The Lazy Sale är chefens sätt att Coach Salespeople

Ett par år tillbaka när jag tog över ett säljteam, fick jag anställd som försäljningschef, innan jag lämnade företagsvärlden att utbilda försäljningschefer heltid.

Jag var en försäljningschef för ett fåtal Fortune 500 och Nasdeq 100, och en del mindre företag och' s som wekll. Jag gjorde det för många år. men en av de organisationer som jag började med, gå 8 eller 9 år tillbaka nu, var det en organisation som jag verkligen ville vara en del av eftersom de hade en utmärkta resultat och en enorm mängd möjligheter. Omdömen

Jag fick en position med dem som Sales Manager, jag hade tagit över ett lag som inte mår bra, och att de inte hade haft den typ av ledarskap som skulle lösa sina typer av problem. Omdömen

Jag råkar njuta av att ha till lösa problem, och bäst ta reda på hur man motiverar, leda och coacha och vändning säljteam. Omdömen

Jag tog över ett lag vars distrikt som var deras, ingen av medlemmarna kunde lösa någon av sina problem. De var inte befogenhet att lösa sina egna problem, eftersom den tidigare chefen inte tillät dem att lösa dem. Han blev en vägtull monter där alla ting och beslut måste passera. Det var inte och' t stödmekanism inrättas för att lindra bördan Omdömen

Jag kom in i en situation som var en mardröm. I min första månad, tittade jag på antalet inkommande samtal, och en dag hade jag 57 inkommande samtal. Det var galen. De skulle börja på 7 på morgonen och fortsätta fram till 7 på kvällen. Det var inkommande samtal! Jag hade utåtriktad samt. En dag hade jag mätte 103 samtal som jag hade gjort i att en dag. Omdömen

Efter min första veckorna på jobbet, insåg jag att något måste förändras. Jag var på väg ut i mitt sinne! Jag började tänka på tekniker som jag kan använda för att få mina säljare att lösa sina egna problem, och förbättra mitt liv. Jag var inte &'; t göra något annat än att hjälpa till att lösa sina problem hela dagen lång Omdömen

Jag räknat ut ett sätt att göra det, men jag märkte att det var en konstig bieffekt till att använda denna teknik.. Lazy Man &'; s sätt att coacha säljare Omdömen

Det är verkligen sant, är det inte bara lata mannen och' s. Sätt är det också mycket effektivt eftersom det förbättrar också moralen. Eftersom människor som känner att de har kontroll och inte styrs av en extern källa, må bättre om vad de gör och deras moral ökar. Omdömen

Tänk på hur du känner när du lösa dina egna problem, föll du befogenhet om dig och känner mig ganska bra om det. Omdömen

Om du håller på att fixa diskhon, eller räkna ut vissa komplexa försäljnings fråga, om du gör det själv, du må bra om det. Du klappa dig själv på ryggen och kan kunna säga, och" Jag tänkte att ut av mig och jag gjorde det på min egen &" ;.

Det &'; s vad du vill att dina säljare att känna när de har individuella försäljningsfrågor
Säljare aren &'en;. t annorlunda Omdömen

Ur den extrem smärta och ångest i. denna nya position, började jag inse att målet inte bör vara att skapa “ anhöriga :, men målet bör vara att skapa en massa självständiga människor som är ömsesidigt beroende av varandra, men inte beroende av mig

Naturligtvis finns det alltid kommer att vara svåra dilemman som möter säljare som du försäljningschef affär med som kräver dina råd och din kontroll. Det finns inte fråga om det. Men majoriteten av samtal som försäljningschef får på en daglig basis, är rutin i naturen, och kan lösas ganska enkelt och kräver inte försäljningschef och' s. Hjälp Omdömen

Vad jag säger är att jag var en möjliggörare. Till ett belopp av 50 samtal per dag, och 100+ på riktigt dåliga dagar, och nog jag &';. T få något gjort Omdömen

Ju mer du svara på frågor från säljare, och de flesta av samtalen var grundläggande säljrelaterade frågor, desto mer blev beroende av mig. Ju mer jag löste deras, ju mer de ville kalla på mig. Men problemet är att det skapar beroende, och du vill skapa självständighet Omdömen

Jag läste detta på att göra forskning på detta. Omdömen

Människor &'; s lycka är i direkt proportion till hur många saker i deras liv är i deras kontroll
Du kan nog hålla med om detta, eftersom det och' s. den grundläggande mänskliga naturen koncept som du vill använda vår fördel Omdömen

Om du håller svaret i dessa frågor i. deras händer, dig att förbättra deras lycka, och din också. Självklart har du mindre att göra, men du ge dem Omdömen

När är du mest frustrerad? Omdömen

Chansen är stor att det är när något händer som du har liten eller ingen kontroll över.

Kontroll är att gemensam nämnare för många frustrerande händelser. Omdömen

Tänk på senaste gången du hade fastnat i trafiken. Kanske du rider i trafiken just nu som du lyssnar på detta. Inte bara är du frustrerad eftersom kanske du är sen till ett möte och du don &'en; t har kontroll över den hastighet som du kör, men du är mycket frustrerad eftersom du inte &'en; t har någon kontroll. Ju mer du känner kontroll över ditt öde, desto mindre frustration du känner och gladare du är. Ofta, när jag och' M fastnat i trafiken, bara för att känna att jag är kontroll, I &'; ll gå av motorvägen och bara köra tillbaka vägarna bara så att jag känner att jag har viss kontroll. Även om om jag stannade på motorvägen, skulle jag bara gå så långsamt, och förmodligen skulle ha kommit till min destination i samma tid. Poängen är att du känner att du är i kontroll. Omdömen

Du vill använda den grundläggande mänskliga naturen koncept i att leda och coacha dina säljare också. Omdömen

Så hur gör man detta? Vilken teknik lärde jag mig? Den teknik som jag lärt mig är en tvåstegsprocess. Låt &'; s säga att din Eftermarknads säljkår kallar honom /henne på en regelbunden basis med grundläggande problem. Först bekräftar du att problemet faktiskt är ett problem. En sann problem föreligger om det finns en skillnad mellan vad säljaren vill hända och vad som faktiskt händer Omdömen

Så om säljaren kan och 'en;. T berätta vad de skulle vilja ha hända, då de don &'en ;. t verkligen har ett problem, de är egentligen bara tjafsa Omdömen

Först och främst, de får du problem, och du bekräftar att problemet är faktiskt ett problem.

För det andra, på dem att föra ett problem för dig, börja fråga någon av dessa 4 frågor till
dem:

Svara på deras fråga med frågor till dem Omdömen Kasta frågorna tillbaka till dem. Omdömen

1. Vad tror du det bästa tillvägagångssättet bör?
2. Skulle det räcker för att lösa problemet?
3. Hur tror du att den här situationen ska hanteras? Omdömen 4. Om du gjorde det, vad skulle du vill ha hända hända? Omdömen

Hjälpa människor att tänka igenom processen att lösa problemet genom att först bekräfta att det faktiskt finns ett problem, och vad är skillnaden mellan vad de vill ha hända och vad som faktiskt händer? Om de kan &'en; t berättar dig, då de bara klagar. Och om de bara klagar, ogilla det och gå vidare. Omdömen

Om det verkligen är ett problem, sedan be dem ovanstående frågor. Omdömen

Det är en 2 steg formel. Omdömen

Genom att göra detta kan du bli en coach, och inte en kung. Omdömen

Du är inte ge dem alla svaren, de kommer med svaren på egen hand. De använder sina egna hjärnor, istället för att låna din hjärna. Eftersom ju mer de låna din hjärna, desto mer kommer att bli beroende av din hjärna. Och du inte &'en; t vill det. Du vill ha hög prestanda, högt motiverade, lågt underhåll säljare som kommer att producera fantastiska resultat för dig och ditt säljteam. Att &'; s vad vi vill, för dina säljchefer att skörda alla fördelarna med framgång; vilket är mer pengar, mer marknadsföring och tillfredsställelsen av att göra ett bra jobb. Omdömen

Så kom ihåg att coachen tar fram det bästa i andra, genom att hjälpa dem att nå innerst inne och upptäcka sin egen potential.

En kung ger endast kommandon Omdömen

Här är ett konkret exempel på hur du ska närma sig detta med dina säljare Omdömen

Säljare:.. Gee chef, har jag det här problemet Omdömen

Manager: Tja, berätta om det Omdömen

Hon förklarar problemet Omdömen

Manager:..? Vad tror du det bästa tillvägagångssättet bör vara Omdömen

Du har bekräftat att det finns ett problem, kasta tillbaka, vad ska de göra

Säljare:. Jag kan göra det eller jag kunde göra det Omdömen

Manager. Om du gjorde detta och att skulle det lösa problemet Omdömen

De kommer att säga ja eller nej Omdömen

Om de säger nej, säger:?. Omdömen

Manager: Tja vad skulle du göra Omdömen

Sales Manager: Tja jag kunde göra det ena eller det Omdömen

Manager:.?. Kommer att lösa problemet Omdömen

Om de säger ja, du och' ve fick en lösning Omdömen

Om de säger nej, hålla driver, hålla körning mot vad du egentligen vill

Manager.? Jo det &'; s inte bra, vad skulle du göra Omdömen

Kanske kommer de upp med en lösning igen och säga Omdömen

Säljare:. Om jag gjorde en annan sak, då detta och då, då skulle föra ihop allt Omdömen

Vad du gör är att du bekräftar att det finns ett problem och sedan vända tillbaka till dem Omdömen

Om de är helt nya som du kanske måste tala om för dem vad de ska göra, eftersom de kanske don &'en;. vet.

Men om det är en säljare som kanske har gjort detta för ett tag, istället för att du dikterar dem (som en kung), är du nu vara en coach. En coach hjälper dem att avslöja talanger och kunskaper som kanske isn &';. T på ytan, men det är upp till dig att hjälpa dem dra ut Omdömen

På så sätt du gör dem oberoende av dig och inte beroende på dig. Detta är anledningen till detta är den lata mannen och' s sättet att tränare säljare Omdömen

I slutet av hela denna sak, när de räkna ut lösningen, de kommer förmodligen tack.. Sätt kredit tillbaka på dem, bör ditt svar vara, “ hey, det gjorde &' I; t göra någonting, är du den som räknat ut problemet och du är smart nog att räkna ut, och kom ihåg att nästa gång du har denna typ av problem kan du räkna ut det själv &";. Omdömen

Blanda in med berömma dem för att räkna ut det, och" Hej du är smart som listat ut det du inte &'en; t behöver mig &" ;.

Det finns många försäljningschefer som ser på dessa typer av situationer som ser på detta som en “ coaching ögonblick &" ;, “ det är när jag sätter på min coaching hatt &" ;. Och jag don &'en; t tror att du gör det så kan du bara göra det en del av din rutin Omdömen

Tänk dig själv, när din försäljningschef klaga till dig att säljare ställer för många frågor.. It &'; s inte säljare fel, det &'; s försäljningschefer fel. Om du är försäljningschef, och du &'; re att svara på frågorna, du och' re den som är ansvarig Omdömen

Jag vet att det kan låta tufft Omdömen

Men om du tar alla.. av dessa samtal och göra alla typer av samtal för att lösa detta problem och du gör fler samtal för att få resolution till det problemet, problemet isn &'; t säljaren, är det problem du Omdömen

Det finns också kan. finnas andra saker inom företaget som behöver rättas till. Omdömen

Ta på dig själv, att driva saker tillbaka på din säljare, eftersom det är hur de lär sig. Omdömen

Ditt mål bör vara att få dem att ta 100% ägande av lösningen. Om din säljare har äganderätten av lösningen, har du ökat dina chanser att detta är framgångsrik, eftersom ingen tycker om att se sina idéer misslyckas. De är då de intjänas i den framgångsrika lösningen att de kom på sig Omdömen

Du kan ta detta ett steg längre, och säga, “. Nu när du har kommit fram till en lösning, vad är vår tidsplan för genomförande &";

Och om de don &'en; t slutföra det vid denna tidpunkt kan man säga, och" Jag vet att du kom fram till en lösning, vi enats om genomförandet av detta datum, varför isn &'; t det gjort ännu &";?. Omdömen

Poängen är att du använder detta 2 steg formel för att ge dem möjlighet att fatta beslut på egen hand Omdömen

Och när en säljare, blir de mer motiverade. Och en säljare som motiveras känns bra om sig själva, de säljer en hel del mer för dig och organisationen Omdömen  ..