De tio värsta misstag i Selling

Harvard Business Review avslöjade två svindlande statistik i en färsk studie:

1. 56% av företagsledarna anser att deras säljkårer “ genomsnitt sämre än normalt eller katastrofal &";
2. 85% av säljare önskar att de gjorde något annat Omdömen

Denna dåliga prestanda och missnöje kommer från en källa endast: säljer misstag. Jag har ofta sagt att sälja isn &'en; t lätt, men det är enkelt. Förutom att behärska grunderna i försäljning, att veta vilka åtgärder att inte göra – och inte göra dem – tar dig till en ny nivå av kompetens och framgång. Omdömen

Huvuddelen av vad du läser nedan kommer från intervjuer jag gjort med hundratals topproducenter från en mängd olika branscher för min kommande bok, Superstar Sales Mavericks. Från den kunskap och erfarenhet av dessa regnmakare, har jag sammanställt de tio värsta misstagen konsekvent gjorts av säljare runt om i landet och vad du kan göra för att undvika dem. Sätt upp dessa på kontoret, undvika dem som en dålig stapel av leder och titta på dina siffror stiger Omdömen

Att sälja Misstag # 10:. Att inte vara förberedd Omdömen Förberedelse för försäljning innebär många saker. Det innebär att lära vetenskapen att sälja och att veta hur man leder dina utsikter genom varje steg i försäljningsprocessen. Det innebär att öva cold calling, lämna meddelanden, hantering invändningar och stänga.

Lika viktigt är att forska dina utsikter och' s företag och utsikterna (det och 'en; s alltid bra att veta personliga detaljer, intressen och tillhörighet i beslutsfattaren). Vet du vad dina mål är för varje samtal, har ditt material redo att skicka ut och hantera interaktionen med det förtroende som bara kommer från framställning Omdömen

Att sälja Misstag # 9:. Poor förhör Omdömen Säljchefer är mer frustrerade med detta misstag än någon annan. Säljare försöker sälja till sina framtidsutsikter utan minsta aning om vad deras smärta, Omdömen

problem och triggerpunkter är. Att ifrågasätta bra, måste du gräva ner till både professionella och personliga aspekter som påverkar beslutet.

insiktsfulla, öppna frågor som drabbade nerven i dina utsikter och' s smärta berätta hur att sälja till dem. De berättar vad du ska presentera, hur man säljer det mest effektivt och även ge dig formuleringen att tala dina utsikter och' s språk Omdömen

Att sälja Misstag # 8:. Att sälja för tidigt
När säljare säljer för tidigt försäljningen konversationen, de irritera sina framtidsutsikter, avfall andan och förlorar chansen att öka värdet på deras försäljning. Jag är ständigt träna mina kunder att vänta tills de har byggt rapport och har gått igenom förhör processen innan de börjar ge förslag på hur man kan hjälpa.

Denna metod bygger inte bara förtroende och tar dina utsikter och' s vakt komma ner,
det hjälper dig att undvika invändningar ner linjen genom att bygga värde i deras ögon Omdömen

Att sälja Misstag # 7. : Att förlora kontroll Omdömen Hur reagerar du när i början av ett säljsamtal, frågar dina utsikter, och" Hur mycket kostar det &";? Om du &'; re som de flesta säljare, berätta dem priset, de berätta de och' ll tror att det över och samtalet går förlorat. Den person som ställer frågorna har kontroll över samtalet och om du leder dina utsikter, de driver säljsamtal. Omdömen

Det finns en tid för dig att svara på frågor, och du bör vara den som avgöra när det är. Ditt mål är att få dina utsikter talar – frågar inte. Behålla kontrollen över samtalet, och du kommer att driva säljsamtal Omdömen

Att sälja Misstag # 6:. Inget stöd
Antalet säljare som arbetar på fältet utan säljträning, regelbundna säljmöten och kontinuerlig kompetensutveckling är chockerande. Försäljningen är en lärd färdighet. Precis som du inte skulle &'en; t vill att din läkare eller mekaniker att arbeta för dig utan utbildning, bör en säljare hålla sina verktyg slipas Omdömen

Detta innebär att lära en solid grund i grunderna i försäljning, regelbundet diskutera och rollspel. de tuffaste delarna av processen och arbetar med en coach, chef eller mentor som kan hjälpa dig ständigt förbättra Omdömen

Selling Misstag # 5:. Inte be om remisser Omdömen Ingen är bättre lämpad att skicka remisser än din nöjda kunder. Säljare som försummar denna rika källa till potentiella nya kunder skjuter sig själva i sina fötter.

Den bästa tiden att be dina kunder för remisser och ndash; till sina kunder, leverantörer, vänner och bekanta och ndash; omedelbart efter att ha arbetat med dem och överträffa deras förväntningar. Och för att göra dina chanser ännu bättre att få kvalificerade remisser, söka varje tillfälle du kan få ge bort dem.

Selling Misstag # 4: Prata för mycket Review, en vän till mig förlorade en del nyligen eftersom han pratade efter att han hade vunnit upphandlingen. Tystnad är en av de svåraste sakerna för säljare – de flesta

extroverted grupp av personal och ndash; att bemästra. Att veta när man ska sluta prata och lyssna kan göra dig mer gott än något som kommer att komma ut ur din mun Omdömen

Om du vet att du bör låta utsikterna prata men kan och 'en;. T hantera obekväma tystnaden, skriva fler anteckningar eller har en lång glas vatten. It &'; si de utökade tystnad i ett säljsamtal där erbjudanden vinns Omdömen

Att sälja Misstag # 3:. Att ge upp
48% av säljare ger upp efter en enda avslag. Efter fem avslag, har 95% gett upp sina framtidsutsikter. Försäljningen är ett tufft yrke, och de mest framgångsrika säljare är de som hanterar det oundvikliga ingen &'; s och don &'en; t ta dem personligen Omdömen

Vet att varje “. Inga &"; du hör får dig närmare ett ja. Och om du gör regelbundna obduktioner på missade erbjudanden, var och en blir en möjlighet till lärande Omdömen

Att sälja Misstag # 2:. Inte ber om verksamheten
Oavsett hur bra en säljare är att bygga relationer, att ifrågasätta , presentation och hantering av invändningar, om de don och 'en; t be för verksamheten, kommer någon annan att få det. Att vara bra på försäljning kräver både empati (vård av personer) och ego (satsningen på att stänga affären).

Ju bättre du göra försäljningen samtal, desto mer sannolikt är det att du kommer att vinna affären. Var beredd på att stänga, vet hur ni kommer att be om verksamheten, utövar den och när det &'; s tid att få kontraktet, be om det Omdömen

Att sälja Mistake # 1:. Inte gör tillräckligt säljsamtal
Trots vikten av att undvika ovanstående misstag, är inget mer fördömande en säljare än ovilja att plocka upp telefonen (eller hoppa in i bilen) och göra säljsamtal. En av de äldsta talesätt om försäljningen är att det är en lek med siffror. De som får detta och göra en volym av samtal månad efter månad blir de stora producenterna. Omdömen

Adress vad mentala block du har som hindrar dig från att göra det hårda arbetet med försäljningen. Gör samtal lära av någon och'.. S och undvika den enskilt värsta misstag som görs av säljare Omdömen

Lycka till, och god försäljning Omdömen

----------- ------------------------------------
.