Äger du Höj köpprocessen? 8 Tekniker för att sälja din väg till The Top

“ Jag tvivlar på att det finns ett förslag oftare görs till säljare än “ sälja högre, &"; säger Bill Stinnett, VD för Sales Excellence och författare till Tänk som din kund Omdömen. “ Deltagare i mina workshops ställa fler frågor om detta än alla andra ämnen kombinerade &". Att sälja högre betyder helt enkelt att tjäna tillgång till dem som kommer att göra det slutliga beslutet att köpa. Så, hur gör du komma förbi på låg nivå, gate-keepers och få tillgång till de högre nivåerna? Här är några av Stinnett &'; s beprövade tekniker som du kan dra nytta av att visa varför du förtjänar tillgång till toppen:

1. Utnyttja Business Sale Hierarki ™ Modell Tjäna övergången från säljare till vinst rådgivare. Du vill översätta värdet av vad du säljer till ökad vinst till dina kunder, och i slutändan spåra värdet av varje funktion och funktion av din produkt eller tjänst till den specifika raden på din klient och'. Balansräkning eller resultaträkning

2. Fokus på slutresultatet
Du behöver veta sin önskade resultatet. Om du inte &'en; t vet vilket värde de hoppas att härleda från dig, det &'; s lite att gå vidare till korrekt positionera dig att vinna Omdömen

3.. Utveckla en process av ömsesidigt Discovery Omdömen Om de gillar din process, vilket är att till fullo förstå och dokumentera sin process, de &'; ll finnas mycket mindre bevakad, och ofta kommer att hjälpa dig att få tillgång du behöver för att skapa en exakt modell av sin interna besluts politik. Omdömen

4. Dela En referens berättelse eller en fallstudie Omdömen Berättelser om hur andra VD och' s eller CFO &'; s har använt dina produkter och tjänster för att uppnå sina mål hjälper dig att tjäna tillgång till toppen Omdömen

5.. Ta din chef stämman Omdömen Utnyttja de andra spelarna i ditt lag kan hjälpa till att motivera tillgång till och mötet med andra människor högt på sitt lag. Omdömen

6. Handels något de vill för Access du vill Omdömen Ibland är det bästa som vi kan begära i gengäld för vad de vill ha är tillgång till sina nyckelpersoner.

7. Insistera på verkställande nivå svar på specifika Kvalificerade Questions Review “ Vad är målet högsta nivå du försöker uppnå, eller problem som du försöker lösa &" ;;? “? Vilka andra tillvägagångssätt har du funderat, eller är du överväger att lösa detta problem och " ;; “ Hur planerar du att motivera och redogöra för investering &" ;;? “ Vad dåligt skulle hända om du bara gjorde ingenting &";

8. Sälj Bredare Review, få andra grupper /avdelningar involverade eftersom ett beslut då skickas ut av en högre upp. En annan fördel med att lära sig att sälja större är möjligheten att utnyttja andra budgetar och resurser Omdömen  ..