Hantera din Pipeline

De flesta av oss avskyr dessa vecko 1-1 rörlednings recensioner med våra chefer. Varför? Eftersom oftare än inte, är chefen ringer dig på mattan för att förklara varför detta erbjudande inte har stängt, eller varför den affären inte har framskridit, eller varför dessa erbjudanden förlorades. Eller åtminstone vi tror att han är. Men på sätt och vis dessa möten är bra för oss - de disciplinera oss att komma från våra framtidsutsikter svaren på de frågor som vi vet att vi kommer att bli tillfrågad. På så sätt utvecklar vi den goda praxis för sondering - inte bara att veta vad som händer med våra erbjudanden, men varför. Först när vi förstår varför utsikterna är eller inte gör de saker de behöver göra för att röra sig i riktning mot ett köp kan vi vidta åtgärder för att hjälpa dem att komma dit, och i den takt vi skulle vilja. Eller besluta att möjligheten är egentligen inte en möjlighet, och sluta driva den. Omdömen

Good pipeline management är avgörande för att göra eller överskrider din kvot. De flesta av oss tycker om pipeline som arbetstid befintliga erbjudanden, och lägga till nya (prospektering). Det är - men det innebär också att ta bort erbjudanden som har en liten chans för stängning. Stora säljare är mästare på både avsätta tid optimalt mellan arbets befintliga erbjudanden och prospektering efter nya möjligheter och bestämma när en möjlighet inte längre förtjänar en tilldelning av tid. Det senare är ett av de svåraste beslut du måste göra som säljare - men vara disciplinerad nog att göra det samtalet, och veta hur man avgör om du ska är avgörande för din framgång Omdömen

Så glöm för en. ögonblick vad din krubba vill veta om dina erbjudanden (eller vad du tror att han vill veta). Vad vill du veta? Vilken information skulle du hitta användbar för att avgöra om ett avtal har potential, eller bör överges till förmån för andra med större potential? Det beror på var du är i säljcykeln. Möjligheter som vid den främre änden av säljprocessen är den mest osäkra. Bra pipeline management börjar med att noggrant kvalificera dessa - låt inte någon i kvar i pipeline som du känner kommer att hamna helt enkelt blöder dig av din tid och mjölkning dig om information, men som inte har för avsikt (eller myndighet, eller brådska, eller pengar) för att köpa det du säljer (åtminstone inte från dig). För att se till att du släpper in endast kvalificerade framtidsutsikter och inte däck-kickers, prova diskvalificerar dem - i huvudsak att tvinga dem att bevisa för dig varför du bör investera tid med dem (ett exempel på hur du kan använda jäv för att du har en robust pipeline full av bara kvalificerade framtidsutsikter, maila mig på [email protected]). De som inte klarar samlingsstationer - som inte kan övertyga er om att de är en legitim utsikter - få dem ur din pipeline. Snabbt! Den tid du sparar inte slösa det på dem är dags att ni kan använda för att arbeta andra, kvalificerade utsikter genom rörledningen.

svårare del av att upprätthålla en stark pipeline är att bestämma om du ska stanna kvar i spelet eller lägga dina kort och gå vidare till grönare betesmarker med erbjudanden som du har kvalificerat sig, men som inte verkar vara att gå någonstans . För att fatta detta beslut, bedöma varje tillfälle genom att ställa dessa frågor:

* Har utsikterna förblir engagerade, eller tycker du själv jagar dem Omdömen

* Har de uppfylla åtaganden de gjort i? du, eller gör de blåsa bort dem? Omdömen

* Om det finns flera aktörer som deltar i beslutet, har du införts för dem, eller är det enda kontakt vägrar att göra det? Omdömen

* Är din huvudkontakt kämpar din sak, eller inte? Omdömen

* Har affären fastnat i ett visst skede av säljcykeln för ett orimligt mycket tid, jämfört med historiska normer? Omdömen

Om svaren på dessa frågor är i allmänhet "nej", måste du ha en uppriktig och direkt diskussion med din kontaktperson om var du står i affären. Troligtvis, du förlorar, så du måste ta reda på - nu. Om du är framgångsrik på att få möjligheten att erkänna att du inte är i ledningen och kan få honom att avslöja för er anledningen (s) varför har du en möjlighet att vända situationen runt. Be om ett möte; Om du är beviljat, är affären värd kvar i rörledningen; du fortfarande säljer. Om det inte är, måste du överväga att göra det tufft beslut att ta bort den från rörledningen. Omdömen

ACTION PUNKT Omdömen

Ta en ordentlig titt på din nuvarande pipeline. För varje möjlighet som ännu inte är kvalificerad, prova diskvalificerar utsikterna på din nästa samtal. Om du är övertygad om utsikterna är äkta, behålla den. Om inte, låt honom veta (diplomat, naturligtvis) att nästa steg är hans; du inte kommer att ringa igen. För möjligheter som har kvalificerat sig, fråga dig själv rad frågor nedan. För de som du har problem framåt, kommer du säkert att få en eller flera "nej". Få på telefonen direkt och har att prata med din kontakt och ta reda på var du står. Om du får en flummigt svar, be om definitiv nästa steg för båda parter. Beroende på svaret du får, vet du säkert om den möjligheten ska stanna eller gå. Och kunna tryggt försvara ditt resonemang till din chef Omdömen

Good sälja Omdömen  .!.