Förstå köpprocessen kan öka din Sales

© 2003
http://www.copywritingcourse.com

De flesta marknadsförare don &'en; t ger en hel del tankar till inköpsprocesser sina kunder. Att &'; s en skam. Utlåning vederbörlig uppmärksamhet åt köpprocessen kan ha en dramatisk effekt på din försäljning.

Vad är köpprocessen? Varifrån kommer din kund faller inom det? Hur kan du använda den för att bidra till din kund till point-of-köp? Följ mig när vi tar en titt på de beslut kunderna måste göra innan man beslutar att köpa. Omdömen

Var och en av oss går igenom någon form av köpprocessen när vi gör ett köp. Ibland processen är lång och arbetade – som när man köper en ny dator. Vid andra tillfällen händer det nästan utan tanke – när man köper en låda med din favorit spannmål, till exempel. Men gör inga misstag … det händer. Omdömen

Generellt köpprocessen består av fem steg. Dessa produkter /tjänster som är nya på marknaden, är nya till din kund, eller är mycket dyra kommer att kräva en längre betänketid i varje fas. Produkter /tjänster som är bekanta, som har marknads livslängd, eller som kostar mycket lite kommer att kräva en kortare (även momentant) process Omdömen

Steg ett -. Behöver /vill Recognition Omdömen

Under detta steg, köpare inser att de vill ha eller behöver något. De erkänner att de har ett problem eller en önskan, och de väljer att hitta en lösning. Om detta behov eller vill är något i stil med lunch, kan göras köpbeslutet relativt snabbt, utan mycket tanke på själva köpprocessen. Hunger är en sammanfattning av problem att lösa, de flesta alternativ är bekant för köparna, och kostnaden är vanligtvis låg.

Om behovet eller vill ha en ny bil, men den faktiska köpbeslutet kan ta veckor eller månader. Det finns en större risk, nya modeller och funktioner kommer ut hela tiden, är kostnaden hög, och möjligheten att göra en “ misstag &"; när man köper är stor Omdömen

Steg två -. Information Sök Review

När valet har gjorts för att fylla ett behov eller vill, börjar din kund för att söka efter information för att fatta ett beslut kvalitet som är i hans /hennes bästa intresse. Webbplatser kan besökas (i vilket fall du bör erbjuda något sätt för kunden att komma ihåg dig, såsom utskrivbara versioner av information, nedladdningsbara broschyrer och kataloger, ett sätt att bokmärke din webbplats, etc.). Broschyrer kan samlas (se till att erbjuda dina kontaktuppgifter). Telefonsamtal kan placeras (kontrollera att du eller ditt samtal personal har den information de behöver för att svara på frågor). Gratisprover, provkörningar och andra medel för “ rättegång &"; arbeta fantastiskt att styra din kund genom informationssökning scenen och på stegen utvärdering och inköp Omdömen

Steg tre &ndash. Utvärderings

När dina kunder har samlat all information de anser är nödvändigt, börjar de att utvärdera sina alternativ och begränsa sina val tills de slutligen plocka en sak som de är bekväma med, och att de har råd. Detta är det dags att följa upp med dina kunder. Finns det ytterligare information som de behöver för att välja? Hade de problem med gratisprov som kan rättas till? Din “ närvaro &"; under utvärderingsstadiet är viktigt, så gör ditt bästa för att behålla kundkontakt information för att &"; försiktigt &"; några ytterligare detaljer köparen kan behöva. (Ingen gillar en hård sälja, eller skjutas in att köpa.) Review

Steg fyra – Köp

När all information har utvärderats, är ett inköp som gjorts, och din kund går iväg glad … höger? Well … inte alltid

Steg fem - kognitiv dissonans (Post inköps Ångest) Review

Även om kunderna kan ha trott att de valde den bästa lösningen när de köpte många gånger kunder senare upplever kognitiv dissonans, aka köpare och '. ångra. De antar att andra sitt beslut och börjar känna sig obekväm om sitt beslut. Det är där provanställningar, garantier, och /eller garantier spelar in Omdömen

Kunderna kommer att ha mer förtroende för sitt beslut, även efter att det görs om de vet att de aren och 'en;. T “ fastnat &"; med sina inköp. Att ha en garanti att falla tillbaka på ger dem tröst att veta att – skulle bli något fel – de segrade och 'en; t lämnas strandsatta. Generellt sett är en garanti en psykologiskt stöd snarare än en bokstavlig en. De flesta kunder tar aldrig utnyttja garantier … de don &'en; t tror att de behöver. Men, var inte om en garanti och' t som erbjuds, ångesten känsla “ ensam &"; skulle övervinna många köpare och övertyga dem till att be om en återbetalning. Omdömen

Att förstå varje steg i köpprocessen kan hjälpa dig att strukturera din försäljningsprocessen och ditt marknadsföringsmaterial för att tillgodose kunden. Ta dig tid att fundera på vad din kund går igenom när du gör valet att köpa, och ändra din verksamhet i enlighet med detta. På så sätt kan du och' ll öka dina chanser att göra mer försäljning, och landning nöjdare kunder Omdömen  ..