Prospect med Dignity

Vill du låg i sängen på natten oroande om dina räkningar? Är du knappt träffa din månatliga volym mål?

Säljare som ständigt utsikter har mindre ångest än det genomsnittliga försäljningspriset personen. De håller också en stadig ström av företag som kommer i dörren. Säljarna vet att de har för prospektering, och ändå de gör allt de kan för att undvika det. Omdömen

Jag har en vän som nyligen öppnat upp sitt eget leasingbolag. Han kallade mig och frågade hur man får verksamheten flyter. Han sade “ I &'; M sitter här som Maytag Repair Man, det &'; s så tyst. I &'; M hoppas telefonen ringer. I &'; M används för att företag bara kommer till mig. Jag don &'en; t vill behöva marknadsföra mig själv &";. Omdömen

Under årens lopp har jag &'; ve arbetat med hundratals säljare leasing människor och jag &'; ve bevittnat många exempel på samtals motvilja. En dag var jag övervaka en misslyckad rep. Hans jobb var att göra minst sjuttiofem rattar per dag. Till min förvåning var han bara ringa automatiserade skötare och hänga upp. Han gjorde &'; t ens försöka prata med en levande person. Vilket slöseri med tid och energi. Omdömen

Inside reps är inte de enda som undviker potentiella kunder. Jag vet en utomstående säljare vars strategi är att gå till en diner med en anslagstavla i lobbyn (de där människorna posta sina visitkort) ta bort alla kort och föra dem tillbaka till kontoret som bevis för att han gjorde försäljning samtal. Sedan är det utanför rep som sover sent tre dagar i veckan och hennes manager tror att hon och' s. På vägen ser klienter Omdömen

Varför är prospektering undvikas? När jag ställer denna fråga i mina workshops de svar jag hör är:

I don &'en; t gillar att bli avvisad
jag don &'en; t vet vad de ska göra Omdömen Det känns som om jag och' M försöker bara hustle verksamhet
Det fungerar inte ändå Omdömen

Efter att ha hört dessa svar, den viktigaste slutsatsen I &'; ve kommit till är att leasing proffs ogillar prospektering eftersom vad de gör verkligen inte fungerar mycket bra <. br>

Så vi har två problem här:

Komma motiverade för prospektering
Prospecting på rätt sätt så att det blir roligt Omdömen

Låt &'; s adress den första.. . Hur får man motiverad för prospektering?

Visual Motor repetitionOmdömen

Julia Mancuso tog hem silvermedaljen i damernas utförsåkning på vinter-OS 2010 i Whistler, British Columbia. Hon var inte förväntas medalj i detta evenemang. Idrottare från Sverige och Österrike såddes högre. Omdömen

Start 10th, flera åkare före loppet favoriter, satte Mancuso ner en majestätisk körning från början till slut. Dessförinnan var hon sett nära starten med ögonen stängda och armarna ut simulerar sin körning i hennes huvud. “ Jag har tränat en hel del visualisering och få aggressiv, "Mancuso förklarade Omdömen

Om Mancuso gick in evenemanget med en negativ attityd, orolig, osäker eller oförberedd hon definitivt wouldn &';. t har fått en medalj . It &'; s. samma sak med prospektering Se dig själv lyckas, plocka upp telefonen beredd, ser fram emot samtalet, och räknar med att starta en relation och det är mer troligt att träffa framgång Omdömen

Namnet. för denna process är visuell motor repetition. Studier har visat att när du kör en händelse i ditt sinne samma nervceller avfyra i din hjärna som om du faktiskt gjorde aktiviteten. olympiska idrottare gör det, gör NASA astronaut detta och det gör framgångsrika säljare visualisera dig själv att uppfylla dina mål Du blir vad du tycker om -..! så tänker om dig själv lyckas Omdömen

Ta dig tid att få tyst, sedan börja göra en bild i ditt sinne för vad det kommer att kännas som när du uppfyller dina inkomster mål. Tänk prospektering framgångsrikt och landa din dröm konto. Om du är blyga när du ringer på leverantörer bilden dig själv helt självsäker. Vad skulle du tänka om du var helt säker? Vad skulle du få se, höra? Hur skulle du gå och prata? Vill du animeras i dina gester, eller går långsamt? Skulle du visar spänning eller tristess? Agera som om du är självsäker och det kommer att hända Omdömen

Det &';.. S sagts att om du kan åka dit i sinnet, kan du gå dit i kroppen Omdömen

Men visualisering utan handling är värdelös. För att motivera mig själv att vidta åtgärder jag läste högt ur kapitel 16 i Og Mandino &'; s “ The Greatest Försäljare i världen &" ;. Här och' s del av det, som du kan läsa tyst för dig själv. Om du verkligen vill pumpa upp dig riva ut den här artikeln och när du &'; re ensam, läsa nästa stycke högt med känsla:

“ Jag kommer att agera nu. Jag kommer att agera nu. Jag kommer att agera nu. Jag kommer att upprepa dessa ord igen och igen och igen, varje timme, varje dag, varje dag tills orden blir lika mycket en vana som min andning och de åtgärder som följer blir så instinktiv som blinkande mina ögonlock. Med dessa ord kan jag skick mitt sinne för att utföra varje åtgärd som krävs för min framgång. Med dessa ord kan jag skick mitt sinne för att möta varje utmaning. Jag kommer att agera nu och". Omdömen

Spela spel
Ett annat sätt att motivera dig själv för prospektering är att göra ett spel av det. Om du gör din försäljning jobb roligare, du och' ll vara glad att komma till jobbet. Fira små framgångar, som att få en ansökan. Varje gång du får ett program kan du putta en golfboll, eller ta en basketboll skott, eller besöka en rolig hemsida. Tävla med en annan säljare och utveckla aktiviteter för att göra jobbet mer spännande Omdömen

Nu när du och'. Re motiverade, vad &';? Är det bästa sättet för prospektering Omdömen

Hänvisningar
Det enklaste sättet att börja är att prata med folk du redan känner. Ring befintliga kunder, utvärdera deras behov, och be dem om referenser. Vara aggressiva om att be om remisser! Ju fler remisser du har, desto mindre kalla samtal du måste göra. Fråga dina kunder “ Vem vet du vem kunde dra nytta av att använda en bra leasingföretag &"; It &'; viktigt att formulera frågan på detta sätt, i stället för “ Känner du någon ... &"; Om du frågar “ vet du &"; deras svar är mest sannolikt att vara “ ingen &" ;. När du frågar “ vem vet du &" ;, de tycker om sina kontakter och kan komma igenom med en ledning

Den elektroniska sättet att generera remisser är att använda Linkedin.. Gör en lista över de tio bästa konton som du och' D gillar att penetrera. Se om någon av dina kontakter är anslutna med företagen på listan begära sedan en elektronisk introduktion. It &'; s ett bra sätt att fokusera dina ansträngningar. Kom ihåg att ditt mål är för prospektering med värdighet. Detta innebär att fokusera på lösningar och information. Erbjud idéer som ger dina kunder lösningar på sina problem Omdömen

Best Days &. Tiderna
Det fanns en studie nyligen av Dr James Oldroyd från Kellogg School of Management. Oldroyd undersökte de elektroniska loggar av mer än en miljon kalla samtal, gjorda av tusentals professionella säljare i 50 bolag. Han ansökte därefter statistiska mätningar för att extrahera mönster av framgång och misslyckande.

I &'; ma lite tveksam till att dela denna information eftersom jag anser att säljare bör prospektering hela tiden. Konstant och aldrig slutar prospektering! Detta är dock en fascinerande studie som du bör känna till. För att läsa hela rapporten besöket http://tr.im/ss2www Omdömen

Oldroyd upptäckte att torsdag är den bästa dagen att kontakta en ledning för att kvalificera det. I själva verket är det nästan 20 procent bättre än fredag, som är den värsta dagen. Alla andra dagar hamnar någonstans mitt emellan Omdömen

Den bästa tiden för prospektering är tidigt på morgonen (8-9 am) tätt följt av sen eftermiddag (4-5 pm) Review Oldroyd &';.. S undersökning visade att den absolut värsta tid att ringa är strax efter lunch. I själva verket är en tidig morgon kalla samtal 164 procent mer sannolikt att kvalificera en bly än en gjord 1-2 pm.
Han beslöt också att i sektorn för finansiella tjänster du har bara 24 timmar att kvalificera ledningen genereras av din webbplats och flytta den till din pipeline. Efter 24 timmars brådskande är borta Omdömen

Om vi ​​använder hans forskning skulle vi. Omdömen

Schema interna säljmöten på fredag ​​vid 01:00 Omdömen Schema prospektering sessioner tidigt på morgonen eller sent på eftermiddagen. . helst på torsdag, att undvika fredag, särskilt fredag ​​eftermiddag Zazzle.se Tjäna kalla urval samtal baserat på hur “ varm &"; ledningarna är. Om de &'; re strömmar in från din webbplats alltid göra dessa samtal först. För andra ledningar på din lista, kallar de nyligen skördade dem först. Omdömen

Konstant svärmning Offense
Du kan ringa på ett hett bly eller få en fantastisk remiss, men om du bara har ett samtal med utsikter de segrade och 'en; t minns dig när de behöver leasing. Det viktiga är att vara överallt de vänder på ett konsekvent sätt. Använda e-post, bloggar och direktreklam att förstärka din telefon ansträngningar. Omdömen

Fokus på möjligheterna att landa stora leverantörer och hyresgäster. Visualisera dig själv framgångsrik och sedan vidta åtgärder genom flera kanaler. När du utsikter på detta sätt dig och' ll kunna sova gott varje natt Omdömen  ..