Kraftfulla frågor som kommer att öka din Sales

Jag skrev nyligen en artikel som heter, klena Frågor kan döda ditt företag. I artikeln förklarade jag att alltför många säljare fastna i fällan att fråga låg kvalitetsfrågor i stället för mer kraftfulla sådana. Många kontaktade mig och begärde mer information om vad som utgör en stor fråga. Denna artikel kommer att behandla denna fråga Omdömen

För det första är anledningen till att det är viktigt att ställa frågor för att få en grundlig förståelse för varje kund och' s. Situation inklusive deras behov, önskemål, önskat resultat, beslutsfattandet samt som potentiella problem och hinder. De flesta säljare förstå detta – åtminstone på en grundläggande nivå. I så gott som varje säljträning verkstad bedriver jag deltagare nicka när vi diskuterar betydelsen av att ställa frågor tidigt i säljprocessen. Men i verkliga livet, de ofta hoppa över detta steg för att presentera sin produkt, eller diskutera en lösning. It &'; s bara när kunden gjort en invändning om att många säljare backa och ställa frågor. Tyvärr har de processen bakåt.

Kraftfulla frågor kan hjälpa dig att visa din expertis. Kraftfulla frågor visar att du inte är en genomsnittlig person som säljer en produkt, tjänst eller lösning. Och kraftfulla frågor hjälpa dig att avgöra det bästa sättet att presentera din lösning. Så vad som utgör en kraftfull fråga? Omdömen

Kraftfulla frågor är designade för att göra din kund tror. Majoriteten av säljare jag stöter på är tveksamma om att be djupa tankeväckande frågor eftersom de är rädda att deras utsikter hittar dem invasiva. Men, desto viktigare är det högre upp i en organisation du säljer att ställa dessa typer av frågor bara för att chefer används för att fråga – och besvara – tuffa frågor. I själva verket, om du säljer till ledande nivå chefer, är det viktigt att ställa hög nivå frågor. Här är några exempel,

 Vilka mål du strävar efter att uppnå detta kvartal Omdömen  Hur dessa mål jämför med förra året och'? S resultat Omdömen  Vad, om något, är att förebygga? dig från att uppnå dessa mål? Omdömen

dock inte starta samtal med frågor som detta eftersom du måste förtjäna rätten att be dem, speciellt om du inte har en etablerad relation. Det är mycket bättre att börja med att visa din expertis, branschkunskap och förståelse för dina utsikter och' s verksamhet och /eller företag.

 Vi &'; ve märkt flera trender som förekommer i branschen på sistone. De två som sticker ut mest är … Hur är dessa påverkar dig och ditt företag Omdömen  När jag gjorde en del efterforskningar, jag har märkt på din webbplats som ditt företag är … Vilka framsteg gör du på detta initiativ? Omdömen

Dessa frågor är kraftfulla eftersom det visar att du har gjort några preliminära forskning eller läxor och chefer uppskattar det. I själva verket skulle många av dem gillar deras egna säljteam för att ta detta synsätt innan du ringer på en ny möjlighet. Frågor som detta visar också att du vet vad som händer i näringslivet såväl som din kund och' s industri.

Det är viktigt att notera att jag inte föreslår att du tillbringar femton minuter föreläsa till dina utsikter försöker visa dem hur smart du är. Målet är att vara förberedd och att visa detta preparat genom att ställa viktiga frågor Omdömen

Förutsatt att du har fångat dina utsikter och' s. Uppmärksamhet kan du flytta säljprocessen framåt genom att ställa andra kraftfulla frågor som fokuserar på ett resultat. Det är viktigt att förstå att de flesta människor, särskilt affärsmän, inte göra köpbeslut baserat på din förmåga att spy ut produktspecifikationer och information. I stället vill de veta vilket resultat de kan förvänta sig. Med andra ord, vill dina utsikter att veta hur din lösning kommer att påverka deras översta raden (försäljning) eller nedersta raden (vinst).

Kommer de tjäna mer pengar? Kommer de att få fler marknadsandelar? Kommer de ökar varumärkeskännedom? Kommer de att kunna konkurrera mer effektivt? Kommer de att spara pengar? Förbättra moral? Öka produktiviteten? Minska kostnaderna i ett visst område (s)? Omdömen

Det innebär att du måste vara beredd att ställa frågor som fokuserar på framtiden. När jag pratar med nya möjligheter om säljträning, jag brukar fråga vad deras nuvarande konverteringsgraden är. Med andra ord, hur stor andel av försäljningen har de nära jämfört med de kvalificerade leads de genererar? Då ska jag fråga vad förhållandet de vill nå efter träningen. Beroende på min utsikter och' s mål och syften, kan vi också tala om storleken och omfattningen av varje försäljning och vad ökningen de skulle vilja uppleva. Denna information hjälper mig sedan placera min lösning och den positiva ekonomiska konsekvenserna utbildning kommer att ha på deras verksamhet. Fundera över dessa frågor. Omdömen

 Vad är det perfekta resultatet du vill se eller erfarenhet? Omdömen  Hur går detta jämföra med dina nuvarande resultat? Omdömen  Du nämnde att du vill förbättra anställdas moral med detta initiativ. Kan du berätta vad som ser ut som? Omdömen  Du har uppgett att öka marknadens medvetenhet är en av dina primära mål. Hur vet du att du har lyckats? Omdömen

Slutligen kommer andra kraftfulla frågor hjälper dig att avgöra prioriteten för detta beslut, hur beslut fattas, och vilken potential vägspärrarna kan hindra dig från att gå vidare. Här är några exempel. Omdömen

 Hur detta projekt Rankningen i prioritet jämfört med de andra du arbetar med? Omdömen  Gå mig genom processen du följer när man betänker beslut av detta slag? Omdömen  Vem brukar du rådgöra med om beslut som denna? Omdömen  Vilka eventuella hinder kan hindra dig från att gå vidare med det här? Omdömen  Vad gäller eventuella gör du har om att gå vidare? Omdömen

Det kan låta som svåra frågor. Men jag har lärt mig av erfarenhet att de flesta människor är villiga att svara på dem om du har modet att fråga.