Förstå Questions

Champion säljare vet att det bästa arbetssättet är att ställa frågor och lyssna till svaren. Även om nästan alla barn ställa frågor, någonstans längs vägen i livet stannar vi frågar - eller, ber vi färre frågor. Några av oss även komma till den punkt i livet där vi känner dumma ställa frågor. I &'; ma fast övertygad om att det enda dum fråga det möjligen kan finnas är den som &'; s. Aldrig bett Omdömen

Det finns många olika typer av frågor som professionella säljare måste känna till och använda. För att kunna använda dem så effektivt som möjligt, måste de veta vilken funktion varje fråga har och bara när du ska använda vart och ett av dem i försäljningssekvensen. Omdömen

I början av varje potentiell kund kontakt, är det viktigt att du frågar frågor och lyssna på svaren. De främsta orsakerna är enkla:

1. Ställa frågor orsakar den andra personen att ge dig svar som innehåller information som du behöver veta för att kunna avgöra om personen har behov av dina tjänster. Omdömen 2. Den person som ställer frågorna har kontroll över samtalet.
3. Ställa frågor sparar mycket tid - tid som skulle gå till spillo med icke-beslutsfattare och människor som helt enkelt inte har något behov för vad du &';. Re sälja Omdömen

Låt &'; s prata om olika typer av frågor. Discovery frågor är sådana som hjälper dig att ta reda på mer om din potentiella framtida klient och hans eller hennes behov när det gäller din produkt eller tjänst. Discovery frågor tenderar att vara ganska automatiskt med erfaren säljare. Vilja att ta reda på all information som möjligt om dina potentiella kunder är bara naturligt. . Du måste hålla i minnet några regler när man frågar dessa typer av frågor, men Omdömen

När du formaterar din upptäckt frågor, kom ihåg att du och' re försöka samla information. Så, ställa frågor som kräver förklaringar och vidare diskussion. Svar som "ja" eller "nej" är inte vad du &'; re efter. Här och' s vad du behöver för att upptäcka:

- Vilken produkt och /eller tjänst gör kunden äger nu Omdömen - Vad skulle kunden förändring om produkten och /eller tjänst de äger för närvarande - När kommer kunden att titta att äga den nya produkten och /eller tjänsten Omdömen -? Vad är en funktion kunden finner mest attraktiva om den nya modellen? Ofta de bästa upptäckten frågor don &'en; t avslutas med ett frågetecken, men kom ut uttalanden. Till exempel, “ Jag förstår att du använder en stor del av PVC rörsystem "isn &';. Ta fråga men genom att ställa den här typen av uttalande, är kunden uppmanas att prata med dig om hans eller hennes PVC-rör användning Omdömen.

Kom ihåg att upptäckten period kan ta en stund trots allt, du don &'en;. t vill hoppa in i en presentation inför samla all information som möjligt Ju mer du vet, desto bättre kommer du att kunna styra din klient till. bästa möjliga lösningen för deras behov Omdömen

Så, slappna av och njuta av denna upptäckt period It &';.. är ungefär som de första dagarna av dating i en relation Det finns bara så många intressanta saker att lära sig om den andra parten. . Ledande frågor är frågor som hjälper dig att styra samtalet till den specifika information som kan hjälpa dig att avgöra om din produkt är rätt för eventuella framtida kund Omdömen

Det &'; s. ofta frestande att berätta om de stora produkterna eller tjänster du erbjuder vägen innan du vet vad de och' re letar efter. Den säljare som ger efter för denna frestelse ofta ses av potentiella kunder som har diarré i munnen -. En åkomma som orsakar potentiella kunder att springa iväg så fort som möjligt Omdömen

För att återhämta sig från en sådan sjukdom, utbilda dig själv att ställa ledande frågor så den potentiella kunden berättar varför de och' ve komma till dig i första hand. Här är några exempel: Omdömen - Vad var det som förde dig till vårt kontor i dag Omdömen - Vad var det om annonsen som gjorde att du väljer att kalla Omdömen - Vilken typ av inredningen har du i åtanke? för ditt nya hem Omdömen - Hur har du för närvarande hanterar din (hänvisning till din produkt eller tjänst) behöver Omdömen

Trängsel samtalet med fakta, har funktioner, garantiinformation och leveransmöjligheter kommer ofta kör prospektiv? klienter bort. Ledande frågor drar dem mot dig som har kunskap de behöver för att göra ett klokt beslut. Du gör detta genom att göra uttalanden om din produkt eller tjänst, sedan binda dem med frågor som kräver den andra personen att antingen godta eller ge dig en annan riktning för att följa Omdömen

Till exempel, kan man säga, och". Den senaste säkerhetsfunktioner är avgörande när man överväger en ny bil, aren och 'en;? t de "Om de är överens, du och' ve precis fått tillåtelse att berätta mer om säkerhetsfunktioner och frågar vilka funktioner de helst skulle vilja i sin nya bil Om de. oense, du sedan fråga vad som är viktigt för dem, såsom gas körsträcka eller garanti, och leda dem till att lära sig mer om detta område. Omdömen

Nyckeln till framgång med dessa och andra förhör strategier är att lyssna på svaren. Jag menar verkligen lyssna, inte bara höra dem. Lyssnar kräver användning av inte bara dina två öron, men dina ögon och din känsla av kroppsspråk. Med andra ord, du lyssnar mellan orden för vad den andra personen är verkligen säger. Omdömen

Bra kommunikatörer tillbringar ungefär 40 procent av sin tid med att lyssna. Endast 35 procent spenderas talar. Resten av tiden går åt läsning och skrivning. Nu, med alla värde vi säljare sätta på våra talande förmågor, vår verbala färdigheter, det &'; s antagligen en överraskning för er att andelen för att lyssna är högre än för att tala. Vänligen meddela detta vara sista gången du är förvånade över dessa siffror. Så snart du är klar läser den här artikeln, börja utveckla din förmåga att lyssna. Omdömen

Ditt mål är att bli en empatisk lyssnare. Det är en person som betalar total uppmärksamhet till ämnet till hands. Han eller hon är helt fokuserad på nuet. De märker när en annan part i samtalet flyttar sina händer, deras ögon. De märker en förändring i hållning. De erkänner signaler av tveksamhet, liksom de avtal. De märker och arbete för att eliminera distraktioner i deras säljmiljö. Omdömen

För att hålla den andra parten fokuserade på den aktuella situationen, använda sitt namn med jämna mellanrum i konversationen. Behåll ögonkontakt med dem - inte stirra ner dem, men som uppfyller deras ögon ibland när du gör en punkt. Om du ser dem driver eller höra dem går ut på en tangent som inte är relevant för situationen, ställa frågor som ger sitt fokus tillbaka till uppgiften. Omdömen

För att vidareutveckla din förmåga att lyssna, öva anteckningar Under varje samtal du har en vecka, även när du är med nära och kära. Om du förklara för dem att du &'; re arbeta för att bättre kunna utveckla din förmåga att lyssna - att förstå deras behov samt de av dina kunder - de och' ll känner mig hedrad att du värdesätter deras konversation. Förbättra din kommunikationsförmåga kommer att förbättra dina relationer runt Omdömen

Copyright 1999 Tom Hopkins International Omdömen  ..