Att sälja ett högre pris i en BB Environment

Även de mest försäljning kunniga bland oss ​​har varit tvungna att slå tillbaka de nerver som materialiseras när vi står inför med att berätta en kund om en prishöjning. Prata om det aldrig gör för en enkel konversation. När man diskuterar en prishöjning i en business-to-business miljö, är det viktigt att komma ihåg att våra kunder förmodligen var tvungen att ha samma diskussion med sina egna kunder. Ett företag existerar bara så länge det tjänar en vinst och det kan bara göra det om det ger en kvalitetsprodukt eller tjänst till rätt pris. Detta innebär att nyckeln till alla samtal om att höja priset är att understryka att en sådan ökning kommer att säkerställa produktens kvalitet.

När du börjar förbereda din strategi för att kommunicera en prishöjning, fråga dig själv följande frågor:

1. Har kunden ta din produkt /tjänst och lägga till en standard procentuell ökning i pris när de säljer till sina kunder? Om så är fallet, kan du påpeka att kunden kommer att tjäna mer pengar genom att ta en enhetlig procentsats av ett högre belopp. Omdömen

2. Hur stor andel av kunden och 'en; s verksamhet är din produkt /tjänst? Om procentsatsen är liten, berätta för dem att mängden ökningen är bara en liten andel av den sammanlagda omsättningen. Om procentsatsen är stor, då kan du framhäva att prishöjningen är nödvändig för att upprätthålla nivån på produktkvalitet nödvändigt för dem att betjäna sina kunder. Omdömen

3. Har kunden haft några andra prishöjningar från andra leverantörer? Om så är fallet, försöka identifiera vad vissa procentandelar av de andra ökningarna har varit. Om din faller i den lägre delen, då kan du peka ut hur din Ökningen är förhållandevis mindre än många andra. Om ökningen är i high end, kan du antingen förklara hur din är det enda du förväntar dig att ta eller att du inte skulle, &';. T bli förvånad över att se andra som kommer tillbaka för att ta ytterligare en runda av prishöjningar Omdömen

4. Hur kunden visa dig och de produkter /tjänster som du säljer? Om du har en kvalitet rykte och spela in, då kan du understryka att ökningen har genomtänkta och det är bara att vidtas för att säkerställa fortsatt kvalitet. Om du har en prickig rekord med kunden, så ska du betona hur prishöjningen kommer att tillåta dig att börja ta itu med några av de aktuella frågorna genom att låta dig att förbättra den övergripande kvaliteten på de tjänster som de har tagit emot. Naturligtvis är det viktigt att se till att alla kommentarer backas med ett åtagande att följa igenom. Omdömen

5. Kommer kunden upp en fråga med prishöjningen? Var beredd på att visa dokumentation om hur dina kostnader har eskalerat och hur andra företag upplever samma höjningar. (Ett exempel är de ökande kostnaderna för olja, vilket har tvingat alla företag som använder olja i tillverkning eller transport av varor till de sannolika höja priserna.) När har denna diskussion, se till att visa empati för kunden, men håller fast vid vad du &'; re säger. Om kunden känner någon tvekan från din sida, kommer de sannolikt att försöka utnyttja det i form av ett pris koncession från dig. Också vara beredda att dela åtgärder som företaget har vidtagit i ett försök att undvika en prishöjning. Detta kan inkludera hur du &'; ve redan minska kostnaderna eller hur prisökningen är det enda sättet att upprätthålla kvaliteten och serva kunden förväntar sig. En sista punkt att betona är tiden mellan denna prisökning och den tidigare ökningen. Med tillgängliga uppgifter om inflationstakten under den specifika tidsperioden kan också hjälpa diffusa frågan. Omdömen

6. Varför kunden köpa från dig ändå? Att veta detta gör att du kan förstärka dessa punkter när man talar om prishöjningen. Du bör också ha klara åtminstone två viktiga kundens behov att din produkt eller tjänst uppfyller. Var noga med alla dina strategisk information om kunden är up-to-date före en prishöjning meddelas. Omdömen

7. Hur mycket verksamhet är i riskzonen från kunden? Vi kan ibland ryckas tänker att om vi höja priserna, vi och' ll förlorar kunden, även om detta är sällan fallet. Tänk igenom vilka åtgärder kunden skulle behöva ta att flytta till en annan leverantör. Många gånger arbetet med att flytta är inte värt ansträngningen, och därmed verksamheten är mindre risk än tanken Omdömen

Följande försäljning presentation tips är de bästa metoderna för att använda när du utför en prishöjning. Omdömen

1. Ge kunden ledtiden. Ge kunden tillräckligt varsel för att tillåta dem att göra justeringar i sina informationssystem och utöva åtminstone ytterligare en order på nuvarande priset. Omdömen

2. Undvika att visa favoriter. Prissättning integritet är alltid viktigt, men framför allt så under en prisförändring. Behandla inte vissa kunder mer gynnsam än den andra i prissättningen under en ökning. Olika prisnivåer är bra så länge de kan logiskt försvaras så att en kund som inte tar emot prisskillnaden kan förstå och acceptera prisförändringen. Omdömen

3. Låt inte din kund för att ta reda på om en prishöjning från din faktura. Eventuella ändringar i prissättningen måste komma från kontot verkställande eller en person med hög ställning inom företaget. Information om en prisförändring bör endast visas på en faktura efter varje person som deltar har personligen anmält. (Tillräckligt med tid bör ske i prishöjningen tidslinjen för att tillåta åtminstone en faktura för att innehålla en del av den pågående prishöjning.) Katalog

4. Se till att varje kundtjänst och alla andra som kommer i kontakt med kunden är fullt medveten om när prisökningen kommer att meddelas. En av de viktigaste möjligheterna till förvirring är när kunden hör motstridiga uppgifter från olika avdelningar. Alla i kundservice behöver vara fullt medvetna om prishöjningen, resonemanget bakom det, och logistiken för genomförandet. De bör också vara försedda med en FAQ guide för att säkerställa att när kunderna ber dem om delar av ökningen prissättning, de har möjlighet att dela korrekt information. Omdömen

5. Tro på prishöjningen. För att betala vad du är värd, måste du ladda vad du är värd. Även om detta är inte något som kan explicit kommuniceras till kunden, är denna allmänna mening vad som skiljer förutom de bästa företagen praxis och högpresterande försäljare. Omdömen

6. Ingjuta en öppen telefon /öppna dörrens politik. Varje gång en prisökning sker, är det viktigt för samtliga ledande befattningshavare vara villiga att svara på ett samtal från en kund eller att göra telefonsamtal till nyckelkunder. För framgångsrik konsultativ försäljning, skickar ingenting en starkare signal till en säljorganisation än att se sina ledande befattningshavare på frontlinjen när det handlar om en prishöjning. Omdömen

7. Före och efter prishöjningen, övervaka försäljningsmönster på dina individuella kunder. Det är viktigt att snabbt fånga några förändringar som sker till följd av prishöjningen Omdömen

Under 1970 och' s. Och 1980 &'; s, prishöjningar var vanliga och förväntade. Under de senaste 10 åren, men vi och' ve alla vant att sänka inflationen och den överväldigande effekterna av Wal-Mart &'; s filosofi om prissättning. Idag är prishöjningar igen växer allt vanligare och acceptabelt så länge de är väl genomtänkt och inte ses som ett sätt att bara öka vinsten. Eftersom de är en oundviklig del av verksamheten i dag, kan vi, &'; t låta oss undvika att hantera prisökningar. I stället bör vi sträva efter att använda dem strategiskt för att öka vår försäljning potential Omdömen  ..