Pre-förslag Proposal

Oavsett vars försäljningssystem du prenumererar på och följa, har alla av dem en scen eller steg där du föreslå dina varor och tjänster till utsikten. Ofta i vår ångest att vara lyhörd, och eftersom vi tror genom att lägga fram ett förslag som vi faktiskt påskynda processen tillsammans, våra tankar går till en plats där vi tror att vi är i stånd att slut nära, inte bara rättegång nära.

Tidigt i min försäljning karriär en mycket gata smarta försäljningschef lärde mig en läxa om förslag inlagor och jag vill dela med dig nu. Omdömen

En dag efter att ha besökt en av mina framtidsutsikter och återvänder till kontoret, jag brast i försäljningsrummet andfådd och uppsluppen. Försäljningschefen kunde se spänningen och frågade vad som var upp. Jag berättade för honom en av de framtidsutsikter som hade varit på min utsikter lista för nio månader hade bett mig att lägga fram ett förslag. Naturligtvis under denna period fanns det ständiga frågor om vad nästa steg skulle bli, tidpunkten och när skulle kontot faktiskt beställa från oss. Omdömen

Precis som du skulle jag känner en hel del lättnad att konto hade äntligen flyttat till ett stadium där de betraktas som en allvarlig utsikter. Dessutom kan ni tänka er ångest kände genom att ett namn på utsikten listan som tycktes försäljningschef som önsketänkande! Åtminstone nu min hållning med utsikterna verkade stelnat och det fanns bevis konto situationen “ läs &"; noggrant. Omdömen

Som försäljningschef lyssnade uppmärksamt på min förklaring av vad som hände under det samtal som motiverade begäran förslaget, hans ansiktsuttryck indikerade han var inte lika övertygad som jag att det var dags att lägga fram ett förslag. Hans skepsis och bristande entusiasm var döda mig, det var ju jag som hade förstahandsinformation om kontot och försäljningssituationen. Visserligen envis och orubblig, jag ville vara lyhörd och han var inte uppmuntrade mig att lägga fram ett förslag. Att &'; s. När han upplyste mig om begreppet pre-förslag förslag, uppfattningen att vi bör vidta lämpliga åtgärder beroende på situationen medan det fortfarande är mottaglig för utsikterna Omdömen

Du förstår, föreslog hans erfarenhet som några utsikter sitter på en lista så länge som detta gjorde, förtjänade en modifierad uppsättning av tänkande till förslag underkastelse. Han var inte orolig för att se en stor mängd energi som går åt att skapa ett utstuderat förslag när något mindre sofistikerade skulle göra jobbet lika bra. Hans syn på situationen var radikalt annorlunda än mina om hur genomarbetade förslaget skall vara. I hans sinne, min brist på erfarenhet av försäljning och gatu kunniga uteslutet min förmåga att stå tillbaka från situationen tillräckligt länge för att se hela skogen. Jag var bara koncentrera sig på ett träd – trädet kallas skapelsen förslag. Omdömen

Som försäljningschef, han kunde se situationen från en annan utsiktspunkt. Hans påstående var, innan han flyttade till någon form av ett förslag, måste vi ställa några frågor om situationen först. Till exempel har alla besluts påverkare och beslutsfattare gjorts fullt medveten om intresset för produkten eller tjänsten. Om inte säker, måste vi ställa dessa frågor innan du trycker på framåt. Omdömen

Vad är syftet med förslaget? Är det för budgetändamål? Är det första, sista och enda förslag de begär av dig, eller för den delen från någon av dina konkurrenter. Om du är osäker, eller om under loppet av en lång säljprocess av påverkare och beslutsfattare har förändrats, du hade bättre reda innan du skickar ditt förslag. Omdömen

Har tillräckligt med information samlats in om kontot genom en analys eller undersökning av nuvarande förhållanden som visar att ett verkligt behov föreligger. Om inte, eller om en upplevd behov kan utvecklas, kan det vara bäst att säkerhetskopiera ett steg eller två och få solida data så att du kan fatta välgrundade rekommendationer i ert förslag. Omdömen

Vad grundlighet och fullständighet krävs i förslaget vid den här tiden? Fråga dig själv om en enkel två sidor långt brev förslag eller hand skriftlig offert är tillräckligt. Är du tillräckligt övertygad om att ska ett fullfjädrat förslag skapas du kommer att vara i mottagandet av en order kort därefter. Omdömen

Vem kommer att granska förslaget? Om detta är för en recommender i motsats till den slutliga beslutsfattaren, förvisso en nedbantat version kan göra susen. Omdömen

För att återgå till berättelsen, min försäljningschef assertively påpekade att på grundval av de uppgifter som lämnats, att tidpunkt för ett fullständigt förslag inte var motiverad. I sin dom var ett brev förslag rätt sak att göra. Detta gjorde ingen mening för mig; snarare jag insisterade på att en multi-flikar förslag var rätt drag. Omdömen

Han gav. Jag skapade en utarbetad förslag. Min stolthet av skapelsen och redaktionellt geni spreds över det! Omdömen

Sedan dagen kom att lägga fram förslaget personligen. Förresten, bör du göra det personligen när geografiskt möjligt eftersom det ger dig ytterligare en möjlighet att kvalificera sig, ställa frågor och få den instinktiva känsla för affärsmöjligheten. Omdömen

Förslaget lades fram. Gissa vad svaret var att vi går vidare och komma igång genom att placera order? Inte! Det verkar efter tjugo år av att äga sin egen verksamhet och lyssna på sin fru vädja om en päls han bestämde att det var klokare att köpa päls och ta det förlängd semester de hade pratat om.

Den här nyheten till en säljare är värre än att förlora till en konkurrent. Detta var ett något beslut; nästan en icke-händelse. Efter att jag aldrig tittat på mina framtidsutsikter på samma sätt igen. Visst, jag &'; skulle vilja tro alla av dem är att vara rättfram när bad typiska försäljnings kvalificerade frågor. Verkligheten är, om de är verkligen det enda beslut influencer och beslutsfattare, de förmodligen inte vet vad det kommer att ta att flytta ditt erbjudande genom sitt företag och' s beslutsträd. De kanske inte ens vet hur beslutsträdet ser ut eller hur man bestiga det. Omdömen

Här är en bra tumregel innan du skickar in ett förslag av något slag. Fastställa alltid hur långt in i din försäljningsprocessen du är, och graden av buy-in och engagemang utsikterna har visat att din produkt eller tjänst. Om du är på den inledande fasen och dina utsikter ber om vissa priser, kan du säkert utgå från att de behöver boll park prissättning, om av någon annan anledning än att göra några preliminära budget. Visst skulle en fullt utvecklad förslag inte verkar vara i ordning – åtminstone inte ännu. Om du är mer avancerade i säljprocessen utsikterna behöver förmodligen en mer korrekt uppskattning av kostnaderna, villkor och kanske till och med avtalsfrågor. Omdömen

Om du har avancerade utsikterna väl din säljprocess, slutförts och fått Avtalet hela vägen med de nödvändiga utsikterna personal, kan det vara meningsfullt att ge ett utstuderat förslag. Omdömen

Kom alltid ihåg dock att vid någon punkt i förslaget inlämnande processen dokument skriftligen vad de tidigare försäljnings samtal ingår. Det är något riskabelt att introducera nya koncept, tänkande eller data som inte har täckts tidigare. För att göra detta riskerar att ha möjligheten att komma fram med en hel rad nya frågor, och eventuellt invändningar eftersom ert förslag innehöll information som var nytt. You &'; ll måste täcka mening och innehåll genom fast kommunikation i alla fall. Så spelar och' t det mer meningsfullt att täcka och förtydliga föremålet innan dessa blir engagerad i ett skriftligt dokument. Förresten, jag föredrar korta förslag som innehåller lite marknadsföring och försäljningsinformation i kroppen. Snarare kan dessa placeras i ett tillägg sektion, eller i början av en genomarbetade förslag i en Sammanfattning sektion. Poängen är platsen där du befinner dig i avslutningssekvensen och mäta ditt förslag till lämpligheten av situationen. Omdömen

Kom ihåg att en begäran om förslag kan vara ett tillfälle att göra en pre-förslag förslag där man går över innehållet, resultaten av din undersökning, motivering och investeringssiffrorna, villkor och avtalsfrågor. Det ger dig en chans att validera tidigare insamlade data samt validera dig och utsikterna inte har lämnat något ut som kan vara avgörande i det slutliga förslaget. Visst det är en chans att bygga ut allt är på rätt spår med din strategi och hur du har läst kontot innan de bestämmer sig till en utarbetad dokument.

Om du undrar om utsikterna som köpte pälsen för hans hustru, och han kände sig illa eftersom han kunde se graden av ansträngning som sattes i förslaget och visste att han skulle behöva ge mig dåligt nyheter. En enkel grov uppskattning av kostnaderna eller ens en pris brev skulle ha varit tillräcklig i detta försäljnings scenario. Hade jag förstod före konceptförslag innan säljkampanj, skulle det ha sparat mig enormt mycket personlig tid och energi. Det skulle också ha sparat förlägenhet när min försäljningschef frågade när vi skulle få det undertecknade avtalet Omdömen  ..