Migrera från leverantör till Partner

Så har det varit ytterligare en runda av prisklämning. Mycket smärtsamt! De vill ha det billigare och ditt företag har uppdrag du med att skydda marginal. För att göra saken värre, kallas utsikterna du en av de värsta saker möjliga och iexcl; K en leverantör! Vid det här laget har du förmodligen beslutat att försäljningen är verkligen inte kul. Det finns hopp! Du kan ändra hela spelfältet genom att ändra din stil, din inställning och ditt spel.

Låt oss titta på två restauranger och iexcl, K McDonalds och Mortons. När du går till McDonalds, du är där för att du är hungrig. När du går till Mortons, du vill ha en middagsupplevelse. McDonalds ger värde måltider. Mortons erbjuder en hög kostnad à la carte middagsupplevelse. Om du är orolig för priset, är Mortons inte för dig. McDonalds erfarenhet innebär att du beställer en måltid och ordern ges snabbt och exakt för dig. Den bett varje order på McDonalds fråga är, "skulle du vilja frites med det?" (Uppenbarligen frites gå med allt.) På Mortons, vänta personal gör inledande rekommendationer, lyssna på diner, göra ytterligare rekommendationer baserade på dialog, avslutar mottagen beställning, och slutresultatet är en stellar måltid. Även om båda är framgångsrika restauranger, är detta en metafor för säljaren /parrelation Omdömen

Med detta i åtanke, anser att dessa definitioner artighet av Websters.com ¡ K Omdömen

Leverantör:. Någon som främjar eller . börser varor eller tjänster för pengar
Partner: en som deltar i en relation där varje medlem har samma status Omdömen

Nu överväga dessa ¡ K Omdömen

Kund:. en som köper varor eller tjänster
Kund: en som beror på skydd av en annan Omdömen

Så om du sätter detta tillsammans, kunder har leverantörer, men kunderna har partners. Låt oss göra en deal, vi kommer inte att kalla dem kunder längre och de kommer inte att ringa oss försäljare eftersom i slutet av dagen, folk verkligen vill bli behandlade som kunder. Leverantörer har inte kunderna. Jag misstänker att detta inte är alltför revolutionerande för dig, men låt oss kontrast säljaren /partner relation. Omdömen

Leverantörer lämna uppgifter, men partner tolka data, analysera den och göra rekommendationer. Till exempel, om du har ett företag granskningsmöte och berättade för dem hur många prylar och gadgets de köpt, du uppträdde som en leverantör. Om du frågade dem varför platsen i Missouri köpte 30% mer än tidigare, du betedde sig som partner. Omdömen

Leverantörer ta upp beställningar, partners fråga om varför de vill ha vad de vill ha. Out of the blue, ombeds du att tillhandahålla en annan tjänst än du tidigare har lämnat till din klient. Säljaren får det gjort, och förmodligen ganska snabbt också. Partnern ställer frågor för att förstå varför detta är önskvärt och bestämmer det optimala sättet att lösa affärsutmaning till hands. Omdömen

Leverantörer är reaktiva, eller till och med lyhörd, men partners är proaktiva. Många säljare blanda ihop hantera frågor snabbt som en partner. Dock ser en verklig partner på verksamheten och ger rekommendationer innan utmaningar upplevs av kunden. Omdömen

Leverantörer ta en smal titt på världen, men partners ser världen i helhet. Om du sålde fönster och era diskussioner uteslutande fokuserat på fönstren och deras fördelar och funktioner, fungerar du som en leverantör. Om du diskutera hela huset tillsammans med "hur" Windows köpet är relaterad, du beter sig som en partner. Omdömen

Leverantörer be om verksamheten, men partners dela sina perspektiv på de synergier som har identifierats och frågar hur man sätter ett äktenskap tillsammans. En av mina favorit leverantörsfrågor är, "vad kommer det att ta att få ditt företag i dag?" Det fanns en läxa jag lärt mig på en mycket ung ålder när man använder ett liknande tillvägagångssätt. Jag sålde till någon och vi erbjöd ett försäljningsställe incitament för att köpa på det första besöket. Efter att presentera detta, stod mannen upp och sa att om affären inte är bra i morgon, är det inte bra i dag. Det var mer än sjutton år sedan, men jag minns det som om det vore igår. Ingen vill att säljas. Banala försäljnings uttryck skapar säljaren aura. Omdömen

Leverantörer göra försäljningen, men partner formulera ömsesidigt fördelaktiga relationer. Detta handlar om matchmaking som kommer att undersökas ytterligare. Omdömen

I filmen "Wedding Crashers" sann kärlek definieras som själens erkännande av dess kontrapunkt i en annan. Skulle det inte vara bra om kundrelationer arbetade på samma sätt? Tja, de kan och de gör. När sanna affärspartnerskap formuleras, båda parter växa som följd. I huvudsak ett plus ett lika med fyra. Men hur hittar man en match

Som en säljare, det handlar om tänkesätt. Om du vaknar varje morgon med målet att sälja något till någon, är sannolikheten att du kommer att formulera ett partnerskap förmodligen lika med eller mindre än noll. Din attityd handlar om torgför dina varor, inte förstå och lösa affärsproblem. Affärs partnerskap möts genom att identifiera synergier mellan organisationer som resulterar i en stark fördel för båda.

tänkesätt av en matchmaker är mycket annorlunda än den traditionella säljare. Matchmakers vaknar varje morgon med målet att finna gemensamma obligationer med affärsbekanta. Tänk på kardborreband. Ju snävare bindningen mellan de två ytorna, desto svårare är det att separera dem. Således är den perfekta affärspartnerskaps skapas. Omdömen

Men vad tar det att göra det bra? Först måste du behärska din halva av ekvationen. Du behöver veta varje bit av vad företaget gör och vem rätt målgrupp är för det. Du måste förstå branschens utmaningar och frågor som påverkar dina användare. De bästa säljare är ofta betraktas som branschexperter eftersom de förstår de relevanta frågor som påverkar deras kundkrets. De har investerat tid att studera och lära sig vad som är viktigt för deras kundkrets och behärskar dessa element. Merparten av försäljningen människor aldrig göra detta. De fortsätter att upprepa samma tråkiga försäljning mantra om och om igen. "Kan jag få ditt företag, vänligen?"

Den andra komponenten är förmågan att ställa viktiga frågor om de potentiella affärspartner och syntetisera informationen. Lansering frågor till luft och inte kan bearbeta informationen är ett vanligt misstag. När man förbereder för mötet, bör du veta vilka frågor du kommer att ställa och möjliga svar som du kanske höra. Du kan då förbereda lämplig riktning för samtalet baserat på dessa svar. Ett annat vanligt misstag är att ställa frågor som har lite eller ingenting att göra med matchmaking. Det finns bara så många frågor att någon kommer att tolerera i en session, och i helhet. Därför måste du ställa de mest relevanta. Återigen kommer förberedelserna på din del att hjälpa dig att undvika denna fallgrop. Omdömen

Som en säljare, det finns ett antal saker du kan göra för att upprätta partnerskap i stället för leverantörsrelationer.

„ X Lär och förstå ditt företags kapacitet så att du kan tydligt formulera dem Omdömen „. X Studera bransch du är i Link väl insatt i frågor som påverkar användarna av din produkt eller tjänst..
„ X Ställ globala frågor för att förstå helhetsperspektiv och riktning för företaget, inte bara i förhållande till din lösning Omdömen „. X Analysera din kunds data. Ställ frågor om dem och göra rekommendationer baserade på svaren Omdömen „. X Fokus på match-making, inte säljer Omdömen  ..