*** Fråga och svar - Rak Commission

Q. Vi har för avsikt att revidera våra decennier gamla försäljningskompensationsplan. Förvaltningen är uppdelad. En halv gynnar rak provision, och andra doesn &'; t. Vad är dina tankar?

A. I mitt arbete som försäljningskonsult, jag rutinmässigt involverad i att hjälpa mina kunder revidera sin försäljning ersättning planer. Mitt företag, på nästan varje dag i veckan, har en öppen ersättningsplan projekt som vi arbetar med någon kund. Omdömen

Jag säger att så att du vet att jag har stor erfarenhet av kompensationsplaner säljkår. De idéer som jag kommer att dela med dig uppstår ur denna omfattande erfarenhet Omdömen

I min karriär som säljare, jag älskade rak provision och så småningom kom till den position som jag inte skulle, &';. T-arbete på någon annan plan. Enligt min erfarenhet som försäljningskonsult, I &'; ve ändrat min åsikt Omdömen

I de flesta fall, jag don &'en;. T rekommenderar raka provisionsplaner.

Låt &'; s se till att vi använder samma språk. Jag använder termen rak uppdrag att betyda den typ av ersättning som betalar säljaren bara för att göra en försäljning. Försäljnings person får ingen lön eller lön än provisioner.

Det finns ett antal skäl till varför jag har utvecklats till denna punkt. Omdömen

Först strategiskt, 100% provisionsplaner gör inga bestämmelser om skillnaden mellan att skaffa nya affärer och underhålla gamla affärs. Det är alltid mycket lättare att underhålla gamla affärer än vad det är att skaffa nya affärer. Som ett resultat, om du är i den typ av verksamhet där dina kunder köper från dig om och om igen, blir det säljaren orättvist kompenseras för att upprätthålla verksamheten, och under kompenseras för att skaffa nya affärer.

Nettoresultatet? Din säljare gör vad är enklast, och det är att uppmana samma kunder och säljer samma saker, och ditt nya konto förvärv blir ett konstant problem. Omdömen

För det andra, 100% provisions planer erbjuder sällan en möjlighet för företaget att öka försäljningen produktivitet. Återigen, jag måste definiera mina villkor. Försäljningen produktiviteten definieras som kostnaden för att förvärva en viss mängd av bruttoresultatet. Om du betalar säljaren 15% av bruttovinsten, till exempel din försäljning produktiviteten förblir evigt fastställts till 15%. Din försäljning produktiviteten kommer aldrig att förbättras.

I don &'en; t tror att det är en acceptabel situation i någon annan aspekt av din verksamhet. Aren &'; t du försöker alltid att förbättra produktiviteten i ditt lager, till exempel? Aren &'; t dig att investera i ny dator förmåga att förbättra produktiviteten av kundservice och datainmatning människor? Aren &'; t du försöker bli en smalare organisation så att du förbättra produktiviteten i din ledning Omdömen

I denna typ av miljö, varför skulle du undanta en klass av anställda från behovet av att bli mer produktiva

För det tredje, 100% provision program främjar en brist på directability bland säljare. Directability innebär att försäljnings folk i allmänhet kan förväntas göra vad du hänvisa dem att göra. När försäljningen människor endast betalas av provision, de tror att deras uppdrag är det enda om de behöver oroa. Du kan be dem att fokusera på vissa produkter, vissa kunder, vissa någonting, och du kan förvänta dig att det bara är sällsynta fåtal kommer att göra vad du vill att de ska göra. Snarare kommer de att göra vad får dem de enklaste provisioner.

I dagens &'; s snabbt föränderlig ekonomisk miljö, tror jag att du måste ha en mycket riktbar säljkår som en strategisk tillgång.

För det fjärde, 100% provisions program bygger på vissa missuppfattningar. En är att säljkåren är mycket entreprenörs- och ser ut på deras försäljningsområden som sina egna företag, i allmänhet att fatta rätt beslut för att bygga sin verksamhet. Även om detta kan ha varit sant ett decennium eller två sedan, tror jag att det är sällan sant idag. Baserad på intervjuer med tusentals säljare, jag tror att de flesta säljare idag skulle handla deras “ business &"; för ett säkert inkomst (lön). Pengar är inte samma stark drivkraft för denna generation av säljare som det var för Baby Boomers Omdömen

Den andra missuppfattningen är detta:. Att 100% provisionsprogram motivera människor att ständigt sälja mer. Återigen, det låter bra för Baby Boomers som fattar besluten ersättning, men det isn och' t realistiskt för försäljnings människor som lever med dessa beslut. Återigen, från min erfarenhet, de flesta säljare inte är motiverade att sälja allt mer. Snarare kommissionens program 100% motivera dem att sälja tills deras inkomstnivå når sina bekväma bild av sig själva, och sedan till platån och arbeta mindre svårt för samma pengar. Omdömen

Nu inser jag att det finns de som läser detta som starkt invända mot mina iakttagelser baserat på deras personliga erfarenheter. Jag förstår att det är mycket motiverade professionella säljare om vilka ovanstående påståenden inte skulle gälla. Det finns alltid undantag. Dessa mycket motiverade undantag observationerna är just det --exceptions. De representerar cirka 5% av säljkåren. It &'; s övriga 95% till vilka mina observationer gäller Omdömen  ..