State of Sales Nation: ett enkelt tips för Drastiskt Förfina din försäljning Pipeline i 2013

Att förstå att det inte finns två försäljnings rörledningar är exakt samma, det &'; s allmänna flödet att de flesta följer.

Normalt rörlednings modeller börjar med vissa former av upptäckten, prekvalificeringen och kvalifikationer, innan de går vidare till steg som lösningsdesign, kund utvärdering och förslag leverans. Slutligen finns och' s allmänhet en scen (eller steg) för förhandlingar och stängning.

Yours kan följa detta format exakt, eller det kan ha fler (eller färre) steg. Men det &'; s ganska standard pipeline – ledningar går i ena änden och de komma ut på andra. Däremellan de och'. Re vårdas och utvecklas för att förbättra sina chanser att utvecklas genom rörledningen Omdömen

Men du visste redan, eller hur &'; t dig. Så varför jag försöker tråka ut er med en försäljning elementär nivå repetitions?

Jo, tyvärr, många organisationer förväxla sin pipeline med sin prognos, och vice versa. Eller kanske de don &'en; t inser att det &'; s skillnaden mellan de två alls. Att &'; s stora problem, eftersom att skapa äkta försäljnings förutsägbarhet (och undvika försäljning Whiplash), det &'; att s kritiska överväga både självständigt och ha dina pipeline nummer påverkar din prognos utgång.

I grunden är försäljningspipelinen helt enkelt en bild av alla dina möjligheter. Som sådan måste den visa allt – från en nyligen identifierad opportunityall vägen ner till en möjlighet där det finns en muntlig överenskommelse att &'; s bara väntar på en signatur för att göra det officiellt.

I slutändan, spårning båda dessa typer av möjligheter och allt betweenhelps du bättre mått, hantera och utvärdera din försäljning pipeline och skapar mer exakta prognoser (mer om det senare).

The Real risk för sammanblandning Din Pipeline med din Prognos Omdömen

När vissa säljare och säljpersonal tycker om sina pipelines, de tycker bara om stegen mellersta och senare (förslag leverans och förhandling, till exempel ).

Anledningen? Säljare don &'en; t gillar att sätta saker i den övre änden av sin pipeline, eftersom de tycker att det &'; s sin prognos och de är rädda att binda dig till erbjudanden de aren och 'en; t säker på. Som sådan, bara de vill sätta affärer i sin pipeline när de &'; re säker på att de kommer att stänga.

Problemet med det, naturligtvis, är att det gör mätning pipeline hälsa omöjligt för försäljningschefer och chefer.

Vårt arbete visar att de flesta företag har en 33 procent stängningsförhållande när det gäller kvalificerade leads i deras försäljningspipeline. Så, för att träffa sin kvot, måste ett företag ha tre gånger så många möjligheter i sin pipeline som det behöver för att nå sina intäkter mål.

Nu, om du hantera ett säljteam vars säljare bara sätta erbjudanden redo att stänga sina pipelines, kanske du tror att verksamheten är i allvarliga problem på grund av din statistik tyder på att två tredjedelar av dessa möjligheter vann &'en; t close .

Att systemet inte kan orsaka kortsiktiga finansiella problem för verksamheten, men det kommer att hindra dig från
• Exakt förutspå framtida intäkter Omdömen • Objektivt coaching ditt lag och analysera dess styrkor och svagheter
• Genomföra strategier för att förbättra ditt team och din pipeline
Låt &'; s. Vara tydlig, behöver ditt säljteam att komma ihåg att sätta affärer i den övre änden av rörledningen har ingenting att göra med dem som verklig försäljning. Det har allt att göra med att avslöja den verkliga mängden möjligheter på marknaden, och att mäta din sanna stängningsförhållande. Och det enda sättet att göra det är att lägga alla dina möjligheter (förhand valts och kvalificerade) i rörledningen från allra första början och analysera hur många av dem convertto varje steg och så småningom, verkliga intäkter.

I slutändan kommer denna disciplin kan du skapa korrekta prognoser, som är sanna reflektioner av dina intäkter potentialfrom välkvalificerade erbjudanden som befinner sig i de senare stadierna av din pipeline.

En enkel förändring att göra till din Pipeline 2013 Omdömen

Nu när du förstår varför det &'; s viktigt att sätta alla möjligheter i den övre änden av din pipeline (även om du &'; re inte övertygad om att de kommer så småningom nära), här är den nyans som kommer att hjälpa dig att göra en meningsfull förändring till din pipeline hanteringsprocess i år:

Sluta prata om sannolikheten för nära i varje steg, och börja prata om procentuella komplett i säljcykeln.

När du flyttar genom din pipeline, representerar varje steg ett steg som &'; s slutförts och ett nytt steg som &'; s början. Vad du vill se som en säljledare är att ditt lag är på väg erbjudanden via rörledningen, slutföra varje steg ordentligt, och så småningom ändra utsikterna &'en; s tänkesätt.

När ett tillfälle flyttas till nästa steg, deras procentuella kompletta ökar. Och när tillfälle når stagethat du definierar som din “ fullt kvalificerad &"; stadium, det &'; s antagligen säkert att anta (som jag nämnde tidigare) att en tredjedel av dem kommer att stänga Omdömen

Enkelt uttryckt, kommer denna beräkning att ge din prognos..

Efter ankomsten till det numret genom en objektiv mätning av den procentuella andelen rörledningssteg komplett (snarare än subjektivitet “ sannolikhet för att stänga &";), dina prognoser kommer att vara betydligt mer exakt, och du &'; ll har ett mål coaching verktyg att använda i säljmöten och recensioner.

Bäst av allt, kommer denna rörledning modell mildra dina chanser att drabbas av Sales Whiplash.

Om du &'; re att använda en 33 procent stängningsförhållande för att beräkna dina prognoser, du kommer att vara korrekt inom 5% av din prognos varje rapportperiod och det &'; s säker på att du och' re ditt lag aldrig kommer enligt deliver.As ett plus, om du råkar ha en månad eller kvartal där ditt team stänger 50 procent av sina högt kvalificerade möjligheter, du och' ll betydligt överträffa.

Som säljledare, skapa intäkter öppenhet, konsekvens och förutsägbarhet är avgörande för numerousreasons, inte minst som är din – eller din chef och' s – sanity och stressnivå Omdömen  ..