Ifrågasätter kompetens för Salespeople

Kommunikationsförmåga är definierande attribut för en topp säljare. Det finns fem delar till stora kommunikationsförmåga. Lyssna, förhör, Kroppsspråk, tal och tolkning. Under de närmaste frågor från direktionens Sales Tips nyhetsbrev, kommer vi att undersöka vart och ett av dessa ämnen. Månadens ämne ifrågasätta kompetens. Omdömen

Min fru äger ett underhållningsföretag, som specialiserat sig på företagens stora öppningar. Hon skämtar om att hon inte är säljaren, och jag måste hålla. Eftersom hennes verksamhet kräver henne till utsikter nya kunder, hon ganska ofta ber om min hjälp. Häromdagen talade jag med henne igen om öppen kontra nära-ended frågor. Hon hade slutligen en "Ah, ha!" erfarenhet med skillnaden mellan de två. Detta kan tyckas ganska enkelt för många av er, men du kan bli förvånad att ta reda på hur många i säljyrket fortfarande inte har en klar uppfattning om dessa grundläggande frågande färdigheter. Omdömen

öppna frågor börjar ofta med ord som vad, berätta om, dela med mig, och hur. Öppna frågor bör leda till beskrivande svar från dina utsikter inte är en "ja /nej" svar. Ja eller inga svar, eller korta icke-expressiva svar är resultatet av en Close-ended fråga som vanligtvis börja med är, är, kan, kan göra, kommer etc. Open-ended eller Close-ended fråga är varken bra eller dålig; De har var sitt syfte Omdömen

För dem av er som har deltagit i min nya seminarium Maste rådgivande Selling Skills. CORE Selling System, du har hört mig bryta ned nära och öppna frågor i fyra kategorier. Komplett kommunikation sker när vi använder alla fyra typer av frågor. Omdömen

öppna frågor
Broad Scoped öppen (BSOE) Review är precis vad namnet framkallar, bred och öppen. Bred i den meningen att de inte är avsedda för att hitta detaljerna, och öppna genom att de börjar med en öppen starter som, vad, berätta om, och dela med mig
BSOE Exempel:. Omdömen Berätta om produkter och tjänster din organisation säljer? Omdömen Vilka primära ansvar gör din marknadsföring agenter har
Dela med mig de åtgärder som för närvarande på plats för orderhantering. Omdömen

BSOE frågor är oftast icke störande och hjälper dig att utveckla bakgrundsinformation om dina utsikter; Men, de har andra användningsområden. En BSOE fråga är bra för att se futuristiska utsikt över dina kunder eller framtidsutsikter
BSOE Exempel:. Omdömen Hur ser du på det här projektet att flytta härifrån Omdömen Vilka framtida mål ni har för er Human Resource laget?

Den grundläggande principen att komma ihåg om att utveckla BSOE frågor är:
obestämd Starter + Need For Understanding + Vem /vad är det Relaterade = BSOE Omdömen Exempel:
Dela med mig + den åtgärder som för närvarande på plats + för orderhantering = BSOE Omdömen
Kom ihåg att du inte ber om detaljerna på denna punkt. Du försöker skapa allmän dialog med fakta. Tänk på BSOE frågor med relation till en första dejt. De flesta människor frågar ytan saker som: Berätta om din familj? Hur många bröder och systrar har du? Vilken typ av musik gillar du? Det är en allmän översikt över vem någon är och vad han eller hon handlar om. I nästa avsnitt, ska jag tala om hur man tar den information du generera från dessa frågor och mästerligt skapa värde för strategiska försäljningssituationer.

Smala Scoped öppen (NSOE) Review NSOE frågor skapar menings specifika svar. Med andra ord, de är avsedda att gräva djupt in en idé. . NSOE frågor kan betraktas som sanna utforskande frågor
Precis som BSOE, NSOE frågor börjar med:

Vad ...
Hur ...
Berätta om ..
Dela dina idéer ...
NSOE frågor är bäst härrör från de svar du får från BSOE frågor. Låt oss ta en titt på ett exempel:
BSOE: Vad har du för närvarande gör för att ge internetlösningar till dina anställda Omdömen Kund:? Tja, vi har inte tillgång för alla våra anställda
NSOE.: Säg mig, vad har hållit dig från att genomföra hela företaget Omdömen Kund:?. Kostnaden för fjärranslutningar
NSOE: fjärranslutningar? Exakt hur många har du på plats nu Omdömen Kund:? Om 95 anslutningar
NSOE: Hur mycket du spenderar per månad för anslutningarna Omdömen Kund:? Någonstans i närheten av $ 2000 Observera Omdömen. i ovanstående exempel på hur vi började med en BSOE fråga i samband med internetuppkoppling, och sedan dök vi huvudet först in i mer specifika frågor om detta ämne på ett mer djupgående nivå. De NSOE frågor skapar detaljerna om kundens situation och vad händer om något de gör för närvarande som en lösning
grundläggande principen att komma ihåg om NSOE frågor och hur utveckla dem är. Omdömen Open End Starter + Meningsfull Specific + Vad Fråga hänför sig till = NSOE Omdömen Hur mycket + du spenderar per månad för dina kontakter? Omdömen

Vad ska du ta bort från detta avsnitt
spendera merparten av din tid att ställa NSOE frågor. Håll dina frågor öppen (inte en fråga som får ett nej /ja "svar) för att ge dina kunder mer möjlighet att prata. Kom ihåg att folk gillar att prata om sig själva och deras situation. När du försöker fakta hitta, du får aldrig begränsa sig till ett ja eller nej svar. Omdömen

ROLLSPEL Omdömen Jag rekommenderar att du prova dessa frågor på en vän eller ett intresseföretag i nästa säljmöte som en roll spela.
Ställ en BSOE fråga som "Vilken är din favoritsport?" eller "Hur många barn har du?" Frågar då så många direkta frågor om BSOE svaret som du kan. Du kommer att bli förvånad över hur mycket du kan ta reda på om någon när du fokuserar på en idé. NSOE frågor kan vara: Vad tycker du mest om sport? eller Vilka är dina barns namn. Hur länge har du spelat ...? eller hur många pojkar och flickor? Du kommer att bli glatt överraskad hur många frågor du kan utveckla bort av en enda idé. Omdömen

När du utför detta rollspel. Se till att uppmärksamma utvecklingen av dina frågor. Tendensen för många människor är att stänga sina frågor. Stänga av frågan innebär att du begränsar ett svar på en ja /nej eller endera /eller scenario. I nästa avsnitt kommer att lära dig hur man använder nära-end frågor på ett effektivt sätt. Omdömen

Stäng ände Questions Review Alternative Choice Close-Avslutade (ACCE) Review ACCE frågor begränsa din chans att få ett "nej" svar. Den bästa tiden att använda ACCE frågor, ställa möten, be om en beställning, stift pekar behov och förtydliga förståelse. Omdömen

Du kan nog säga, vid namn, dessa frågor börja med vad som kallas "nära- end förrätter "
Här är nära-end börjar ord:. Omdömen Är Are Kan
maj Kunde Skulle Omdömen bör göra Har Omdömen Ta sluten starter och koppla den med en antingen /eller scenariot. Detta är vad som skapar alternativa val. Du ber någon att plocka mellan två val
Låt oss ta en titt på några prov användningsområden för ACCE frågor. Omdömen Skulle du föredra att få den levererad på måndag eller torsdag Omdömen

Är sparar tid eller? spara pengar viktigast för dig? Omdömen Så gjorde du vill att detta projekt rullande av september eller gjorde du måste vänta tills det nya året?
Låt mig se till att jag förstår dig rätt. Har du vill att 5000 BTU eller 2500 BTU systemet? Omdömen

Kom ihåg att i en värld av psykologi, att ge människor ett val mellan något och ingenting kommer nästan alltid att resultera i ett urval av ingenting. Så du måste alltid ge två val. Vara trött på att erbjuda för många val, eftersom du kan orsaka förvirring i huvudet på köparen. Vanligtvis två eller tre alternativ är betydande. Något mer än tre kommer att vara över att göra det. Omdömen

Single Utfall Närbild Avslutade (Soce) Review Soce frågor är överutnyttjas på fel plats oftare än någon annan fråga. Alltför många säljare starta konversationer med Soce frågor. Precis som namnet anger, skapar Soce fråga endast ett möjligt utfall. Omdömen

I utbildnings säljare jag hör försäljare hela tiden frågar framtidsutsikter, "Skulle du vara intresserad av...?" Jag vet vad mitt svar skulle vara. Absolut inte! Som med alla nära-end frågor, börjar de med en sluten starter Omdömen Exempel:. Omdömen Är Are Kan
maj Kunde Skulle Omdömen bör göra Har
Fördelen med att använda Soce frågor är de direktiv och när du letar efter ett ja eller nej svar du kommer att få det. Soce frågor används bäst efter rapport är byggd med en klient. Och när du vet säkert att ett "nej" svar inte kommer att skada din chans. De bör användas på samma sätt som en läkare skulle använda dem för att diagnostisera ett problem
Exempel Soce frågor. Omdömen Använder du 4-färgstryck i dina broschyrer Omdömen Finns det andra divisioner som hjälper uppfylla? order? Review Förväntar du dig en marknad förskjutning i användningen av handdatorer med dina kunder? Omdömen

Soce frågor har också "stänga försäljning" förmåner. Trial stängning är en process som hjälper dig att ta reda på var en person befinner sig i åtagandet att köpa. Målet med frågorna är att få ett ja åtagande att gå framåt i försäljningen. Det enklaste sättet att formulera ett spår nära fråga är en "If /Then 'scenario. "Om vi ​​kan göra det åt dig, då du kommer att göra detta för oss?"

Exempel Trial Soce fråga: Omdömen Om vi ​​kan leverera 15.000 ton järn till dig senast tisdagen den 12 november då du ? ll sätta din beställning med mig idag?
Hur väl du fråga avgör din framgång i försäljningen. Kom ihåg att hålla dina frågor obestämd, så du ge makten att prata med din klient. Tiden för att använda sluten frågorna är när rapport har byggts och du diagnostisera en situation. Jag rekommenderar före varje möte och telefon ringa dig förinställda en agenda. Bestäm vilken information du behöver för att få från den person du möter. Om du går vilse för obestämd frågor försöker starta en fråga med "Berätta om ..." och följa upp det med all relevant idé i samband med samtalet
Good Luck &. Bra Selling
Låt oss göra en skillnad Omdömen  !.