Ett steg framåt: ta kontroll över varje försäljnings relationer så att du stänger på varje conversation

Det har ofta sagts att bland de många musikaliska talanger av kända jazztrumpetaren Dizzy Gillespie var hans skicklighet för att blanda harmoni med det oväntade. Han själv sammanfattade det bäst genom att säga: “ Den och' s tagit mig hela mitt liv för att lära sig vad man inte ska spela &";. Dizzy visste att det var nog aldrig att bara ge en publik vad de trodde att de ville ha. Han kände igen, vilket är fallet med de flesta yrkesverksamma, att det krävs en disciplin vad du gör. Människor tenderar att vara motiverad och flyttas bäst när du tar ledningen, med enstaka överraskning kastat in för bra åtgärd.

Det här är ett sätt att tänka som &'; s inte bara begränsat till jazz musikalitet. Det &'; s hel del insikt i det som gäller i lika hög grad till försäljningen. När allt kommer omkring, båda innebär kontakt med människor och endast de som finslipa behärskar sitt hantverk är riktigt lyckad.

Om du är ett företag ägare eller en del av ett säljteam för en medelstor eller stor stort företag, din prestation som säljare avgörs av hur ofta du lyckas nära försäljning – försegling affären som översätter varor eller tjänster till intäkter. För att stänga fler affärer effektivt, måste du vara den som styr och styra kunden genom varje steg i en säljprocess. Don &'en; t förväntar kunden att veta vad man ska göra härnäst. De flesta människor är engagemang-fobiska. De och'. Re inte kommer att fatta ett beslut tills de presenteras med alternativ

Har du någonsin inför en situation där du följer upp med en kund efter flera månader, bara för att få veta att de har precis avslutat förhandlingar med annan leverantör? It &'; s frustrerande och ändå &'; s helt förebyggas. Genom att vänta så lång tid att följa upp, kanske du har gjort vad du antas kunden ville ha. Men gör detta inget för att hjälpa position du där du behöver vara när kunden är redo att köpa.

Håll kontroll över din säljprocessen genom att anta en strategi som får dina kunder att engagera sig i en serie steg – och att hålla fast vid det. I min försäljning coaching, är mitt råd att du måste följa upp med var och en av dina kunder till minst var 30 dagar på något sätt. Det spelar och'. T som nödvändigtvis måste vara via telefon, men du måste göra något för att bo i den top-of-mind ställning Omdömen

Planera och backup
Innan du anlitar någon kund i ett samtal, måste du ha plan för hur du och' re kommer att stänga fler affärer med den personen. Du måste också stödja en plan för säkerhetskopiering. Till exempel, om du kan &'en; t möta ditt primära mål – att få ett åtagande om att träffa en beslutsfattare i din klient och' s firma, till exempel – -Din backup kan vara att få namn och kontaktuppgifter för att beslutsfattaren .

Vet vad &'; s nästa
Om dina bästa ansträngningar don &'; t resultera i avsluta en affär med en kund, måste du bestämma vad som kommer att hända härnäst. It &'; s inte tillräckligt att bara gå med på att prata igen senare. När kommer du talar igen? Var specifik. Ditt mål måste innehålla fastställa ett datum och en väldefinierad uppsättning nästa steg.

De som har deltagit i en av våra Engage Sales Mastery Workshops har sett mig staka ut en rad möjliga nästa steg i detalj. I den här artikeln, men låt mig ge er en glimt av vad vi täcker. När du försöker att stänga en försäljning, kan kunden välja att säga och" Ja, &"; “ Nej &"; eller “. Kanske &"; Om de säger och" Nej, &"; ta reda på varför. Är det för att det inte finns några projekt på gång? Är det för att de har valt en annan leverantör? Det är helt enkelt fel tidpunkt för ett nytt projekt? Svaren du får på dessa frågor kommer att ge dig något att bygga vidare på för uppföljningsstrategi.

Använd samma tillvägagångssätt när svaret är &";. Kanske &"; Om till exempel en kund säger: “ Vi gör inte någonting förrän i slutet av det fjärde kvartalet i år, ring mig tillbaka i december, och" du skulle reagera genom att ställa några utforskande frågor. “ I &'; D gärna ringa dig i december ... är att när du räknar med att ha ditt projekt redo att gå, eller kommer det bara bli när du och' re redo att börja undersöka en eventuell start på projektet &"; På samma sätt, om kunden säger: “ vad du &'; re föreslå låter som en bra idé, men vi egentligen bara don &'en; t har budgeten ännu, &"; du kan svara genom att fråga: “ när är din budgetprocess börjar &";? Svaren du få ge dig lagt insikt om att formulera nästa steg med varje kund.

Använd rätt verktyg för att hjälpa till att hålla dig på rätt spår
hålla koll på alla samtal och varje åtagande du gör för att driva nästa steg i försäljningen ... dessa är inte de typer av saker du kan bara åta sig att minnet. Det är därför en kundvård databas (eller CRM) är absolut nödvändigt. Det kan vara så enkelt som en PC-baserad ACT! databas, så intuitivt som Daylite för Mac, eller så betydande som Salesforce.com-konto. Oavsett vilken som bäst passar dina behov, är en CRM en klok investering. It &'; s långt ifrån ett administrativt besvär. Tänk på det som en förlängning av din hjärna. Det minns alla åtaganden du gör och de människor du pratar med, och det spelar och' t få ett sidospår hur vi alla gör i våra dag till dag liv. Erbjudanden vilse alltför lätt genom att helt enkelt glömmer att göra en notering att följa upp med en möjlighet. Don &'; t ta den risken! Lita på din CRM istället. Omdömen

Ge din kund möjlighet att göra den avslutande
Gör det oväntade! En av mina favorit sätt att göra detta är genom att ställa följande fråga: “ Vad vill du göra härnäst &";? It &'; s stora stängnings fråga eftersom det kommer att berätta dig direkt om din kund är redo att gå vidare. I de fall där en kund har en komplicerad köpprocessen, kan du fråga: “ Vem behöver granska presentations dokumentation eller förslag &";?

Det är en mycket avväpnande fråga. Genom att ge din kund möjlighet att göra stängning på försäljning, du ger dem en känsla av att de har kontroll över samtalet (även om du gör det medan det fortfarande är väldigt mycket kontroll över försäljningsprocessen). När det används på rätt sätt, är det en kraftfull fråga som hjälper dig att flytta en konversation framåt och stäng fler affärer på kortare tid.

Precis som Dizzy Gillespie i full flykt på sin trumpet, är ditt jobb att hålla saker rör sig i en konversation – att vinna över publiken, för att hjälpa dem veta vad &'; s kommer att komma nästa i processen, och att utnyttja kraften i det oväntade. Genom att skapa och vårda bra dialog, kommer folk vill prata med dig oftare, du och' ll stänga fler affärer oftare, och du &'; ll har dynamit försäljningsrekord som bevis.

Du har tillåtelse att använda ovanstående artikel i ditt nyhetsbrev, publicering eller e-postsystem så länge du inte redigera innehållet och du lämnar länkar och resurs rutan intakt.

© 2010 Engagera sälja lösningar. All rights reserved: Alla varumärken som används eller avses på denna webbplats tillhör sina respektive ägare. Inga material på denna webbplats får reproduceras, ändras, eller distribueras vidare utan Engage skriftligt tillstånd
. &Nbsp.