Dags att byta din försäljning ersättning planer?

Nya undersökningar visar att nästan 95% av företagen räknar med att ändra sina försäljningskompensationsplaner varje år. Dessa förändringar kan röra sig om smärre tweaks till grundläggande re-design.

Betyder det att du måste ändra dina planer i år att vara konsekvent med rådande bästa praxis? Absolut inte. Statistik åt sidan, är den verkliga frågan:? &Ldquo; När ska du ändra din försäljning ersättning planer &";

Svaret är när ditt företags mål, säljer strategier eller sälja miljön har ändrats så att den befintliga säljkompensationsstruktur är inte längre i linje. Ja, med andra ord, alltid kommer tillbaka till anpassning, ett grundläggande krav i effektiv försäljning ersättning.

Med detta i åtanke är det logiska stället att börja den årliga affärsplaneringen. När allt detta är övning som definierar specifika affärsmål och prioriteringar, tillsammans med försäljnings- och marknadsföringsstrategier och tillhörande prestandamått, organisationsstrukturer, distributionsmodeller och rolldefinitioner. Tänk på det som större sammanhang inom vilken försäljningskompensationsplanen kommer att fungera.

När resultatet av din årliga affärsplaneringsprocessen är kända, det &'; s dags att leta efter delar av felaktig inriktning eller inkonsekvens i dina befintliga planer, och göra nödvändiga förändringar. Till exempel, om du övergår dina Stora Account Managers till en “ lösning sälja &"; orientering, en försäljning ersättning plan som bygger på enskilda produktlinjer får inte vettigt. Istället är ett aggregat lönsamhetsmåttet sannolikt bättre lämpad för denna nya säljande modellen Omdömen

Eller ännu bättre, glömma förra året &';. Försäljningskompensationsplan helt och hållet och bygga en ny från scratch. It &'; s försäljning ersättning motsvarande nollbaserad budgetering. Detta kan vara en mycket befriande upplevelse, och bidrar till att undvika att oavsiktligt begränsas av äldre preferenser och praxis. Omdömen

Oavsett vilken metod du använder för att dra ihop bitarna, är det viktigaste att placera försäljning ersättning designen som en utsignal från affärsplaneringsprocessen (inte en ingång!). Detta gör att rikta försäljning ersättning med företagets mål så enkelt som att ansluta prickar, och avsevärt ökar sannolikheten för att faktiskt uppnå dessa mål. Omdömen

Det är viktigt att denna metod också bort mycket av påståendet i samband med förändringar av försäljning ersättning. När säljare ser att förändringar, stora som små, är tydligt kopplad till en nya strategier företags riktning eller försäljnings, trycka tillbaka minimeras. Och, förutsatt att du tillflyktsort &'; t minskat sin intjäningspotential (cyniskt eller på annat sätt), kommer bra säljare snabbt anamma den nya strukturen och börjar fokusera sin energi där de bör koncentreras: på processen att sälja Omdömen

Förändring är. inte en dålig sak. Tänk bara på att göra det av rätt anledning Omdömen  ..