Undvik What If Approach

“ Vad händer om jag kunde visa dig hur du kan spara pengar, det skulle vara av intresse för dig &";
“ Vad händer om jag sagt att du kan fånga fler marknadsandelar, vill du höra hur vi kan hjälpa dig att göra detta &";
“ Vad händer om vårt system sparat tid, skulle det vara av värde för dig &";
“ Vad händer om jag matchade vår konkurrent &'; pris, skulle du köpa det &";

Vad händer om du var en köpare som hörde en av dessa linjer? Skulle du känner dig manad att köpa från den personen? Jag tvivlar starkt det.

Manipulativa försäljnings tekniker är sällan effektiva när det gäller att hantera kundernas invändningar och de verkligen har ingen plats i världen av professionell försäljning. Även om det och' s en gammal och trött strategi, jag möter säljare som tror att “ Vad händer om &"; metod för att övervinna invändningarna fortfarande är effektiv.

Den verkliga nyckeln är att ta itu med dina utsikter och' s invändningar under försäljningsprocessen. Detta innebär att ställa rätt frågor tidigt i säljprocessen och positionera din produkt, tjänst eller lösning så att du besvarar deras invändningar innan de uttrycka dem.

Det &'; s rättvist att säga att många människor kommer att ha invändningar om att köpa din produkt och det mest effektiva sättet att komma förbi detta är att avslöja vad deras verkliga problem är innan du börjar prata om din lösning. Detta innebär att du måste investera tid att ställa frågor för att lära sig mer om deras särskilda situation. Det verkligen spelar &'; t roll vad du säljer; Detta är en viktig aspekt av framgångsrik försäljning. Omdömen

Du måste ställa högkvalitativa frågor som gör din kund eller utsikter tror. Detta kan låta enkelt, men i verkligheten är det faktiskt mycket svårt eftersom tankeväckande fråga är svårt att be. Många säljare upplever dessa typer av frågor som personliga och ofta tror att deras kunder och potentiella kunder inte kommer att vara villiga att svara på dem
Vad &';. Är viktigt att komma ihåg är att de flesta företagare, särskilt ledande befattningshavare ställa tuffa frågor, och som följd. har liten eller ingen tvekan att svara på dem. I själva verket kommer deras nivå av respekt för dig ökar när du ställer utmanande frågor. I &'; inte m tyder på att du utmanar dina utsikter; I &'; M bara rekommendera att du lär dig att ställa hög nivå frågor Omdömen

Här är några exempel på tankeväckande, frågor på hög nivå:
▪ Vad är dina mål under de närmaste 6-12 månaderna.
▪ Hur planerar du att uppnå dessa mål? Omdömen ▪ Vilka utmaningar du upplever att nå dessa mål? Omdömen

En av de utmaningar försäljningen människor har i att ställa dessa typer av frågor är att de kan &'; t räknar alltid svaret vilket innebär att de don &'en; t har en omedelbar reaktion tillgängliga. Men det &'; s inte målet. Ditt mål är att ta reda på vilka problem dina utsikter står inför. Sedan, förutsatt att din produkt eller tjänst kan hjälpa dem, kan du placera lösning mer effektivt.

Du måste utveckla mod att ställa svåra frågor; frågor som du kanske inte känner dig bekväm poserar. Detta innebär att du bör öva att ställa dessa frågor innan du faktiskt träffa dina utsikter. Jag minns ett säljmöte med en ny möjlighet och som mötet gick mot sitt slut, jag hade en fråga som jag var mycket obehagligt att fråga. Lyckligtvis hade jag repeterat denna fråga innan mötet så jag tog steget och presenterade den för min utsikter. Det blev en lång tystnad efteråt men jag teg och efter en stund, svarade min utsikter och gav mig ytterligare information jag behövde för att flytta försäljningen framåt. Hade jag inte bad att särskild fråga, skulle jag ha utvecklat ett förslag som inte skulle ha riktat sina särskilda behov och situation. Och jag förmodligen skulle ha förlorat försäljningen. Omdömen

Det var en enorm erfarenhet av lärande och det lärde mig vikten av att repetera och verbalt anger de frågor jag ville ställa. När jag tänkte på det här samtalet, insåg jag att jag kunde ha ställt samma fråga med andra framtidsutsikter i det förflutna och uppnådda skillnad ger Omdömen

Låt &'; s. Inse det. Dina kunder och köpare är mycket mer sofistikerade än någonsin tidigare och med all sannolikhet de har hört varje rad som liknar detta. Och de föraktar människor som använder trött och traditionella linjer eller manipulativa metoder.
Om du har sålt någon tid, vet du att de flesta människor uttrycker vissa invändningar om att göra ett köpbeslut. I själva verket hör du förmodligen liknande invändningar på en regelbunden basis. Huvuddelen av försäljningen är stängda på grund av din kund ser värdet i din produkt eller tjänst eller för att du har etablerat dig själv som en expert som kan hjälpa dem att lösa ett problem Omdömen

Fråga “. Tänk om jag kunde &"; är inte en effektiv metod. It &'; s gamla. It &'; s trött. Och det sällan fungerar Omdömen ©. 2006 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen

Ta emot en gratis kopia av “. 100 sätt att öka din försäljning och" genom att prenumerera på hans nyhetsbrev finns på http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley talar regelbundet på konferenser, säljmöten, och koncerngemensamma funktioner. För information om sina program kontakta honom på [email protected] eller 905-633-7750 Omdömen  ..