Hur man blir en "Silent Sales Leader"

På denna episod av Sales Management Mastery vi lär dig hur man använder tyst makt för att ge dig försäljnings ledarskap med 5 kraftfulla tekniker

Ju längre jag brukade prata med min säljare, vanligtvis mer tyst jag faktiskt skulle bli.

Detta är vanligtvis inte vad försäljningschefer gör, och jag verkligen didn &'; t börjar på det sättet. Jag var alltid mycket intresserade dem berätta hur mycket jag visste, och jag ville rikta dem och leda dem i rätt riktning, så i stället för att lyssna på dem, skulle jag normalt inte lyssna på dem och bara gå vidare med mitt eget dagordning och vad jag trodde att de skulle göra i en viss försäljningssituationen. Omdömen

Jag lärde mig snabbt att några av de bästa försäljningschefer i världen gör raka motsatsen. Att &'; s vad denna show här i dag handlar om; tyst kan

Om att prata med din säljare om företagets strategier eller mål, eller intervjua din säljare, det &'; s viktigare att ställa de rätta frågorna, än att vänta tålmodigt för att få rätt avslöjande sorts svar. Försöker att inte avbryta mot slutet av samtalet, när de kan svikit deras försvar och verkligen berätta exakt hur situationen är om. Det hjälper dig att diskutera denna viktiga, känsliga uppgifter. Omdömen

Vi kommer att ge dig 5 olika tekniker för att använda tyst makt att ge dina säljare och förbättra din egen ledarskap. Omdömen

# 1 Convey din oro

När du är upprörd, du brukar skälla, föreläsning eller skrika. Åtminstone det är vad de flesta människor gör när de blir upprörd. Men försök tystnad i stället. You &'; ll finner att en medveten paus gör andra att förstå att du är irriterad. Genom att visa en viss tystnad och blurting ut ett svar och låta det bli det bästa av dig. Visar tystnad och låta dem fortsätta med vad de diskuterar är ett bra sätt att visa omsorg så att de luft ut sina klagomål oavsett situation kan vara. Omdömen

# 2 bygga förtroende Omdömen

Om du letar alltid efter möjligheter att avbryta eller prata över människor, kan de räkna ut att du inte är intresserad av deras kommentarer alls. Hålla tyst kan signalera att du &'; re uppmärksam och känslig för andra och' behov.
Under min försäljning utvecklingssamtal, kommer jag brukar ge tid att vara tyst och låta dem berätta vad de tycker om utvecklingssamtal eller arbetskontaktformulär. På så sätt kan de luft ut sina problem och prata om saker som är specifika för dem. Det enda sättet att göra detta är och ta reda på vad som finns på deras sinnen, är att hålla tyst, och du kommer också att bygga förtroende samtidigt.
Genom att vara tyst, ger du dem en möjlighet att uttrycka sina åsikter på sin egen takt. Omdömen

# 3 Demonstrera din nyfikenhet Omdömen

Tystnad är en bra indikator på en väl genomtänkt svar, istället för att bara skjuta från höften, eftersom det väger tyngre. På så sätt kan du tiga och ha tålamod, och det gör andra att inse att du tänker lyssna på dem. Omdömen Demonstrera din nyfikenhet och dra ut oavsett situationen är mer ett säljsamtal, en säljstrategi, ett år end prestationsbedömning, någon form av given situation mellan dig själv och dina försäljningschefer är stor möjlighet att visa din nyfikenhet och samtidigt streck och förstärker ditt ledarskap. Omdömen

# 4 lag som bollplank Omdömen

Om någon delar ett tufft beslut att han eller hon står inför, är din tendens att rusa in och ge råd, och det är inte alltid vad talaren verkligen vill höra. Tystnad visar att du inte försöker att lösa problemet med nödvändighet. Och inte genom att säga något, kan du ge någon empati att de letar efter. Du befria dig att alltid behöva komma med ett svar också. Omdömen De kan räkna ut svaret på frågan genom att fortsätta att prata. Så fungera som en klingande Omdömen

# 5 olaglig ingång Omdömen

När du ställa frågor, rensa dig av dina obehag om du inte &'en; t får ett snabbt svar. Vissa människor behöver några sekunder för att tänka på saker innan de talar. Vanligtvis skulle jag börja mina möten genom att ställa massor av frågor och sedan hålla tyst. Några av mina bästa möten som jag någonsin haft var när jag hade talat väldigt lite och gruppen talade en enorm mängd. Folk kommer att börja prata när du ger dem möjlighet och du förblir tyst. Det får oss till en mer öppen diskussion. En av de bästa säljmöte som jag någonsin haft var när jag hade inga bilder, inga dagordning, bara en plansch med ett gäng magiska markörer och jag sa, och" uppenbarligen finns det vissa frågor här, tala om för mig vad det är som är mest om dig och sedan låta &'; s har en öppen diskussion om hur vi gemensamt kan lösa detta särskilda problem.

Självklart att jag är ledare, skulle jag hjälpa spjutspets lösningar. Detta samtal vände från en tik session, som jag tror att de flesta säljare är bundna till, så se till att du övervaka detta mycket noga och se till att den doesn &'; t förvandlas till bara en gripe session. “ Gripes gå upp &" ;, som Tom Hanks sade i “ Private Ryan &" ;, de don &'en;. t gå ner, så lyssna på greppet från dina säljare, eftersom det ofta bakom några av grip hittar du möjlighet Omdömen

En annan stor sak att göra som en tyst försäljningschef, högst upp på dagordningen, säg, “ okej, kan du göra några klagomål, och göra några Gripe, men det finns en regel, har du att komma med åtminstone en lösning &". På så sätt du låta dig slippa undan, men också dina säljare kommer att komma upp med några mycket bra lösningar på problem, kan vissa inte vara realistiskt, men det kan finnas idéer som du aldrig har tänkt på. Öppna diskussioner enorma sätt att få upplösning och kreativa lösningar på problem som du och din säljkår står inför, men också att det stärker din förmåga att vara en tyst ledare. Omdömen

Ett bra exempel på tyst ledarskap är från James O &' ; Tooles &'; bok “ Ledarskap A – Z &" ;. Han talar om Michael Eisner och hur han skulle använda tyst ledarskap och ifrågasättande för att leda den anmärkningsvärda omvandlingen av Disney Corporation. Disney att vi tänker på nu är denna kolossala medie Power House. Men det fanns en tid, ett tjugotal år sedan, när Disney var bara en gammal, åldrig, inte mycket färskt bolag med en åldrande bibliotek av filmer från 50 &'; s och 60 &'; s. Det var inte media kraftpaket som det är idag. Omdömen

Mannen som var ansvarig för denna omvandling var Michael Eisner. Han använde en enorm mängd tyst ledarskap inte bara att vända företaget utan att förakta och främja nya idéer. Michael Eisner och hans team hade bildat ett designteam att ta reda på om någon av dessa attraktioner kan förvandlas till nöjesparker som gjorde pengar.

Designteamet gjorde alla typer av forskning i flera månader, och de gjorde en stor presentation för Eisner. Och Eisner lyssnade noga, och sedan frågade var och en av gruppmedlemmarna fråga efter fråga. Efter att han gjorde det, var det klart för alla i gruppen att han gjorde &'en; t har några förutfattade uppfattning om vad parken skulle se ut, men han satte sig i skorna av sina potentiella kunder. Vad skulle de får för sina pengar? Hur mycket skulle de tillbringar i parken? Skulle de ha lunch i parken? Skulle de göra ett återvändande besök? Alla typiska frågor som han ville ta reda på för att avgöra om människor skulle gå till någon av sina platser. Kommer detta att bli ett tjäna pengar satsning för Disney Omdömen

Eisner grillade laget förrän de hade insett att de weren &'en;? T så långt fram i sitt tänkande som de hade trott att han började peta hål i deras förutfattade meningar om vad någon av dessa attraktioner kan göra för Disney Corporation. Omdömen

laget tillbaka till ritbordet, men de hade en något stramare tidsfrist som han satte dem på att ta reda på om de skulle utnyttja optionerna som de hade på dessa egenskaper. Omdömen

En månad senare kom de tillbaka, och återvände framför Eisner. När han frågas dem växte ett samförstånd och byggt bland gruppmedlemmarna att de didn &'en; t tror att alla deras idéer kan flyta. De bestämde sig till slut inte att gå vidare med dessa alternativ leasing på någon av dessa egenskaper. De sitter fortfarande i Los Angeles i dag Omdömen

En av personerna i gruppen sade, &";. Framför allt på grund av Eisner &'; s ifrågasättande och hans långa pauser och långa tystnader, fick vi äntligen svaret på den grundläggande frågor som det fanns inget sätt i helvetet att någon kunde göra en silke plånboken ur denna sugga &';! öra &"; Som jag sa, Disney vidare alternativet Omdömen

Låt &';.. S titt på varför detta är ett exempel på tyst ledarskap Omdömen

Under hela processen, Eisner utfärdade aldrig ett kommando han aldrig skällde ut en order, höjde han aldrig rösten, aldrig badgered eller straffas eller hotat någon. Han gjorde &'; t uppfinna strategin, han gjorde &';. T bidra några användbara idéer allt som han använde var tyst och frågor för att få sitt lag att komma till en slutsats så att det skulle vara det bästa beslutet möjligt Omdömen

I det aktuella fallet var det att passera på alternativet. Omdömen

Man kan säga, att på grund av hans ifrågasättande och tystnad, ledde han det försök och ledde det briljant, eftersom han skapat förutsättningar för sitt lag till gör sitt bästa arbete på ett effektivt sätt. Omdömen

I stället för att investera miljontals dollar, och ta reda på senare att det var en pengar att förlora företag, de passerade på erbjudandet på grund av sin tysta ledarskap. Omdömen

tar upp en bra poäng, du som säljledare, behöver inte veta alla svaren, men du behöver veta en hel del av frågorna. Och när du ber dessa frågor, var tyst, så att du kan låta dig säljare ger dig idéer och bränsle för att skapa lösningar och skapa fler möjligheter till ökad försäljning. Så att vi tillsammans kan du leda ditt företag och öka dina intäkter med hjälp av idéer från dessa återkopplingssessioner. Omdömen

Precis som Michael Eisner gjorde att avgöra om Spruce Goose och Queen Mary skulle kunna vara underhållning satsning för Disney, du kan göra samma sak för ditt säljteam. Omdömen

Om du vill granska Omdömen

# 1 Förmedla din oro Omdömen När du är upprörd, prova tystnad i stället. En medveten paus ofta gör andra att förstå att du är irriterad, men du är inte kommer ut och säger att du och' ve förlorat din cool, eller att du är arg. Det är ett mycket kraftfullt sätt att förmedla din oro. Omdömen

# 2 bygga upp ett förtroende Omdömen Om du letar alltid efter möjligheter att prata över människor, hålla tyst är en uppmärksam och respektfullt sätt att dra ut vad andra är . tänker

# 3 Demonstrera din nyfikenhet Omdömen

Du &';. hittar att tystnad är en indikator på ett väl genomtänkt svar
Om du brukar skjuta från höften och slänga ut svaren. oavsett frågor finns, kan du inte få mycket feedback från din målgrupp. Demonstrera din nyfikenhet och det kommer att hjälpa ditt folk ert folk kommer till sina egna slutsatser när du vägleda dem i processen.

# 4 lag som bollplank Omdömen

Om någon delar ett tufft beslut att de står inför, genom att inte säga något du kan ge någon empati att de letar efter och du kan befria dig att behöva komma med svaren på egen hand Omdömen

# 5 olaglig ingång Omdömen

När du ställa frågor, befria er från obehag om du inte &'en;. vet vad det direkt svar är.
Vissa människor behöver några sekunder för att sak innan de talar. Så småningom människor kommer att börja prata och som kommer att leda till en mer öppen diskussion Omdömen

Använd dessa 5 tekniker för att bli en tyst säljledare Omdömen  ..