Slösa inte My Time

Don &';! T slösa min tid Omdömen

Många deltagare i mina program frågar hur man handskas med människor som verkar vara att söka information och inget mer. I många miljöer dessa individuella och' s kallas tidstjuvar. Tidstjuvar kommer i alla dess former, men de brukar ha några konsekventa egenskaper – de frågar en fortsatt ström av frågor, ta upp massor av vår tid, och sällan sluta köpa något Omdömen

Vad är särskilt intressant om dessa situationer är att många tidstjuvar don &'en;. t anges vara så. Det är oftast vårt fel att detta händer eftersom vi don &'en; t kontrollera försäljningsprocessen. Och i många fall blir vi tid odåga Omdömen

De flesta säljare vet att de är tänkta att ställa frågor för att lära sig om sina kunder och' s. Behov men jag har lärt mig att majoriteten av försäljnings människor tenderar att vara mer bekväm svara på frågor i stället för att be dem. Här är ett enkelt faktum … den som ställer frågorna är en kontroll av försäljningsprocessen.

Jag har genomfört hundratals workshops säljträning under de senaste tio åren och jag konsekvent har folk berättar att de vet vikten av att ställa frågor. Eftersom diskussionen fortsätter jag brukar upptäcka att de i själva verket ställa frågor – efter att de invänder eller motstånd från köparen eller kunden. Men det betyder att det &'; s för sent. Nu kommer det att visa sig att du försöker motivera din produkt, service, pris, etc.
försäljning människor hör detta, men det sällan sjunker in. Här är ett personligt exempel. Omdömen

Efter att ha läst en av mina veckosäljtips en säljare mailade mig (för andra eller tredje gången) och sa att han hade fokuserat på hans behov snarare än mitt i hans tidigare korrespondens. Han presenterade ett par bra punkter så jag gick med på att ett telefonsamtal. När vi är ansluten han omedelbart lanseras i en tio minuters monolog om sitt företag och dess tjänster. Vid det här laget fortfarande inte var och' t klart vad han ville från mig så jag frågade. Han fortsatte med att säga att han ville att jag skulle stödja sin produkt till mina kunder och nyhetsbrev abonnenter. Jag sedan förklarade att min målgrupp är främst specialitet återförsäljare och frågade hur hans produkt skulle hjälpa dem. Hans svar, “ Åh, vann det och' t &";. Omdömen

Han hade nu bara slösat nästan 15 minuter av min tid – värdefull tid som kunde ha använts för att arbeta på en av de många projekt på mitt skrivbord. Som säljare, hade han just blivit en tid odåga. Om han hade frågat en enkel fråga i sin e-post som han kunde ha sparat oss både tid eftersom han skulle ha lärt sig att våra företag inte var förenliga. Omdömen

I en annan situation, lyssnade jag till en säljare beck sin produkt genom att läsa PowerPoint-presentationer. Hans diabilder diskuterade hans företag, deras ekonomiska stöd, deras produkter, deras kunder, bla, bla, bla. Inte en enda gång frågade han mig vad jag ville i en lösning. Istället höll han sin uppmärksamhet fokuserad på hans dagordning, återigen, slösar bort min tid med att tala om något som inte hade någon betydelse för min situation eller verksamhet. Omdömen

Yrkes försäljning innebär att hjälpa någon att göra en utbildad köpbeslut. Det innebär att du måste bestämma hur din produkt eller tjänst passar in i deras situation. Jag fick en gång frågan av en reklam säljare vad de ska göra om utsikterna och 'en; s publikation riktade en annan demografisk att annonsörerna. Mitt svar var enkelt “ Gå vidare och". Omdömen

I vissa fall kan din produkt eller tjänst inte behövs med dina utsikter eller kanske inte passar in i deras planer. Detta innebär att du gå vidare till nästa utsikter. Don &';. T slösa bort sin tid och din försöker konfigurera allt hoppas något kommer att fungera Omdömen

Så gott som alla jag vet är ont om tid. Respekt detta faktum. Spara dina kunder tid genom att ställa några väl genomtänkta frågor innan du föreslå en produkt eller tjänst. På så sätt du vunnit &'en; t bli en tid odåga.

Men, hur du styr en kund som är en tid odåga? Det finns ett par olika sätt …

Först ställa några högkvalitativa frågor tidigt i säljprocessen för att avgöra exakt vad din kund är ute efter och vad deras köp kriterierna är. En av dessa frågor bör vara något som identifierar den tidsram som din kund arbetar med
Den andra saken du kan göra, särskilt om den andra personen har meddelat att de aren och 'en;. T göra ett köpbeslut inom en snar framtid , är att styra dem till din webbplats eller erbjuda andra tryckta material för dem att granska.

För det tredje, be dem att göra ett köpbeslut. Detta tillvägagångssätt är effektivt eftersom tiden odåga blir obekväm och kommer ofta avsluta försäljnings diskussionen själv. Omdömen

Den fjärde strategin är att släppa dem som en het potatis. Don &'en; t slösa din tid på att försöka stänga dem. Vara trevlig, fast och direkt. Säg att du måste ta hand om andra kunder och gå vidare. Omdömen

Du har bara ett visst antal timmar av största försäljnings tid i en viss dag. Don &'en; t avfall din tid med att sälja till folk som inte har någon avsikt att någonsin köpa. Och undvika att slösa tid på dina kunder Omdömen

©. 2005 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen.