Stoppa Försäljnings- och öka din bokföring Practice

Att utveckla bättre försäljnings kompetens är inte nödvändigtvis vägen till ökad försäljning. I själva verket är det ofta inte den rakaste vägen till större intäkter eller vinst. Ändå så många småföretagare vända sig till detta som ett universalmedel för låga försäljningssiffror. Låt mig berätta en historia så jag kan illustrera min poäng. Jag tror att du kommer att finna det relevant. Omdömen

Jag var nyligen talade med en revisor, diskutera det aktuella läget i sitt företag och hennes planer för sin framtid. Hon hade lagt flera initiativ på plats och var förståeligt glada - så mycket så att det dröjde inte länge förrän jag var alltför upprymd. Under vårt samtal, frågade jag henne vad hon gjorde för att positionera sitt företag för tillväxten som hon sökte. Hon berättade att hon bara hade skrivit för säljutbildning. Detta förvånar mig lite eftersom mitt intryck var att hon hade en mer än beundransvärd balansdagskurs. När jag frågade henne om detta, bekräftade hon är min uppfattning. Omdömen

Jag var tvungen att fråga varför någon med en hög stängningsförhållande skulle vilja ta säljutbildning. Kan det vara så att hon ville fräscha upp sin samlade kompetens? Det skulle vara förståeligt. Var det att hon insåg en specifik del av hennes säljförmåga saknades och hon ville ta upp det till par? Om så är fallet, skulle jag uppskatta det också. Men ingen av dessa var fallet. Hon undertecknade upp för säljutbildning för att någon övertygade henne om att det skulle öka hennes inkomster. Omdömen

Låt oss ta en titt på hennes situation. Omdömen Hon berättade för mig att under de senaste två åren, slöt hon mer än 90 % av utsikterna som hade råd hennes tjänster. Nittio procent! Det är fantastiskt! Jag skulle verkligen vara nöjd med det. Hon fortsatte med att säga att även om hennes stängning förhållandet var högt, hon inte uppfyller med antalet livskraftiga utsikter att hon ville eller behövs. Nåja ... det är en helt annan situation, och det kräver en helt annan lösning. Omdömen

Förbättra sina säljförmåga skulle inte skada, men det kommer inte heller att ansluta henne med många fler möjligheter, i förekommande fall . För att hon behöver för att förbättra sin marknadsföring. Hennes mål bör vara att marknadsföra sig själv och hennes fasta på ett sätt som motiverar livskraftiga utsikter att gå till henne, beslöt att göra affärer med henne och henne ensam. När hon åstadkommer detta, kommer kombinationen av fler möjligheter och hennes höga stängningsförhållande öka hennes inkomster en hel del. I själva verket, om hon gör detta tillräckligt bra, kommer hon att vända vissa företag bort. Omdömen

Jag måste erkänna att hon var skeptisk. Hon var orolig om möjligheten att ha utsikter kommer direkt till henne, försålda på att köpa hennes tjänster. Jag förklarade att detta är en stor fördel revisorer har jämfört med många andra branscher. När revisorer marknadsför sig korrekt, behöver de inte vara extremt skicklig på att sälja. Visst, de måste stänga försäljningen, men när utsikterna är pre-säljs, är det ganska lätt att göra. Många gånger, alla dessa revisorer behöver göra är att 1) ​​inte ge sina utsikter någon anledning att ändra sig, och 2) be om försäljning. Omdömen

Crest eller Colgate Omdömen My förvirrade associera sa att hon förstått vad Jag sa, men att hon hade en svår tid att förena denna idé med vad hon hade fått höra av andra. Det var inte förvånande, så jag erbjöd en metafor. Jag frågade om hon någonsin hade köpt en tandkrämstub. Hon fnissade och sa, "självklart". Omdömen

"I en stormarknad eller apotek?" Jag fortsatte. Omdömen

"Både", svarade hon. Omdömen

Jag tryckte på, "När du köpte tandkräm, hur många säljare var i gången, redo att sälja dig på vilket märke att köpa ? "

" Nå, ingen ", sade hon, när hon insåg där jag var på väg med detta.

Min poäng var att oavsett vilken märke av tandkräm hon köpte, var det förmodligen eftersom det var marknadsförs så väl att hon gick in i butiken, förutbestämda att köpa den. Det var då hon trodde att hon såg ett problem med min teori. Hon sa: "Men jag köpa min visst märke tandkräm eftersom det var varumärket min mamma har alltid köpt." Omdömen

Jag var tvungen att skratta. "Du bevisar min poäng", sa jag. "Företaget marknads tandkräm så väl till din mamma att det inte behövde marknadsföra tandkräm till dig, och du fortfarande förutbestämd att köpa det märket." Omdömen

Vi avslutade vårt samtal med min rekommendera att hon ta säljträning om hon vill, men inte som ett sätt att öka antalet utsikterna hon får träffa. För att jag föreslog att hon tänker på sig själv som en tub med tandkräm Omdömen  ..