Försäljning framgång: Gap Analysis

Nyckeln till att göra försäljningen är att upptäcka skillnaderna mellan där utsikterna är nu och där de skulle kunna vara genom att använda din produkt eller tjänst Omdömen

Identifiera det verkliga behovet. av Prospect
Som säljare, du är i branschen av gapanalys. Du är ett "problem detektiv." Ditt jobb, något som en polisinspektör söker efter misstänkta, är att hitta problem som din produkt eller tjänst är den idealiska lösningen. På ett sätt är din produkt eller tjänst på en knapp. Du ringer söker lås som din nyckel öppnas. I prospektering fasen, du sätter nyckeln och tycker att det passar. I presentera fasen, du vrider nyckeln och öppna låset. I stängningsfasen, vrider du handtaget och driva dörren öppen. Omdömen

Använd frågor Säljverktyg
Som en verbal detektiv, verktygen för din handel är frågor. Du använder dem för att få möten, upptäcka problem, och upptäcka luckor mellan där utsikterna är nu och där utsikten kan vara genom att använda din produkt eller tjänst. Du visar då utsikterna hur mycket bättre hans situation skulle kunna ske genom att äga och njuta av vad du säljer.

Klargöra Need
Det finns ett gammalt talesätt, "Du behöver ingen presentation!" Innan du börjar din presentation, måste det stå klart för utsikterna att det finns ett avstånd mellan var han är och var han kunde vara. Utsikterna måste erkänna att han har ett behov som är missnöjd eller ett problem som är olöst. Utsikterna måste också känna att gapet mellan det verkliga och det ideala är tillräckligt stor för att motivera vidtar åtgärder.

Bygg köpa Desire
köpa önskan är i direkt proportion till intensiteten av köparen och' s behov å ena sidan, och tydligheten i lösningen som representeras av din produkt eller tjänsten på den andra. Denna process att ta utsikten från kallt till ljummet till hot åstadkommes genom skicklig användning av frågor som avslöja spalten och sedan expandera till den punkt där kunden är beredd att ta köpa åtgärder.

Att sätta dessa idéer till handling
Nu, här är två saker du kan göra omedelbart för att omsätta dessa idéer till handling. Omdömen

Först ställa bra frågor som syftar till att avslöja verkliga behov eller problem kunden har. Lyssna uppmärksamt till svaren. Aldrig förutsätter att du redan vet.

För det andra, det större gapet kunden ser mellan där han är i dag och där han kunde vara genom att använda din produkt eller tjänst, desto större är hans önskan att köpa. Visa honom ständigt storleken på detta gap Omdömen  ..