6 Strategier för att komma förbi Gatekeeper: Del 1 av 2

Ahh den fruktade gatekeeper. För de flesta säljare, gatekeepers bara kan vara den mest känslomässigt frustrerande och professionellt utmanande av alla försäljnings möten. De kan säga “ ingen &"; men de kan sällan säga “ ja &"; till ett värde orienterad relation med dig. Omdömen

Samtidigt som de får till beslutsfattaren låter enkelt, i verkligheten kan vara tufft! Omdömen

Jag har talat med flera säljare inom olika branscher, från medicintekniska produkter till halvledarkomponenter, om vad som har fungerat för dem. Jag har läst flera böcker i ämnet, bland annat Beyond försäljningsvärde av Mark Shonka och Dan Kosch, och jag har destillerat mina fynd ner till en handfull kärn strategier för att komma förbi gatekeeper i din försäljning världen. Omdömen

Historiskt gatekeeper är admin eller receptionist som svarar på dina samtal och blockerar din väg till beslutsfattaren. Dessa dagar, särskilt för B2B rådgivande säljare, du kan inte alltid berätta en gatekeeper genom sin titel. I många fall innehåller nu definitionen av portvakt material och inköps folks Omdömen

Till exempel, låt och' s. Säga att du arbetar för en elektronisk komponenter tillverkare och du &'; re sagt, och" Du måste se Rick; han köper komponenter och ". Du kan vara ganska säker på Rick är en portvakt Omdömen

Så när du ringer på Rick kan du förvänta dig att utvärderas precis som alla andra rep säljer komponenter och ndash. på pris, funktioner, prestanda, tillgänglighet, termer, och så vidare. Och försöker sälja den verkställande nivå värdet av ditt företag och produkt som ett sätt att komma förbi gatekeeper kan vara ett slöseri med tid och energi, eftersom de vanligtvis don &'en; t bryr sig om din verkställande nivå värde! De bryr sig om pris, funktioner, tillgänglighet och hellip;. Du får bilden Omdömen

Det är viktigt att du komma med kreativa sätt att komma förbi gatekeeper. Du kommer att sälja högre på kontot och ger enastående värde för ditt företag och din kund Omdömen

Här är två viktiga steg att tänka på innan du skapar din gatekeeper tillvägagångssätt. Omdömen

Steg 1: Bestäm ROI ( avkastning på investeringar) för att komma förbi gatekeeper. Vad är det potentiella värdet av denna kund till ditt företag? Vilka blir konsekvenserna för fortsatt att förbli blockerad? Vilka blir konsekvenserna om du hamnar alienera portvakt? Överväga alla affärs och nackdelar, och ta 5 minuter att skriva dem alla ner innan du bestämmer vad du ska göra härnäst. Omdömen

Det här är ett kritiskt steg, eftersom du kanske upptäcker att spendera tid och energi på just denna gatekeeper är inte motiverad av affärsvärdet på kontot Omdömen

Steg 2: Bestäm portvakt och 'en; s motivation. Det &'; s anledningen till att de och' re blockera dig, eller hur? Det kan vara så att fler leverantörer deras företag lägger, desto mindre gatekeepern betalats. Det kan vara deras identitet kring rätt och kontroll. Det kan vara att grindvakt doesn &'en; t förstår ditt värde. Eller, kanske portvakt helt enkelt dejta din konkurrent

Det &';! S viktigt att förstå portvakt och 'en; s motiv så att du kan ta itu med dem i ditt arbetssätt. I vissa fall, särskilt om du tycker att grindvakt är mycket motiverade att blockera dig, dig och' ll måste fokusera mer energi på att få direkt till beslutsfattaren. I &'; ll fokusera mer på att få direkt till beslutsfattaren i del 2 i denna artikel Omdömen

Nu när du och'. Ve utvärderat business case och din Gatekeeper &'; s motiv, här är de första tre av sex strategier för att prova: Omdömen

1. Anta att du inte kan blockeras. Detta fungerar som ett första steg om du &'; re nytt till kontot och tillflyktsort &'; t ännu har blockerats. Genom att vara självsäker och vätskande förtroende om dig själv, ditt företag och din produkt, kommer det att bli svårt för någon att blockera dig.

Gatekeepers är ofta osäkra och kommer inte att försöka blockera någon som visar förtroende. För att vara giltiga, bör detta förtroende verkligen kommer från passion du har för ditt företag och det förtroende du har i din produkt. Tänk, “ Detta företag BEHÖVER mina saker för att lyckas! De och' re tur att jag &'; M här för att ge dem denna möjlighet och "!; Och om det och' s sant, kommer ditt självförtroende vara giltig och kommer att vara så mycket mer kraftfull Omdömen

2.. Vrid portvakt till en advokat /coach. Oftare är inte tillräckligt bara förtroende ensam. I det här fallet, kanske den bästa strategin är att få portvakt på din sida. Det är där att förstå portvakt och 'en; s “ vinn &"; är viktigt, så att du kan visa dem hur en relation med ditt företag kommer att få dem deras seger. Då portvakt kommer att vara på din sida och kan vara en del av ditt konto strategi framöver. Omdömen

3. Gå runt gatekeeper. Detta är ofta svårt på grund av rädsla för eventuellt alienera gatekeeper. Ändå tänker på det här sättet: gatekeepers vill kontrollera din strategi och kanske vill att du förlorar. Om det &'; s fallet, don &'en; t bekymra dig med portvakt och 'en; s känslor. Du har ett jobb att göra. Nu, du vill göra det etiskt och professionellt, med god kommunikation …. Men du ändå vill göra det Omdömen

I del 2 kommer jag att visa dig ytterligare tre strategier för att komma förbi gatekeeper, inklusive kreativa sätt att få direkt framför beslutsfattare. Du kommer att höra en berättelse om en account manager som hade blockerats i flera år på 16 olika konton, och kom med ett mycket kreativt sätt att få ett möte med sina C-nivå chefer som arbetade 11 av 16 gånger! Omdömen.