en långsamma tåg och ändå inte göra något för att komma ur vägen. Omdömen

När köparen ger ett köp signal, stänga försäljning och lämna . Det är enkelt, men vi som säljare låta våra egon och vår stolthet att komma i vägen. Låt mig dela två regler jag har när det gäller säljpresentationer. De är inte komplicerade regler, men många gånger förbises Omdömen

Regel 1:.
Nära försäljningen så tidigt i samtalet som du eventuellt kan. Det enda undantaget är om priset eller kvantiteten kunden vill ha är inte inom intervallet av dina mål. Om köparens önskemål i olika förväntningar, sedan få ordning Omdömen

Regel 2:.
Nära försäljningen innan du får slut på presentationen. Jag säger säljare med vem jag arbetar att måttet på framgång är att inte behöva gå igenom hela presentationen att stänga en försäljning. Denna regel är oerhört viktigt. Du vill alltid ha information och frågor du kan dela med kunden. Jag gillar att se det som alltid har en "bakficka" presentation - information som jag kan dela med en kund, men bara om det är nödvändigt. Det ger mig mer flexibilitet och hjälper mig avsluta försäljningen tidigare. Mitt ego sparas och köparen inte utsätts för information som de inte nödvändigtvis vill höra. Slutliga förmån för att hålla en del av din presentation i bakfickan är det omedvetet ger dig självförtroende och beslutsamhet. Du kommer att ha förtroende för att veta att du har mer information om du behöver det, och du kommer att ha beslutsamhet att stänga försäljning med den inledande omgången av information och frågor. Omdömen

Det verkar galet att en säljare kan unsell vad de har redan sålda, men det kan hända. Gör vad du kan för att se till att det inte hända dig Omdömen

Om du undrar vad som hände mig och min relation med kunden, här är epilog. Han gjorde aldrig ta det nya objektet, och även om han fortsätter att arbeta med mig på andra aktiviteter, det gjorde jag aldrig få vår relation tillbaka till den nivå det var innan mitt misstag Omdömen  ..