Hur sälja din CFO på försäljning Training

When in Rome … Gör som romarna gör Omdömen

Fråga vilken CFO vad deras första intryck är när de hör orden och '; Säljträning &'; och de kan kommunicera tillbaka sina &'; Verkliga världen och' vokabulär &'; un-ansvariga och' och &'; un-mätbara och ' ;. Enkelt uttryckt, de vet att de och' re slösa minst hälften deras säljträning budget dollar; problemet är att de don &'en; t vet vilka hälften Köpa och från en säljledning perspektiv, om du inte &'en;. t använder din träning budget, du och'. ll förlora det Omdömen

Ett effektivt sätt för en försäljningschef att närma sig den skattemässiga nivån av deras organisation är med ett erbjudande fiskal person kan, &'; t vägra. Inte &'; Gudfadern &'; . typ av erbjudande, men ett erbjudande knuten till en mätbar intäkter utfall och ansvarig inför det övergripande målet vinst organisationen
gör det på ett effektivt sätt kan ta &'; budgetrestriktioner och' ur ekvationen Omdömen

Om du &';. re i försäljning, du redan vet hur att tala med en potentiell kund i linje med deras personlighet typ, affärsbehov och personliga önskemål. Men många av oss don &'en; t vet hur effektivt att sälja internt för vår egen organisation. Låt &'; s ta en titt på ett diagnostiskt sätt att gå till väga

Steg 1: Diagnos din nuvarande försäljning Key Performance Indicators (KPI &'; s) katalog

Försäljnings befattningshavare och ekonomi- och finans officerare har en. . sak gemensamt
Båda är ansvariga inför botten av styrkort i slutet av månaden, eftersom siffror don &'en; t lögn. De kan vara din bästa vän … . eller din värsta fiende
När utarbeta ett förslag till din övre ledningen säljträning, sätt på dig CFO hatt och tala med relevanta Key Performance Indicators (KPI); individuella gateways som direkt påverka resultatet av din process.

Ett KPI exempel i säljprocessen kan vara hur många gånger du avancerar den första försäljningen utnämning till nästa fas, oavsett om det &'; s demonstration, ett besök på plats, en undersökning eller ett förslag. En annan KPI är hur många gånger du får en ny kund när den första porten är förbi. Och när du gör får en ny kund, vad och' s den genomsnittliga intäkten du uppnå? Det &'; s förvisso en viktig KPI. För om din genomsnittliga intäkten per försäljning är 40% mindre än den genomsnittliga inbördes KPI, kanske du vill ta reda på varför och vidta riktade åtgärder för att förbättra det, som ni och'. Re lämnar pengar på bordet
säljcykeln i dagar och 1: a möte generation 2 extra KPI att mäta. Omdömen

Lita aldrig på en subjektiv metod när man vill främja en säljutbildning till högsta ledningen. Definiera och avgöra var att be om utbildning dollar genom att identifiera dina Key Performance Indicators och ta reda på var du och' re de svagaste i linje med dina etablerade intäkter mål. Det tar bort gissningsleken från den och kommer att rapportera tillbaka det snabbaste sättet att en mätbar utbildning retur Omdömen

Steg 2:. Föreslå ROI säljträning system för att vända traditionella Cost Center kostnader i intäktsgeneratorer

Från CFO och' s perspektiv och '; säljträning och' ligger inom kalkylblad med kostnadsställen, de avdelningar som ådrar sig kostnader, men inte genererar intäkter. Att &'; s varför de flesta säljträning avdelningar faller under mänskliga resurser (HR) jurisdiktion, HR är traditionellt ett kostnadsställe raden Omdömen

Försäljning förvaltning kan leda genom att ta en objektiv metod för att diagnostisera var att sätta sin årliga. . utbildning dollar och formulera CFO språk vrida traditionella kostnadsställen i resultatenheter som skapar mätbar avkastning i "Hard" dollar Omdömen

Här och' s bra exempel eftersom det gäller en ny försäljnings anställd; Nya hyra försäljning utbildningsprogram. Finansdirektör och' s tänker på försäljningen nya hyra utbildning som ett nödvändigt ont, inte en vinst generator med en specifik Delta och ROI. Att &'; s möjlighet Omdömen

För när jag frågar försäljning och utbildning chefer och".?. Vilken är din # 1 mål i linje med din nya hyra försäljning utbildningsprogram &" ;, jag får sällan ett definitivt svar
Så jag omformulera min fråga och be dem “ Har din nya hyra försäljning utbildningsprogram är ett framgångsrikt ramp-to-kvot i en förutbestämd tid &"; Svaret normalt och '; Egentligen &" ;. Omdömen

För om du kan minska den tid det tar en ny hyra säljare att Ramp till kvoten kommer det att ge en mätbar ROI, något du och din ekonomichef kan faktiskt sätta fingret på. You &'; ll att tala samma språk. Och du har dina KPI data för att stödja ditt beslut om vilken typ av pin-point säljutbildning.

Till exempel, låt och' s ta en titt på en försäljningsorganisation som anställer 50 nya reps per år med en kvot på $ 5000 per månad, en genomsnittlig löptid avtal på 24 månader och den genomsnittliga "Sub-kvot intäkter per månad under ramp på $ 2000.
minska den tid det tar att uppnå Kvot genom att bara en månad kommer att ge en årlig avkastning på $ 3,6 M. Omdömen

Allt du behöver göra är att backa ut utbildningskostnaderna för . den nedersta raden ROI
(Se resurs rutan nedan för att beräkna din Ramp-to-kvot nummer) katalog

Steg 3: Rekommendera utbildningsinitiativ för endast en försäljning kompetens i taget, med en definierad träningsmål i &'; mätbara och' termer.

Individuell kompetens utbildning kontra allomfattande &'; soppa till nötter och' utbildning kommer att leda till bästa totala resultat och snabbaste utbildning ROI. . Och det kommer att fortsätta att placera insättningar i CFO relationen banken Omdömen

Är du villig att uppge din CFO och VD:

(1) Den totala kostnaden för att utveckla eller outsourcing ett effektivt lärande system
(2) Ett riktmärke kompetens förbättring utbildningen målet?
(3) Tiden i kalenderdagar det tar att uppnå riktmärket målet
(4) Den beräknade utbildning Delta /ROI baserat bort av nuvarande KPI &'; s
(5) Den beräknade årliga Delta /ROI baserat off riktmärke kompetens förbättring
(6) De riskfaktorer och beredskapsplaner

För om du &';? re inte gå hitta en outsourca företag som utbildar till din relevanta mål KPI förbättring som kommer
Eftersom försäljningsresultat utbildning bör ge en mätbar ROI &hellip. Fråga bara din CFO Omdömen

De mest framgångsrika företag &ndash. och visst, försäljningsavdelningar – har identifierat sina Key Performance Indicators (KPI); individuella gateways som direkt påverka resultatet av en process. Sedan mäta kompetensförhållandena i linje med dem. Köpa och om en individ försäljnings KPI ligger under en tillfredsställande nivå, tillämpa aktuell säljträning till det ensam, först och främst kommer att ge den snabbaste vägen till en mätbar träningsresultat.

Kom ihåg att &'; Trust &'; är tillförlitlighet över tiden. Omdömen

Utveckla eller lägga ut en enda KPI utbildningssystem, coach färdigheten-set för att arbeta i systemet, leder disciplin att rutinmässigt göra det och mäta och rapportera resultaten. Som kommer att tillåta dig att sälja framtida KPI sälj pin-point utbildning effektivt och rutinmässigt till folk på den översta våningen håller handväska-strängar Omdömen  ..