Kalla samtal - ett nytt sätt att Open

De flesta av oss att utforma vår cold calling runt manus och strategier. Isn och' t att hur vi och' ve undervisats av försäljningen gurus? Skript är linjära och systematiska så att du kan flytta samtal i den riktning du vill att de ska gå. Försäljningsstrategier göra exakt samma sak.

Det &'; s varför så snart vi gör en kall samtal, den andra personen vet direkt att vår dagordning är inte att ha en konversation, men att göra en försäljning. Det &'; s något om manus och försäljningsstrategier - det alltid visar. Vi &'; re inte är naturligt, och andra människor kan känna inom de första sekunderna som vi &'; re ut för att göra en försäljning. När det händer, är potentiella kunder omedelbart sätta på defensiven. De don &'en; t vill manövreras till en försäljning. Så snart de inser att du &'; re en säljare med en försäljning dagordning, för det mesta de bara vill att du ska gå bort.

Jag kallar detta "The Wall". Det går ungefär så här: "Uh-oh, en annan säljare jag är på väg att säljas något Hur snabbt kan jag få den här personen av telefonen..?" Med andra ord, det &'; s över på "Hej." Därför det ögonblick du använda den gamla cold calling tillvägagångssätt som använder försäljnings skript och strategier, du och' ve utlöste negativa "säljare" stereotyp i huvudet på den person du och' ve kallas. Det innebär nästan alltid omedelbar avvisning.

Problemet är hur du säljer, inte vad du säljer. Den traditionella cold calling tillvägagångssätt som har lärt av försäljningen gurus i åratal, innebär omedelbart ger en pitch om vem du är och vad du har att erbjuda. Detta är dock en ensidig konversation. I våra vanliga liv, verkar det självupptagen att starta alla samtal genom att tala endast om oss själva. Men i cold calling vi förväntar oss att göra just detta. Vi börjar med en monolog i stället bjuda in en dialog.

På toppen av det, vi och' ve alla fått utbildning i att försöka driva utsikterna till ett "ja" svar någonstans inom det första samtalet. Detta skapar säljtryck. Påtryckningar från en främling är aldrig välkomna. Det känns påträngande att den andra personen.

Det första steget till att övervinna detta är att släppa taget om ditt manus eller försäljningsstrategi som en krycka. Denna idé kan låta skrämmande vid första eftersom du och' ve programmerats att tro att du måste ha ett manus eller strategi för att göra en lyckad kall samtal. Jag försäkrar er att det motsatta är sant. Dessa gamla metoder skapa en "låda" som doesn &'; t låta en konversation flöda. You &'; re tänka bara om din agenda och efter "planen." Personen i andra änden av telefonen känner detta, och omedelbart börjar retirera.

I stället börja tänka på språk som kommer att engagera människor snarare än språk som utlöser avslag. Om du kan starta en konversation som utlöser en "Vad menar du?" från den andra personen, du och' ll finner du kan förklara dig på ett naturligt sätt. Detta skapar också en tvåvägsdialog, som låter dig strömma med samtalet utan att känna dig och'. Re få off-track Omdömen

Att utveckla ett problem uttalande gör hela denna process mycket enklare. Ta reda på vad problemet eller problem din potentiella kunden är sannolikt att uppleva, och bygga ett öppet samtal kring detta.

Här är tre grundläggande steg för att öppna upp en dialog och ha en riktig konversation med dina kalla samtal:

1. Börja med frågan: "Kanske kan du hjälpa mig för ett ögonblick?" Svaret är nästan alltid något liknande, "Visst, hur kan jag hjälpa dig?"

2. Fortsätt med något i stil med "Jag &'; m. Ringer bara för att se om ditt företag är fortfarande har problem med obetalda fakturor" Svaret kommer förmodligen att vara, "Ja, ja, vi är vem och'.? S denna" Omdömen

3. Du kan sedan svara på en mycket avslappnad ton, "Det här är John I &';. M med XYZ inkassobyrå I &'; m. Ringer bara för att se om du &';. D vara öppen för nya idéer om hur man bättre lösa det problemet" Detta gör det enkelt för den andra personen att svara, "Vad menar du?" eller "Jag vill veta mer." Efter att möjligheterna att konversationen är oändliga. Pröva dessa nya cold calling idéer. Du kommer bli förvånad över hur mycket värde du får, både personligen och professionellt Omdömen  ..