Top 3 dödliga Försäljnings misstag: Vad du inte ska göra för att lyckas i försäljning

TOP 3 FATAL FÖRSÄLJNINGS misstag: vad man inte ska göra för att lyckas FÖRSÄLJNINGSOmdömen

Under de senaste veckorna har jag hittat! mig på den mottagande änden av en serie av särskilt avskyvärda säljteknik - som alla syftade till att få igenom en gatekeeper till beslutsfattare och alla som slutade katastrofalt för säljare involverade Omdömen

Jag är övertygad. att förbättra vår kompetens och de relationer vi har med våra kunder och klienter, är det lika viktigt att veta vad man inte ska göra som det är att veta vad man ska göra. I den andan, bestämde jag mig för att berätta om och dissekera dessa smärtsamma erfarenheter, i hopp om att dela med dig om dessa säljpersonal gick så fel - och vad de kunde ha gjort i stället Omdömen

Ett varningens ord: medan Jag har valt att inte använda några namn för att skydda de potentiellt oskyldiga företag som kan anställa dessa säljare (och kanske inte är medvetna om de "tekniker" som de använder), berättelser du håller på att läsa är tyvärr allt sant. Viewer diskretion är definitivt rekommenderas …

# 1: Fallet med den anonyma bekantskap Omdömen Först för ett par veckor sedan, fick jag en tidskriftsartikel i den post som detaljerade fördelarna för säljare att ta en tala inför publik kurs. På andra titt, såg jag att artikeln var faktiskt en advertorial, komplett med en anmälningsblankett för kursen i slutet Omdömen

Bifogat till pjäsen var en post-it med ett handskrivet meddelande som löd:. &Ldquo; colleen, jag trodde du skulle finna detta intressant &". Det undertecknades med en oläslig initial - kanske en J? Kanske en I? - Jag kunde inte vara säker. Jag hade ingen aning om vem hade skickat mig detta "mycket informativ artikel," men på grund av handskriven anteckning, antog jag att jag måste känna dem. Jag tittade på kuvertet hade kommit in, och mycket riktigt, fann ingen returadress och en automatiserad massutskick stämpel -. Säker tecken på oönskad e-post Omdömen

Jag skulle aldrig hört talas om företag som erbjuder seminariet eller någon de var förknippade med. Uppenbarligen var de försökte gömma sig bakom sin anonymitet eftersom de visste, att jag visste att de inte känner mig. Omdömen

Varför är detta passerar linjen? Omdömen grund genom att försöka låtsas att de vet och har en relation med mig trots att de don &'en; t, de ljuger. För mig är en strategi som bygger på en lögn den värsta formen av misstag - och absolut värsta första intrycket -. Att någon försäljning professionella kan göra Omdömen

Denna lögn används i hopp om att jag ska känna skuld tillräckligt om inte minnas vem de är att jag kommer att kalla företaget att ta reda på, vid vilken tidpunkt de kan försöka sälja mig på deras seminarium. Kommer jag vara på humör att säljas något när jag räkna ut sitt spel? Kommer jag någonsin köpa något från detta företag, eller rekommendera dem till mina kollegor och medarbetare? Jag kommer sannolikt att svara varmt till alla uppföljande samtal som kan hända att komma? Omdömen

Svaret är NEJ! Så om du någonsin varit frestad att försöka locka nya kunder med en lögn, först fråga dig själv: om kunden eller utsikterna får reda på vad jag verkligen upp till, kommer de att vara arg, eller kommer jag att vara generad? Om svaret på någon av dessa frågor är ja, sedan hitta dig själv en annan taktik - snabb Omdömen

Så att inte passera linjen
idén att vistas i kontakt med dina kunder och prospects genom att skicka dem en! enstaka artikel eller annan information är bra. Men om du använder denna teknik, se till att följande tumregler tillämpas konsekvent och utan undantag: Omdömen

Artikeln är relevant för utsikterna
Artikeln är helt enkelt att - en artikel, inte bara. en högstämd reklam för din produkt.
utsikter känner dig och du tydligt skriva ditt namn så att de kan se att det är från dig.
Du identifiera vem du är på kuvertet.
Du gör en uppföljning ringa efter att de har fått det Omdömen

# 2:.. Fallet med skolgården översittare Omdömen Medan på semester i mars fick jag ett desperata samtal från mitt kontor Omdömen

Min assistent var panik eftersom hon hade fått ett samtal från en man som insisterade på att han hade ett möte som inrättats med mig den dagen, och att det var “ kritisk &"; att han pratar med mig. Han berättade också för henne att han "hade pratat med mig direkt, och" att detta var" ett uppföljningsmöte, och" att jag hade "lovat att prata med honom &"; - och även att han hade “ tid känslig information &"; han var tvungen att komma till mig Omdömen

När hon slutligen fick mig på telefonen, förklarade situationen och berättade. vad företaget han ringer från, insåg jag att det var allt ett knep. Jag hade aldrig talat med att rep eller hans företag tidigare. Jag visste tillräckligt om vad de gjorde, men att inse att vad de sålde inte var relevant för mitt företag och jag var inte heller någonsin skulle vara intresserade av tjänsten erbjuds de Omdömen

Med andra ord, detta rep hade inte ens talat med mig innan, än mindre planerat en "uppföljning" möte. Han. inte heller erbjuda något som skulle vara så "kritisk" till mitt företag som jag och' D vara glad att avbryta min semester för att prata med honom Omdömen

Varför är detta passerar linjen Review en gång.:? han ljög. Såvitt jag var orolig, som innebar slutet för alla affärsförbindelser han och jag skulle någonsin har haft. Omdömen

För att göra saken värre, för att få men för mig ("beslutsfattare" ), försökte han att inleda panik i min assistent (den “ portvakt &";) genom att förvirra henne att tro att hon och jag hade gjort ett misstag, och jag skulle behöva störas Omdömen

Han visste att vi skulle aldrig. talat, och att vi inte har ett möte inplanerat. Han var helt enkelt hoppas att jag skulle känna så skyldig om möjligheten att jag hade gjort ett misstag som jag skulle vara beredd att avbryta allt annat jag gjorde för att ta hans samtal. Han var troligen också hoppas att samma obefogad skuld skulle göra mig känner jag “ skyldig honom &"; tillräckligt för att lyssna på hans plan. Omdömen

När du använder en taktik som kräver att någon annan mår dåligt bara för att få vad du vill, du passerar linjen, inte bara mellan lämpliga och olämpliga försäljningsteknik, men också mellan är en smart eller dum säljare - och, enligt min mening, mellan att vara en anständig människa och en skolgård översittare Omdömen

Fråga bara dig själv. Om dina utsikter fick reda på vad du gjorde, skulle de vill ha en relation med dig? Omdömen

Så att inte passera linjen Omdömen Assistenter kan användas effektivt för att säkra möten och få beslutsfattare på din sida. Du bör dock aldrig försöka manipulera dem eller deras relation med dina utsikter. Om du får en portvakt på telefonen, kan du prova följande, och se hur mycket längre det kommer att ta dig. Omdömen

Visa dem respekt vid alla tidpunkter
Behandla dem som beslutsfattaren, och prova öppna linjer eller bly-in frågor med dem. De kanske kan peka dig till andra beslutsfattare i företag som kan vara viktigt att din försäljning. Review Fråga dem när är den bästa tiden för att nå beslutsfattaren. Omdömen Fråga om de kan schemalägga 15 minuters tid . med beslutsfattaren för dig
tacka dem alltid för deras hjälp Omdömen

# 3:. Fallet med "nära, personlig vän"
Slutligen, bara några dagar sedan, en säljare kallade vårt kontor som påstår sig vara en “ nära, personlig vän &"; min. Min assistent frågade om jag kände henne, och medan jag inte tror det, bestämde jag mig för att ha henne sätta henne genom för mig ändå. Omdömen

Ett par minuter in sin tonhöjd, avbröt jag rep och frågade, “ ursäkta mig, jag vet att du &"; Hon svarade: “ Inte nu, men om vi gör affärer tillsammans, jag garantera att vi kommer att bli goda vänner &";

Självfallet vi inte göra affärer tillsammans, och vi aren &'en; t sannolikt. vid något tillfälle inom en överskådlig framtid Omdömen

Varför är detta passerar linjen Review Säg det med mig nu.: eftersom hon ljög! Ännu värre, det var en riktigt dum lögn Omdömen

Har rep verkligen inte tror att så fort hon hade mig på telefon, I &';! D inse att hon inte var "nära, personlig vän" hon var som påstår sig vara? Antingen var hon hoppades att jag skulle tro henne "idé" var smart, eller att jag var så dum jag kan inte komma ihåg vilka mina vänner är. Alla försäljningen taktik som gör utsikterna känna att du måste tro att han eller hon är en idiot helt enkelt inte kan sluta bra Omdömen

Innan du försöker någon teknik som denna, vänligen fråga dig själv:. Om utsikterna får reda på vad Jag gör, kommer de att vilja vara min vän? Eller kommer jag vara nöjd med konsekvenserna av att tjäna ett dåligt rykte, och en förlorad möjlighet? Omdömen

Så att inte passera linjen
Varje gång du ringer ett beslutsfattare, har ett tungt vägande skäl för att tala till dem , och se till att din första raden eller ledande fråga är inställd till deras behov och ger dem värde. Då vill ta dina samtal, utan att du behöver ljuga för att få dem på telefon Omdömen

Om du vill utveckla gemensamhet med dina framtidsutsikter utan att tillgripa bedrägeri, prova följande enkla -. Och ärlig! - Tillvägagångssätt:

Använd en verklig referens från någon du båda vet
Berätta för dem en tredje part berättelse om en kund har hjälpt som är i sin bransch, och /eller som är i sin samma position. (direktör, VP, etc). Review Erbjud en bit information som visar att du vet något om sin verksamhet eller bransch som du kan hjälpa dem med. En av mina klienter som säljer till den medicinska forskningen industrin, till exempel, leder med “ din forskning i XYZ sjukdom fångade min uppmärksamhet … "Omdömen När det gäller att vara ärlig och att bli stämplad som lögnare, gränsen mellan vad som är lämpligt och Vad isn och' t, isn och'. t så mycket en "fin linje" eftersom det är en gapande avgrund Fall in, och du kanske aldrig att kunna hitta vägen ut Omdömen

Tänk själv varnade Omdömen.. .