At Leaster Phenominon

Om du någonsin sett öppnandet av ABC: s Wide World of Sports, så har du sett den vinnande runner bryta igenom mållinjen, armar upplyfta i triumf, upprymd av "spänningen i seger." Naturligtvis har du också sett mästerskapet skidåkare som han miscalculates och går rasar i backen i "våndan av nederlag." Omdömen

Victory och nederlag. Att vinna och förlora. Bra och dåligt. Alla liknande koncept – höger? Saken är, båda dessa människor är vinnare. Varför? Eftersom endast vinnare in i loppet i första hand Omdömen

Oavsett om det är affärer, yrkesliv, friidrott &ndash. eller ens kärlek – bara de som är beredda att riskera att förlora, villig att acceptera konsekvenserna, och kunna dra nytta av sina förluster någonsin kommer att känna smaken av seger. Omdömen

risken att bli en vinnare är en lång ordning för en säljare och anledningen till att så många säljkårer lider är inte för att de inte har vinnare på sina lag, men eftersom alltför många av deras spelare inte kommer in i loppet. Medan "spänningen i seger" är onekligen lockande, är "våndan av nederlag" ofta mer hotfull. Omdömen

Precis vad gör rädslan för att förlora så immobilisera? Skälen är begravda i vår sociala samvete, där attityder vi knappast förstå och knappt erkänna forma vårt tänkande och handlande. Kanske den mest kraftfulla blandade budskap vi får som barn är tron ​​vi har om att vinna och förlora. "Det är inte om du vinner eller förlorar, det är hur du spelar spelet," vi lär oss att säga. Men vad vi tror verkligen är maxim coachen Vince Lombardi, "Att vinna är inte allt – det är det enda." Är det konstigt då att de flesta människor hellre vill avstå "spänningen i seger", än riskera "våndan av nederlag"? Omdömen

Comfort Zone
flesta människor tenderar att vara icke-riskers. Deras gravstenar kan lätt läsa: "Död vid 30 ... begravdes på 80." De är män och kvinnor som har bosatt sig i tidig ålder i komfortzonen av medelmåttighet. Som motivering för gråhet av deras liv, säger de själva, "Tja, kanske jag inte har vunnit, men åtminstone jag inte förlora." Omdömen

I år att arbeta med säljorganisationer, har vi funnit att 60% av landets säljkår består av dessa "At-Leasters." Brottats med sina rädslor, hängde upp mellan misslyckande och världsklass framgång, ibland aktualerande sin potential (men se till att falla tillbaka), At-Leasters – med sina gungbräda försäljningsutveckling poster – är en mystisk avlopp på sina företags försäljningsrekord, svarar för en betydande dold förlust och ofta infektera hela företaget med At-Leasteritus Omdömen

Mer än de flesta andra yrken, är säljare bedöms &ndash. själva och av andra – på "mätbara resultat," vilket gör dem särskilt mottagliga för At-Leasterism. För chefer, blir utmaningen ett av hur man återuppliva denna grupp – stänga av dem sörjig "60 percenters" till verkliga vinnare. Omdömen

I sitt försök att sätta fast mark under sina psyken, säljare definierar sig själva i ett av tre sätt, alla baserade på "mätbara resultat." De är förlorare, vinnare, eller något däremellan. Hur de ser på sig själva och ndash; denna inre bild – blir ansiktet som ser tillbaka på dem i företagets toalett spegeln. Omdömen

"förlorare" säljare ser sig oundvikligen säkras i deras begränsningar. Livslångt låg självkänsla hämmar kroniskt deras försäljning förmåga. De skylla sig själva när något går fel, oförmögen att undersöka omständigheterna eller analysera situationen. Loser säljare upptar 20% av jobb i det här landet, men eftersom de nästan aldrig göra kvot de så småningom bli välte, skapa utrymme för en ny gröda av underachievers. Omdömen

Samtidigt, den ökända 80 /20 regeln säger att 20% av säljkåren gör 80% av försäljningen. Detta 20% är naturligtvis består av "Vinnare" säljare. Trots att vi alla kan vara "född vinnare," efter en god dos av dubbla budskap, eroderade förtroende, daglig pessimism och rädsla för att misslyckas, de flesta "född vinnare" metamorfos till något annat. De som överlever är de som har utvecklat de verktyg de behöver för att hålla sin höga självkänsla intakt. Vinnarna ser sig själva som vinnare och leverera som proffs – även när de misslyckas, förlorar och förlorar igen. De är själv motiverade, de tror på sig själva och de vet att de gör en skillnad. I allvarliga League Baseball, leder den ledande hem-run hitter ofta ligan i utslagningar också, men det betyder inte hålla honom från att gå upp till plattan och ta en gunga.

Vinnare tar också fullt ansvar för vad som gick fel och ndash; de bara inte skylla sig själva. De må bra om sig själva, oavsett hur de utför på någon dag eller i någon roll. Vinnare vet att du kan inte vinna om du är rädd för att förlora, och det är där de skiljer sig från At-Leasters. Omdömen

At-Leasters titta i spegeln och se förvirring. De definierar en rad framgångar som en "springa av lycka." När de gör mycket bra (till exempel stänga 10 för 10 en viss dag), At-Leasters oroar de verkligen är inte så bra som de kan verka. Initial upprymdhet ger snabbt sätt att hemliga rädslor: exponering, förväntan, oförmåga att upprepa sin framgång, och slutligen fel. De retirera snabbt tillbaka in i det grå området av medelmåttighet, där de krama sin tur seger och säga, "Åtminstone jag inte förlora." Omdömen

Och när At-Leasters stryk, förnekar de ansvar för sina misslyckanden . "Det var inte mitt fel i första hand", de gråter. "Hej, jag är verkligen inte så illa." De gör allt för att komma tillbaka till den komfortzon mellan framgång och misslyckande. Mest påtagligt, oavsett vinna eller förlora, förlorar de möjligheten att lära av deras erfarenheter. De kommer inte riskera misslyckande, och på grund av detta de aldrig växa till Winners. Omdömen

Att vända Bild
Det är paradoxalt att så många företag, samtidigt som de investerar i state-of-the-art affärsteknik, återstår i den mörka medeltiden när det gäller att integrera modern beteende kunskap i sin säljträning struktur. De är stora på att borra sina säljare på teknik, men samtidigt, de försummar att ta itu med sina arbetar negativa självbilder. Gör inga misstag, At-Leasters är smarta och duktiga. De lär sig nya tekniker tillräckligt snabbt, men deras brist på intern omprogrammering förnekar all denna förpackning. Resultaten? Mer gungbräda försäljningsutveckling, fler nya säljare läggs till personalen, fler utbildningar, mer pengar, och få positiva resultat. Omdömen

Utan rätt inre resurser, även den bästa kompetensen i världen inte kommer att göra en försäljning, och allt detta finjustering bojor bara organisationen med en oproportionerligt stor andel av olyckliga At-Leasters. Med tanke på att At-Leasters är en gemensam produkt av det sätt vi tog upp, hur kan en säljorganisation omvandla dem till vinnare? Omdömen

En profil av vinnarna visar att dessa människor har interna resurser som utanför negativitet bara inte urholka. Här är några exempel: Omdömen

Vinnarna är självgående, de tror på sig själva och känner att de gör en skillnad. De drivs av en "eld i magen" och kommer inte att skadas av nejsägare. De har sina prioriteringar raka. Vinnarna har de verktyg som håller sina interna trossystem som kör, reparation och vitalisera sig varje dag, varje timme.

När Vinnare inte mår bra, de agerar som om de gör. Detta är inte hjärntvätt eller förnekande; det är rent en teknik för att komma över puckeln tills den ursprungliga spontanitet kommer tillbaka.
Vinnare förbereda sig för en utmaning genom att tänka positivt. De fokuserar sina sinnen på instanser i deras liv där de ville verkligen något och fick det.

Vinnare bokstavligen hålla huvudet upp. De håller leende oavsett hur hårt deras motståndare försöker slå ner dem. Bara försöka känna usel medan du tittar upp mot himlen. Tuff, är inte det?
Vinnare bygga en stödgrupp av positiva människor omkring dem, även om deras bakgrund, omständigheter eller umgängeskrets inte kan ha gett dem att stödet när de växte upp. Vinnare vet att de inte kan ändra det förflutna, men de kan skapa en hälsosam miljö i föreliggande – som bär dem in i framtiden med optimism och positiva känslor.

Management kan hjälpa vägleda anställda mot dessa vinnande mål genom att införa workshops för själv tillväxt i jobbet läroplanen. Sådana program hjälper säljare att bygga upp interna styrkor för att förstärka sina yttre försäljningskunskaper Omdömen

Och det är upp till företaget att skapa den hälsosam miljö &ndash. att bli stödsystemet, mentor och vägleda deras säljare behov. Här är några grundläggande förslag på hur man erkänna dina säljare och behandla dem som värdefull resurs de är:

Börja dagen med positivt samspel. Lyssna. Låt arbetstagaren vara talare här. På samma sätt avsluta dagen på en positiv anteckning. Bli av med någon negativ energi på kontoret
Efter en försäljning &ndash. eller förlusten av en – prata om vad som gick rätt. Börja alltid positivt och uppmuntra dina medarbetare att tänka på det sättet också. Därefter får dina säljare att må bra om de saker som gick rätt. Gratulera dem. Se till att de erkänner sig själva och känna sig positivt om sina prestationer.

Lär dem att "ta avstånd" sig från försäljningen. Har ditt folk separat, ett steg tillbaka från den faktiska situationen, och sätta lite utrymme mellan sig och försäljningen. Låt dem titta på sig själva i "roll" de spelade som säljare.

Med den här samma teknik, analysera försäljningen. Separerad från sina roller som säljare, arbetstagare befinner sig i en mycket bättre position för att analysera sin egen prestation för lärande och förbättring. Låt dem fråga sig vad de kunde ha gjort annorlunda. Uppmuntra dem att komma med flera variabler. Sedan ändra scenariot och spela det igen. Låt dem be dig om idéer. Vara tillgänglig, men håll lyssna; ju mer dina säljare upptäcka sina egna strategier för framgång, desto mer framgång de får Review Lär dem att be om hjälp och ndash. och inte bara från dig. Var du tränare för ett idrottslag, kunde man se dina spelare pågår och analysera sina resultat i första hand. Men dina säljare vinner eller förlorar försäljning i sina utsikter kontor, inte din. Låt dem gå tillbaka till de kunder eller klienter de inte avsluta med och be dem, "Vad gjorde jag för fel? Vad kunde jag ha gjort annorlunda?"

Var finns. Få feedback kommer att hjälpa dina säljare stelna sina känslor, så uppmuntra din personal att be dig om hjälp. Bygga ett team. Utfrågning en medlem av din personal frågar, "Kan du hjälpa mig?" kommer att bli musik för öronen.

Slutligen, lär era säljare att misslyckas. Skicka ut dem för att få ett nej och berömma dem för var och en de kommer tillbaka med. Enbart den omständigheten att de gick ut igen och igen – sånt vinnande home-run hitter – innebär att de förtjänar din beröm. Som At-Leasters, kommer de aldrig vet "spänningen i seger" tills de inser att viljan att riskera "våndan av nederlag" är lika lovvärt och att nederlag betyder inte katastrof. ''

Brian Azar Omdömen www.SalesDoctor.com
919-620-1551
.