Försäkrings Försäljning: Discovery eller Interrogation

Du förstår att frågor är en viktig del av säljprocessen
Ändå är frågor som inte ger de resultat du vill.. Att &'; s på grund av hur du strukturera de frågor du ställer, och avsikten bakom dem har en dramatisk effekt på utsikterna.

Frågor tjäna som ett medel för att etablera rapport med utsikten.
Genom frågor du kan sätta utsikterna till mods, få dem att öppna upp till dig, och känner dig bekväm med dig. För att göra det hända även dina frågor måste visa din uppriktiga intresse för utsikten.

Det är där många en försäljning professionell blir off track
När du ställa frågor dina frågor kan &';. t gör utsikterna att känna att du &'; re ta ner dem en egennyttiga väg. Låt mig visa vad jag menar.

I detta scenario vi och' ll antar att du och' re en livförsäkring agent och att du &'; ve fått mer än att bygga rapport, och du &'; ve fastställt att utsikterna har åtminstone ett visst intresse i livet försäkring få vad de vill Review Nu skulle man kunna säga, och". Mr. Prospect dig och' re en man som älskar sin familj, höger &" ;? Till vilken Mr. Prospect måste svara “ ja &" ;. Då skulle man kunna säga, “ Mr. Prospect som en man som älskar sin familj som du vill se till att deras behov tas om hand i den fruktansvärda händelse du aren och 'en; t kunna göra det, höger &" ;? Återigen har Mr. Prospect nästan att svara “ ja &" ;. Sedan kan du linda upp det genom att säga, “ Mr. Prospect eftersom du och' re en kärleksfull man och vill göra vissa din familj tas om hand, när tror du är den bästa tiden att starta att skyddet &" ;? Vid denna punkt du och' re förväntar Mr. Prospect att säga och" ja &" ;, utan säger att han antingen “ ingen &"; direkt eller uppvisar ett stall invändning. Var eller hur gjorde du gå fel?

I detta exempel vår försäljning professionell tydligt manipulera utsikten, och både försäljning professionella och utsikterna vet det.
Utsikterna känner sig arg och omedelbart förlorar all förtroende för säljaren. Allt du gjorde för att skapa rapport och bygga upp ett förtroende fram till denna punkt har direkt gått ut genom fönstret och du &'; ll aldrig att kunna återta vad du &'; ve förlorade.

Avsikten med säljaren i exemplet var helt egennyttiga och som bara doesn &';. t flyga med utsikter
Användarnamn Lösenord syftet med dina frågor är att utveckla tillit och du gör det genom att visa uppriktigt intresse för utsikten. Och när du och' re frågor plötsligt vända egennyttiga utsikterna känns hela erfarenhet har varit en i förväg planerad manipulativ bluff för att göra utsikterna känna skuld för att säga och" ingen &"; till dig

Låt &'; s. spela vår erfarenhet med livförsäkring agent och se hur vi skulle kunna förbättra det Review Nu agenten kan säga, och". Mr. Prospect som vi och' ve pratade idag och' s blivit helt klart för mig att du älskar din familj och vill se till att deras behov alltid tas om hand, hur ser du livförsäkring hjälper dig att ta hand om din familj? Nu, håll käften och låt Mr. Prospect berätta varför de vill köpa livförsäkringar. Som Mr. Prospect talar han &'; s övertyga sig om den känslomässiga och ekonomiska värdet av detta för honom och hans familj, och allt du behöver göra är att hjälpa honom att utforska alla möjligheter. Då vår agent kan fråga “ Mr. Prospect det låter som det finns en hel del fördelar för dig och din familj, vad händer om något är att hålla dig från att ha det nu &" ;? Återigen låter utsikten prata, och se till att de berätta allt som &'; s på deras sinne. Den största skälet till att folk undviker beslut är att de &'; re rädd för att fatta fel beslut, men om eller tills du har allt på bordet du kan &'en; t hjälpa dem att arbeta igenom det. Slutligen agenten kan säga, “ Mr. Prospect om jag kunde visa dig ett sätt att få vad du vill och ett sätt att arbeta runt din nuvarande hinder skulle du vara intresserad av att komma igång och " ;? Mr. Prospect kan fortfarande vara lite pistol blyg, men de känner dig och' ve förstått dem och deras behov så när du visar dem en lösning som fungerar för dem att de och' re lättad och redo att gå och du får försäljning av försäkringar du vill

Nu är den stora lärdomen här isn &';.. t den exakta ordalydelsen den stora lärdomen är skillnaden i upplevelsen för utsikterna
I det första exemplet utsikten kände nålas ner, manipuleras, och kanske till och med kränks. I det andra exemplet utsikterna känns som om du och' re arbeta tillsammans mot ett gemensamt mål. Vilket medel skulle du hellre sitta ner med Omdömen  ?.