Your Customer ljuger ... Visste du fånga det?

Så mycket som vi hatar att erkänna det, vid ett eller annat tillfälle, vi har alla blivit ljög för. Ibland lögnen exponeras snabbt och ibland tar det en stund att ytan. I försäljning, liggande från en kund uppträder oftare än vi är medvetna om. Omdömen

Visste du inser att nästan varje säljsamtal börjar med kunden inte avslöja hela sanningen? Säljare sällan fånga det direkt. Tyvärr tror att de ofta lögnen och sedan komplicera situationen genom att bygga resten av säljsamtal runt den. När detta händer, är säljaren faktiskt begår flera fatala misstag. Till att börja, de demonstrerar otroligt patetiska förmåga att lyssna till kunden. För det andra, "nära förhållande" vindar upp att vara lägre än den borde vara. Slutligen, vindar kunden upp att bli lurad genom att inte göra affärer med säljaren och de produkter eller tjänster de erbjuder. Omdömen

Låt mig förklara. Det är oftast inte kundens avsikt att ljuga för säljaren. I början av en typisk försäljning konversation, inte många kunder inte vet hur man uttrycker sig. Deras brist på förtroende för vem de talar till får dem att hålla inne hela sanningen. Efter de normala artigheter har bytts ut, får den första fråga som säljare ofta kunden att vara något obehagligt. I ett försök att göra situationen så bekväm som möjligt, linda de upp återgå till bekanta kommentarer som inte riktigt kommunicera vad de vill säga. Du vet hur det funkar. Försäljaren frågar kunden vad de letar efter och sedan blir entusiastiska över vad som delats med dem. Detta är den punkt när försäljaren inte inse att de fick inte hela sanningen. Den snabba svar från kunden och oskyldiga sätt på vilket det talades gör det verkar korrekt och fullständig. I själva verket kan kunden inte ens inser att de ljög! Eftersom vår natur är att ge någon hellre fria än fälla, gör det deras lögn både svårare att märka och, ännu viktigare, svårare att veta hur man ska bemöta den. Omdömen

Hur kan du förhindra det oundvikliga lögn från ruinera dina säljsamtal? Först acceptera det faktum att du kommer att ljög för. För det andra, tror aldrig det första någon kund berättar som hela sanningen. I själva verket bör du aldrig tro vad de berätta tills du har hört samma sak två gånger. Varje kommentar de gör måste ifrågasättas med en fråga. Men var noga med att inte borra kunden som i ett polisförhör. Snarare bör du sond djupare genom att be om mer information. Detta höjer vikten av vad de delar, vilket hjälper kunderna att bli mer säker på dig. Dessutom blir det kunden att utveckla vad de just sagt. Det är där det är viktigt att lyssna noga eftersom utarbetandet kommer att innehålla den verkliga informationen du letar efter.

För ytterligare förklaring, anser interaktionen som normalt sker när någon köper en bil. I början av interaktionen, kan försäljaren fråga shopper vad han letar efter. Han svarar, "Jag letar efter en 4-dörr som passar min familj." Även om detta svar låter normalt och sanningsenlig, i själva verket är det en lögn eftersom han lämnade ut det faktum att han behöver en bil som också har tillräckligt med lagringsutrymme för resan han gör med några veckors mellanrum till sitt hem i bergen. Eftersom han underlåtit att avslöja den sistnämnda uppgiften, vindar försäljaren upp visar honom en 4-dörrars sedan som han, säljare, kanske gillar. Vid denna punkt, blir kunden avskräckt med säljförmåga för den person som hjälper honom och antingen går ut eller blir frånkopplad. I detta exempel kundens initiala kommentar om hans behov ledde försäljaren på fel väg. Vad säljaren borde ha gjort är bortse från första kommentar om det upprepades. Han borde ha omedelbart bad en följdfråga om kundens första svar. Genom att fortsätta att undersöka, skulle försäljaren kunna dra ut av kunden exakt vad det är han letar efter. Dessutom kommer shopper börja upprepa sina behov och efter att ha hört något andra gången, skulle säljaren vet att han kan ta informationen till banken. Omdömen

Även om exemplet ovan använda var mycket enkel, samma sak händer i de mest komplexa köpa situationer, om business-to-business eller business-to-consumer. Vi är alla människor och vi alla har en medfödd känsla av att inte vilja dela våra behov med människor som vi inte har förtroende för. På grund av antalet fattiga säljare varje kund har haft att göra med under årens lopp, nivån av förtroende är sällan hög när en kund möter en säljare för första gången. Tyvärr kan den mänskliga naturen orsaka detta ligger att uppträda med dem som vi har gjort affärer med tidigare. Kunderna kommer sällan gå in i en köpsituation med sina tankar manus och deras handlingar koreograferat. På grund av detta, är lika sannolikt att uppstå mellan två personer som har en etablerad relation som det är med två personer som bara träffat undanhålla information. Slutligen, kom ihåg att du även kommer att ta itu med den med professionella inköpare. Vara redo för det.

När du följer denna metod för att be följdfrågor, du faktiskt göra flera saker. Först kan du kunden att uttrycka vad de letar efter i sina egna ord. För det andra, du låter kunden känner att de är i kontroll över processen. För det tredje, och bäst av allt, eftersom kunden känns kraftfull, kommer de att bli mindre defensiv och mer villiga att dela med dig sina verkliga behov. Detta i sin tur gör det möjligt att dra ut den bästa lösningen för kunden och när du gör, du är i en mycket bättre position för att maximera din vinst eftersom du tillåter kunden att maximera sina önskningar. Omdömen

I ett säljsamtal, utmana allt som sägs med en följdfråga. Acceptera inte något som ett faktum förrän du har hört kunden säga det minst två gånger. Undvik saboterar framgång säljsamtal genom att vara beredd att exakt identifiera kundens behov genom frågor. Fånga dem på bar gärning för att ljuga och sedan använda det till din fördel Omdömen  !.