Fabulera CLONE

Som alla vet när du först komma igång i en ny jobb, än mindre en karriär, du är på gott och ont, med förbehåll för påverkan av din närmaste chef. Men utan en som uppmärksammar att vägleda dina aktiviteter på rätt sätt, kan du utveckla oönskade egenskaper, som om de lämnas därhän förvandlas till karriär begränsande vanor. År sedan vid start min professionella försäljning karriär var jag väldigt lyckligt lottade att ha så min första försäljningschef en fantastisk lärare, mentor och coach.

Vi &'; ll spendera lite tid åt att diskutera vad som gjorde Bill (en pseudonym för den riktiga personen), så effektiv på vad han gjorde Omdömen

I början, låt och' s. vara tydliga om det; Bill var där för att göra försäljning, inga ifs ands eller men. Samtidigt som det är en övertygande och diplomatisk ledare visste också han hur man dra sitt säljteam framåt – individ-för-person. På ytan, kan man säga så vad &'; s big deal om det. Den underliggande hans enorma karismatiska närvaro och förvaltnings kvaliteter, också insåg han att framtiden för hans framgång var på många sätt utanför hans kontroll. Det var i händerna på sin säljkår. Om han hade någon kontroll alls det var att se hans säljteam var väl utbildade på deras P &'; s – produkter, processer, rutiner, metoder, politik, och priser. Då såg han det hans ansvar att förbättra säljarna kompetens genom att sätta ett exempel i ord och handlingar som de kunde emulera. Han tog stora personliga beslutsamhet i att visa dem hur man gör det. Då garanteras han säljkår som följts på kompetensuppbyggnad för sig under övervakning var som de blev mer erfarna i sin roll. Omdömen

DEN STORA differentiator
Vad är inte så självklart är att sortimentet bytte varje månad med många produkter som föråldrade med mer kraftfulla och värde effektiva produkter kommer in i linje samtidigt. Den immateriella dimension tillade han var hur man säljer konsultativt, som övergick produktegenskaper även när produkterna ändras. Han visste konsultativ försäljning skulle aldrig gå i onåd och han förlorade aldrig ur sikte betydelsen av att presentera sig och sin säljteam som rådgivande säljare. Omdömen

Bill lärde oss vad produkten, systemet, tjänsten eller lösning, den säljare som förstod utsikterna (eller potentiell kund) bäst var den som faktiskt var i den bästa positionen att påverka försäljningsprocessen. Och hur skulle säljaren förstå utsikterna bäst? Enkelt uttryckt, vi lärt oss att ställa massor av intelligenta ledande frågor.

SÅ FUNKAR DET Omdömen När informationen matades tillbaka till kunden, begär rättelse eller förtydligande kom positiva vibrationer från kunden. Lyssna, hörsel och mata tillbaka uppgifterna var bara några av de metoder som används för att säkerställa klient mening fördes av kunden och tolkas korrekt av oss. Omdömen

Så hur detta relaterar till Bill? Du ser att han hade den otroliga förmåga att fokusera med intensitet på vad kunden berättade honom. Han blev helt involverad i verksamheten dialog som före mötet slut kunde han beskriva en plan för att få utsikten från där de för närvarande är till där de ville vara i framtiden. Han kunde beskriva vilka åtgärder skulle äga rum, när de skulle ske och varför varje verksamhet är meningsfullt för möjligheten att delta i och engagera sig i det. Med andra ord, sålde han fördelarna med problemlösning i ett steg funktion sätt som resulterade i avgörande och enhetliga åtgärder vidtas när han och kunden utvecklats till en logisk slutsats.

Eftersom Bill visade hur man tar kunder intresse först och bygga ett scenario kring lösningen på situationen, kunde han få insiderinformation om vad det skulle ta att göra hans förslag skiljer sig från sina konkurrenter. Han tog WIIFY – Vad och' s I det ForYou strategi. Kunder älskade det – de gjorde och' t se honom försöker sälja något. De såg honom gå från leverantören sidan skrivbordet till kundsidan – Han var delägare i problemlösning. Han uppnått vad han ville, nämligen ett köpbeslut eftersom han gjorde precis tvärtom än konkurrenterna, som oftare än inte tog WIIFM – Vad och' si det för mig tillvägagångssätt. Uppriktigt sagt, hans relationer med kunder stärktes, förtroende för honom fördjupas och kunden litade hans motiv eftersom målen för utsikten blev hans också.

Detta New
Bill aldrig behövt be om kundengagemang; kunden visste när det var dags att flytta diskussionen att sluta affärstransaktionen med ett engagemang för honom, det vill säga en order. Utsikterna visste detta eftersom planen att få dem där de ville vara hade i en av de återstående stegen -. Engagemang för en inköpsorder Omdömen

Är den här stilen och närma sig ett nytt när det gäller att sälja? Efter att jag destillera ner alla försäljnings system och tekniker, drar jag slutsatsen att en teknik Bill använde aldrig kommer att gå ur stil. Konsultativ försäljning kommer alltid att vara i ropet – det helt enkelt försvann i en mängd andra glamorösa akronymer och försäljningssystem för att beskriva försäljningsprocessen Omdömen

Här och' s. varför det är tidlös. Ska vi ta en produkt, tjänst eller ett system synsätt först, det vill säga, de första sakerna ur vår mun är fördelar som vi uppfattar dem? Om vi ​​gör det vi riskerar att förlora utsikter intresse, eftersom dessa fördelar kan vara viktigt för oss (eller en tidigare kund) men kan betyda något för den aktuella kunden. Identifiera vad utsikterna ser som problemet och vi konstatera lösningarna är vad bistå värde proposition. Representanter som inte mata tillbaka klienten situationen och sedan föreslå en strategi för att lösa det inte bidrar till Rapport eller relationsbyggande. Omdömen

Om vi ​​lyssnar tillräckligt hårt och med stor uppmärksamhet, kommer vår blivande kund berätta vad vi behöver veta för att informera dem om hur det vi gör löser ett problem, fyller ett behov och återvänder värde för våra tjänster. Lyssna, klargöra och ställa relevanta frågor om din klient är en tidlös stil att fånga utsikterna uppmärksamhet och förankring för ett eventuellt förslag. Omdömen

En öronmärka av 21-talet framgångsrik säljare är att de ställa fler frågor än vad de gör deklarativa uttalanden. De lyssnar mer uppmärksamt, koncentrera sig på orden, nyanserna i tal och röst böjningsformer av kunder och potentiella kunder. De är inte fördömande. I stället visar de stor inlevelse, försöker uppskatta perspektiv och synvinkel deras kunder och potentiella kunder. Och när de gör en observation eller kommentar, många gånger är det att klargöra vad de hörde, att se till att de förstår innebörden av orden och begära att kunden korrigera dem om de hörde orden felaktigt. Presenteras på detta sätt säljaren avlägsnar själv betydelse, arrogans och en vet allt attityd. Och utsikten eller kunden plockar upp som omedelbart Omdömen

I dagens &';. Värld högeffektiva företagsrepresentanter för obegränsat antal produkter, system och tjänster är problemlösare och de säljer konsultativt. De strävar efter att till fullo förstå situationen kunder och erbjuda lösningar som talar att lösa kundernas frågor, inte sina egna. När den rådgivande problemlösning används konsekvent med en klient (vare sig gammal eller ny) kunden ser rådgivande säljare som har kundernas intressen komma först. Sedan förtroende får utvecklas i köparens och 'en; s sinne. Med tiden detta förvandlas till en fast, ömsesidigt givande relation. Omdömen

klon som MAN Bill! Omdömen var min karriär prototyp. I själva verket, senare efter att ha flyttat in i en säljledning roll klonade jag många av hans beundransvärda och effektiva metoder och tekniker. Inte bara var han en lärare, han var en coach, mentor och framför allt raka skytten. Hur kan någon säljteam medlem avvisa ledning av en erfaren professionell säljare och chef som hade intresse av säljaren och kunden i hjärtat? Omdömen

Jag har mycket att tacka Bill, som hans hjärtlig, problemlösning stil befallde hans klienter och hans säljteam respekt. Bonusen? Han var inte bara respekteras, han gillade Omdömen  ..