Fyll din Pipeline genom att förbättra dina Remiss Requests

På sistone har jag &'; ve hört en massa människor prata om hur man får remisser. Ingen tvekan om det, de &'; re en av de snabbaste sätten att fylla din pipeline. De &'; re definitivt lättare och mindre stressigt än cold calling. De och' re mer tillgängliga, och det &'; s mindre konkurrens att stänga affären. Att veta detta, fler och fler säljare ber om remisser som en primär metod för att fylla sina pipelines Omdömen

Men de aren och 'en;. T få antal högkvalitativa remisser de och' D gillar eller behöver.

De tekniker som vi och' re hörsel aren &'en; t arbetar konsekvent.

Det &'; s, därför så ofta vi lämnar det upp till kunden att gissa vem de ska hänvisa oss till. Om du verkligen vill bli framgångsrik bygga din pipeline med remisser, måste du ta ett steg tillbaka och fundera över vilka typer av introduktioner du verkligen vill Omdömen

Bara några gamla remiss vann &';. T får du din nästa heta utsikter .

När du lämnar det upp till kunden att ta reda på vem de tror skulle vara en bra remiss, vann de och 'en; t överväga alla kval poäng du gör.

De kanske inte inser att de &'; re en stor kund eftersom de &'; re:
• fokuserat på frågor som faller inom dina erbjudanden och' sweet spot
• med hjälp av dina lösningar precis som du vill att andra kunder till
• inom en viss bransch eller en viss storlek företag Omdömen • behandlar dig som en betrodd rådgivare Omdömen

Plötsligt befinner du dig med en remiss som &'; s mindre än idealisk. It &'; s för litet företag, har en helt annan uppsättning av behov än du ta itu med, eller är utanför ditt branschkunskap.

Eftersom remiss kom från en av dina bästa kunder, du antingen måste ta reda på hur man säger och" tack, men nej tack &"; eller uppföljning förklarar sedan till din kund varför det var inte &'; t den som passar bäst. It &'; s möjligt att du faktiskt kan slösa så mycket tid att följa upp denna okvalificerade introduktion som du skulle cold calling Omdömen

En dålig remiss från en stor kund sätter dig i en besvärlig situation och ndash!; allt eftersom du försökte att förkorta ditt nya företag utvecklingscykel genom hänvisningar. Mediokra anslutningar vann &'en; t hjälpa dig att fylla din pipeline Omdömen

Nej, du bara är intresserad av högsta kvalitet hänvisningar.. Din önskan är att få in företag och kontakter som verkligen behöver dina erbjudanden och vill prata med dig. You &'; re letar efter nya kontakter med egenskaperna hos dina bästa kunder Omdömen

Don &';. T begränsa dig till att be om remisser som har liknande storlek, bransch eller region.

Vidga dina förväntningar att söka introduktioner till människor som &'; ll genomföra och uppskattar dina erbjudanden som dina bästa kunder gör. Fråga efter kontakter som &';. Ll vill arbeta nära dig och välkomna dina kunskaper och rekommendationer Omdömen

För att få remisser som passar sådana särskilda kvalifikationer, måste du att utforma som är en stor anslutning när du frågar. Tala om för din kund vilka typer av företag gör den bästa matchen för dina erbjudanden.

Det finns två delar till inramning din begäran om hänskjutande. Omdömen 1. Säg, “ någon som ni som … &"; – och fylla i de tomma med profilen av din ideala remiss.
2. Tillsätt sedan, “ någon som behöver … &"; – och inkluderar de klassiska utmaningar, frågor eller behöver du ta itu med Omdömen

Vad du &';. re gör är att skapa en bild av din ideala remiss för din klient. Nu när de mentalt söka igenom alla sina kollegor, kan de lätt avgöra vilka som ska rekommendera. You &'; ve tagit gissningsleken från den Omdömen

Kalla mig en remiss snobb om du vill, men om vi och'. Re kommer att be om remisser, spendera dyrbar tid att följa upp dem, och sedan arbeta dem med vederbörlig flit, don &'en; t vi förtjänar att få endast de allra bästa introduktioner? Jag tror verkligen det Omdömen  !.