Bita Tongue

De flesta människor don &'en; t inser hur kraftfull en verktygs tystnad förhandlings är. Jag upptäckte exakt hur effektiv som jag nyligen observerade någon att diskutera en affär med en potentiell kund förra veckan.

Kunden började beskriva sin situation och efter en stund han stannade – kort. Det var en läglig tid för säljare att kommentera eller tala om sin produkt och service. Men hon förblev tyst, avkänning att kunden hade mer att säga. Hennes intuition visade sig vara korrekt - några sekunder senare fortsatte han pratar om sina behov, och när han hade slutat att diskutera hans poäng stannade han. Säljaren avstod från att tala och hennes kund började prata igen. Omdömen

Under denna sista monolog säljaren lärt sig exakt information att hon behövde stänga försäljning utan att tillgripa diskontering. Om hon hade talat under dessa stunder av tystnad, kan hon fortfarande har stängt försäljning men inte lika effektivt.

Jag minns att titta på min fru använder tystnad som kund flera år sedan i en butik. Hon hade tagit några objekt i kassan och när mäklare ringde dem i min fru märkt en skillnad i pris. När hon frågade denna skillnad, nämnde den anställde att produkterna i fråga inte var tillgängliga för priset min fru hade trott. I stället för att klaga eller argumentera min hustru valde att tiga. Den mäklare började genast prata med fylla upp “ döda luft &"; utrymme, och snart hade talat sig till att ge min fru rabatten hon hade hoppats på.

Nästa gång du träffar en klient eller kund – antingen ansikte mot ansikte eller via telefon – bita tungan. Motstå frestelsen att tala direkt efter att de har talat. Istället, pausa en stund. Eftersom de flesta människor är obekväma med tystnad de kommer automatiskt att säga något. Detta är en mycket effektiv rekrytering teknik (kallas gravida paus) och det kan användas i säljprocessen samt.

Här är några andra situationer då bita tungan kommer att gynna dig:
1. När du ställa en fråga. I &'; ve sett fler säljare svara på sina egna frågor i stället för att hålla tillbaka och låta sina kunder att prata. Låt en kund berätta vad &'; s på deras sinne och uppmuntra dem att ge dig mer information. Detta är mycket lätt att göra när du avstår från att tala efter att ha frågat någon en fråga. Omdömen

2. Varje gång du be om försäljning. När du ber en person att göra ett ekonomiskt åtagande (aka ett köpbeslut) måste du ge dem tid att tänka på sitt beslut och att svara. Alltför många säljare prata sig ur en försäljning genom att fortsätta att tala efteråt. Jag minns en säljare talar om för mig att han skulle ge mig tid att fatta ett beslut även om jag hade sagt att jag ville hans produkt.

3. När du är osäker på vad du ska säga härnäst. Från tid till annan har jag fann mig själv osäker på vad jag skulle säga efter en kommentar gjorde en utsikter eller kund. I dessa situationer, är en effektiv metod att tiga. Det krävs tålamod och en stor kontroll. Men i de flesta fall kommer den andra personen fyller upp den döda luftrum och ger dig information som du inte skulle ha lärt sig något annat. Omdömen

4. När människor uttrycker besvikelse. I konfliktsituationer vår naturliga tendens är att förklara varför något gick fel eller att omedelbart erbjuda en lösning. Men, vilket gör att människor möjlighet att ventilera ger dig möjlighet att erbjuda den bästa möjliga lösningen. För många år sedan hade jag en missnöjd anställd och jag gav henne tid att uttrycka sina åsikter. Efter flera minuter av uppvärmda ord och arg dialog, upptäckte jag att allt hon verkligen ville från mig var möjligheten att ventilera sin frustration. I en annan situation, min kund faktiskt berättade vad han ville gjort vilket var mindre än jag hade ursprungligen planerat att erbjuda Omdömen

Jag minns att läsa följande tips från en författare för några år sedan &ndash. tillbringa en dag varannan månad vara så tyst som möjligt och bara svarar när det tillför värde till just samtal. Detta kommer att bli oerhört svårt för de flesta människor, men föreställa sig hur mycket du kommer att få höra och lära sig att dagen.

De flesta som säljer en produkt eller tjänst felaktigt tror att de måste göra det mesta av snacket. Däremot har min erfarenhet lärt mig att några av de bästa säljare är också den tystaste. Och det och' s, därför att de faktiskt höra vad deras kund eller utsikter har att säga. De lär sig vad &'; viktigt att den personen. De reda på motiverande faktorerna bakom köpet. De tillåter den andra personen att dominera samtalet. Och låt och' s ansikte det, kommer de flesta människor talar alltid när tillfälle ges Omdömen

©. 2005 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen.