Har du ett Selling System

“? Jag har min egen stil att sälja &";. Omdömen

Jag har hört detta otaliga gånger, vanligtvis från relativt oerfaren säljare. Vad de egentligen menar är, “ Jag don &'en; t har någon verklig systemet vad jag gör, jag don &'en; t vill ha någon kontroll, och jag förmodligen inte tänker lära något från dig &";. Omdömen

Gör varje säljare har en unik stil att sälja? Eller är de bara försöker dölja från ansvar under täckmantel av enskilda “ stil &" ;? Eller finns det någon annan förklaring?

Ännu viktigare, bör ditt företag tillåter varje säljare att ha sin egen stil, eller om du har systemet för att sälja som alla följer

Nästan något arbete kan vara systematiska. “ Systems &"; är hur bra arbete blir gjort. McDonald &'; s inte utöka sin verksamhet genom att anställa folk och låta dem räkna ut hur man bäst hälsa på en kund, ta en order, steka potatis och montera en cheeseburger. I stället tänkte de ut det bästa sättet, säkrade verktygen, dokumenterade processen, och utbildade alla att göra det på det sättet. På grund av systemet, McDonald och' s kan göra nästan alla, oavsett förmåga, till en produktiv och effektiv anställd Omdömen

Denna sanning &ndash. att goda system gör människor effektivt - verksamt inom varje arbetsområde. Prata med effektiva yrkesverksamma inom alla områden, och de kommer att kontrollera att de använder effektiva principer, processer och verktyg för att slutföra komplicerade uppgifter. De använder ett system.

I själva verket, desto viktigare och komplexa uppgiften, desto mer sannolikt att de principer och processer har definierats och kodifieras. Hur skulle du känna om du spände bilbältet på ett flygplan och lyssnade som kapten meddelade att han har sitt eget sätt att flyga planet?

Detta är inte att säga att det inte finns utrymme för individuella skillnader, för ständiga förbättringar och variationer baserat på detaljerna i situationen. Men de är mer utsmyckningar än struktur – som grädde på en tårta. Omdömen

Du ansöker antagligen denna princip i alla andra aspekter av din verksamhet. Don &'en; t du har ett system för nästan alla viktiga process i ditt företag? Aren &'; t din kundtjänst reps förväntas mata in en order på ett visst sätt, och svara på en kund i en viss mode? Don &'; t din inköps människor följer vissa förfaranden, och aren &'en; t de styrs av vissa principer och kriterier för att säkerställa att de gör de bästa besluten? Don &'; t din lageranställda skepp, får, lager och plocka order på ett visst välorganiserat, duplicable mode Omdömen

Varför ska försäljningen vara annorlunda Omdömen

Det isn &';? T. Det finns principer, processer och verktyg som har visat sig vara mer effektiva än andra i försäljningen. Ett försäljningssystemet behandlar samspelet mellan säljare och kund, vilket ger en “ spelplan &"; för framgång. Tänk på det som en mall för säljaren och 'en; s ansikte mot ansikte taktiska möten Omdömen

Studera något framgångsrikt företag som fält ett stort antal säljare, och du &';. Ll upptäcker att nästan varenda en har en väl definierade, duplicable försäljningssystemet. Och de lär detta system till deras säljare – “ Detta är vårt sätt att hålla koll på våra filer, är det så här vi samlar in information om våra kunder, detta är vägen presenterar vi den här produkten eller att man, är detta sätt att tänka om strategi, är det så här vi utveckla en veckoplan, &"; etc. Den större, äldre, och mer framgångsrik ett företag är, desto mer sannolikt är det att ha en mycket sofistikerad och elegant försäljningssystemet.

För att vara effektiv och produktiv i ditt säljarbete, förr eller senare kommer du behöver för att utveckla en försäljningskanal. Omdömen

Systemet bör ha varianter för varje större marknadssegment. Till exempel “ bästa sättet &"; att sälja till en lastbil linje kanske inte är det bästa sättet att sälja till ett verktyg och dö butik. Typiskt definierar en försäljningskanal en försäljningsprocess för varje segment, och sedan tar upp de bästa sätten att utföra varje steg i denna process. Omdömen

Ta lastbilslinjer till exempel. Den mest effektiva processen kan vara att göra en avtalad tid med en inköps person, att samla in information vid den första ansikte mot ansikte möte för att utarbeta ett skriftligt förslag, att personligen leverera detta förslag, och sedan göra ett personligt ansikte mot ansikte uppföljning samtal. Det kan vara processen bit av systemet. Verktygen kan bestå av ett skript för att göra utnämningen, en profilform för att samla in den information, en förmåga broschyr att använda för att beskriva och presentera företaget, en standard “ förslag &"; bildar, och en uppsättning av noggrant utformade frågor att använda under hela processen. Taktiken kan vara en serie tekniker för att underlätta varje steg i processen.

När alla dessa bitar införs - lämpliga processer, verktyg och taktik - du skulle ha en försäljningskanal. Och när du har en försäljningskanal, och när du har tränat alla dina säljare i detta system, kommer du att ha tagit ett stort steg framåt. You &'; re redo för de stora ligorna Omdömen  ..